Por qué el auge del iGaming en África Oriental aún pasa por el comercio minorista

Todos creen que el auge de las apues­tas en África Ori­en­tal es una his­to­ria de tele­fonía móvil. Abres la app, eliges M‑Pesa, haces tu apues­ta, y lis­to.

Pero nuevos mapas sobre la den­si­dad de com­er­cios y agentes sug­ieren que este enfoque omite una parte clave del recor­ri­do que real­mente decide quién gana un mer­ca­do: la tien­da, el quiosco y el agente que está entre el dinero en efec­ti­vo del apos­ta­dor y su telé­fono.

Recien­te­mente, iGam­ing­Fu­ture sigu­ió cómo el endurec­imien­to de licen­cias y refor­mas fis­cales empu­jan a los oper­adores a mirar más allá de Kenia, hacia Tan­za­nia, Ugan­da y Zam­bia.

Denis Mudene Ngabi­ra­no, de la Jun­ta Nacional de Loterías y Reg­u­lación de Jue­gos de Ugan­da, defiende la impor­tan­cia del móvil con clar­i­dad: cer­ca del 99% de la activi­dad de apues­tas en el país fluye por medio del dinero móvil, afir­mó.

El mito del dinero móvil

Y Ngabi­ra­no no se equiv­o­ca. Pero en esa frase, “dinero móvil” lle­va mucho tra­ba­jo silen­cioso.

A menudo se olvi­da que, para una gran parte de los apos­ta­dores en África Ori­en­tal, una transac­ción de dinero móvil todavía comien­za con efec­ti­vo que cam­bia de manos en un lugar físi­co.

Alguien deposi­ta che­lines en un quiosco para recar­gar su wal­let, cam­i­na frente a una casa de apues­tas anun­cian­do un bote, o reti­ra sus ganan­cias en la mis­ma tien­da donde com­pra sal­do para el celu­lar y aceite de coci­na.

La app es la inter­faz, pero la red de com­er­cios sigue sien­do la infraestruc­tura.

Nadie dis­cute la mag­ni­tud de esa depen­den­cia.

En el año fis­cal cer­ra­do en mar­zo de 2026, M‑Pesa pro­cesó 41.68 bil­lones de che­lines keni­anos (KSh) (£241 mil millones/US$322 mil mil­lones) en transac­ciones, un aumen­to del 25% anu­al, según los reportes de Safari­com para el año fis­cal 2026.

Por su parte, el Ban­co Cen­tral de Kenia con­tó 602,470 agentes de dinero móvil reg­istra­dos en junio 2026, com­para­do con 501,399 solo un trimestre antes, lo que sig­nifi­ca que en ape­nas tres meses se sumaron más de 100,000 agentes.

La red minorista

Cada uno de esos agentes es una tien­da o pun­to de ven­ta físi­co. La may­oría opera den­tro o jun­to a un com­er­cio ya exis­tente.

Esa dis­tin­ción tiene aún más impor­tan­cia hoy, ya que Kenia ha reestruc­tura­do su sis­tema fis­cal para las apues­tas con el fin de recau­dar sobre la base del dinero móvil.

La Ley de Finan­zas de Kenia 2025 trasladó el impuesto espe­cial des­de el momen­to de la apues­ta al momen­to del depósi­to; recor­tan­do la tasa prin­ci­pal del 15% al 5%, pero amplian­do lo que se con­sid­era como activi­dad grav­able.

Los oper­adores siguen pagan­do un impuesto del 15% sobre los ingre­sos netos (GGR), y además hay reten­ción sobre los retiros.

La Ofic­i­na Pre­supues­taria del Par­la­men­to espera que la nue­va leg­is­lación duplique la recaudación–de KSh 5.4 mil mil­lones a KSh 11.4 mil mil­lones (£66m/US$88m)–precisamente porque gravar el depósi­to cap­tura activi­dades que gravar solo la apues­ta no lo hacía. El Esta­do, en otras pal­abras, ha con­clu­i­do que la capa minorista y de agentes de dinero móvil es una mejor fuente para mon­i­tore­ar el mer­ca­do que la app mis­ma.

Trend­type

Aquí es donde los datos de Trend­type, líderes en inteligen­cia de mer­ca­dos, suman un ele­men­to cru­cial que antes falta­ba: una visión pre­cisa de dónde ocurre real­mente la activi­dad com­er­cial.

Si bien los análi­sis sue­len cen­trarse en la población, el Mar­ket Nav­i­ga­tor de Trend­type com­para la activi­dad com­er­cial minorista con­tra el niv­el rel­a­ti­vo de ingre­so, mostran­do a los oper­adores dónde gas­ta la gente, no solo dónde vive.

De acuer­do con el CEO Ben Long­man, muchas empre­sas dan demasi­a­da impor­tan­cia al número total de habi­tantes al eval­u­ar nuevas opor­tu­nidades.

“Casi todos los pun­tos clave siguen rutas prin­ci­pales o, a veces, nodos de trans­porte”, dijo a iGam­ing­Fu­ture.

“Los datos de población sue­len ser defi­cientes, porque los cen­sos se hacen cada 10 años con suerte. Y la can­ti­dad de vivien­da e ingre­sos infor­males hace muy difí­cil mapear cor­rec­ta­mente.

Cada vez más, la visión es que usar imá­genes satelitales fun­ciona mejor y, de hecho, esa es la base de nues­tras esti­ma­ciones de población e ingre­sos.”

Enfoque rad­i­cal

Ese enfoque rad­i­cal es la base de Mar­ket Nav­i­ga­tor, con­stru­i­do con datos de más de 25,000 tien­das y super­me­r­ca­dos en África Ori­en­tal, además de cen­sos recientes en la región.

Más allá de los cen­sos, la platafor­ma mapea tien­das tradi­cionales, quioscos y mod­er­nos com­er­cios sobre una cuadrícu­la de ingre­sos, donde los cuadros más oscuros indi­can zonas de may­or ingre­so.

El mapa de Nairo­bi cuen­ta la ver­sión más clara de la his­to­ria.

La super­posi­ción de ingre­so mues­tra la ciu­dad divi­di­da del modo que cualquier res­i­dente notaría: las zonas más oscuras y ric­as están en West­lands y los sub­ur­bios norte, mien­tras que la may­or con­cen­tración de com­er­cios se da hacia el este y cer­ca del cen­tro, donde la den­si­dad de tien­das por kilómetro cuadra­do es más alta, no el ingre­so.

Infraestruc­tura minorista

La infraestruc­tura del com­er­cio minorista, en otras pal­abras, parece seguir más de cer­ca la activi­dad com­er­cial y el movimien­to económi­co que la riqueza por sí sola.

Según Trend­type, este fac­tor —y no úni­ca­mente un mapa de ingre­sos ais­la­do— con­sti­tuye un indi­cador mucho más útil para los oper­adores que planean expandir su pres­en­cia físi­ca en un mer­ca­do obje­ti­vo.

Kam­pala, en Ugan­da, y Dar es Salaam, en Tan­za­nia, pre­sen­tan un patrón sim­i­lar, aunque a dis­tin­tas escalas.

La red com­er­cial de Kam­pala se con­cen­tra prin­ci­pal­mente den­tro del anil­lo for­ma­do por Nansana, Kira y Bweyo­gerere, antes de dis­minuir ráp­i­da­mente más allá de Mukono. En Dar es Salaam, la may­or con­cen­tración de com­er­cio orga­ni­za­do se encuen­tra en el corre­dor que va des­de Kari­akoo has­ta Kinon­doni, mien­tras que la cober­tu­ra se vuelve con­sid­er­able­mente más dis­per­sa a medi­da que se ale­ja del cen­tro com­er­cial de la ciu­dad.

Long­man, de Trend­type, sostiene que esta difer­en­cia es impor­tante porque las proyec­ciones demográ­fi­cas, por sí solas, pueden quedar obso­le­tas con rapi­dez.

Un análisis más profundo

“El desafío para los propi­etar­ios de super­me­r­ca­dos, o para cualquier empre­sa que apunte a la clase media, es que, a difer­en­cia de gran parte del resto del mun­do, la clase media en muchos país­es africanos sigue sien­do bas­tante volátil”, expli­ca Long­man.

“Los ali­men­tos y los pro­duc­tos de primera necesi­dad rep­re­sen­tan una may­or pro­por­ción del ingre­so, y las economías son más propen­sas a atrav­es­ar cic­los de expan­sión y con­trac­ción.”

Lo más impor­tante es que este niv­el de análi­sis no está disponible en los datos de licen­cias de la BCLB, en las estadís­ti­cas de la Autori­dad de Comu­ni­ca­ciones ni en los pro­pios informes de Safari­com.

Se tra­ta de un tipo de inteligen­cia com­er­cial a niv­el de calle que nor­mal­mente requeriría recor­rer físi­ca­mente los bar­rios y con­tabi­lizar los com­er­cios, razón por la cual Trend­type desar­rol­ló un cen­so del com­er­cio minorista para recopi­lar esta infor­ma­ción.

Para los oper­adores de apues­tas, la impli­cación com­er­cial es clara: com­pren­der dónde se con­cen­tra la activi­dad com­er­cial puede ser tan valioso como saber dónde viv­en los apos­ta­dores.

Expansión regional

Para cualquier oper­ador que evalúe ingre­sar o expandirse en África Ori­en­tal, la con­clusión prác­ti­ca es que la estrate­gia de dis­tribu­ción sigue sien­do, en gran medi­da, un desafío de pres­en­cia físi­ca den­tro de una indus­tria dom­i­na­da por el móvil.

Una visión sim­i­lar fue com­par­ti­da recien­te­mente por Jason Gib­son, direc­tor com­er­cial de Sport­Pe­sa, en una entre­vista con SBC News.

“Cono­ce­mos estos mer­ca­dos y, lo que es más impor­tante, cono­ce­mos a nue­stros clientes. No se puede aplicar un enfoque úni­co para con­stru­ir una mar­ca de apues­tas exi­tosa en África. Hay que enten­der cada mer­ca­do y ganarse un lugar en él”, afir­mó Gib­son.

La inteligen­cia com­er­cial de Trend­type ayu­da a explicar por qué las deci­siones de expan­sión no depen­den úni­ca­mente del número de clientes poten­ciales, sino tam­bién de los lugares donde con­ver­gen la activi­dad económi­ca, el poder adquis­i­ti­vo y el com­er­cio orga­ni­za­do.

La captación de agentes, más que la opti­mización en las tien­das de apli­ca­ciones, sigue deter­mi­nan­do la rapi­dez con la que un nue­vo oper­ador puede expandir su alcance fuera de la prin­ci­pal ciu­dad del mer­ca­do.

En la prác­ti­ca, los 99 oper­adores autor­iza­dos por la BCLB para el ejer­ci­cio fis­cal 2025/26 com­piten por una mis­ma y lim­i­ta­da red de pun­tos de efec­ti­vo de con­fi­an­za.

Un activo estratégico

Los oper­adores que con­sid­er­an su red minorista como un acti­vo estratégi­co, y no sim­ple­mente como un mecan­is­mo de pagos, prob­a­ble­mente estarán mejor posi­ciona­dos frente a un rég­i­men fis­cal que cada vez se cen­tra más en las transac­ciones.

Sin embar­go, la for­mal­ización tam­bién tiene su con­tra­parte.

A medi­da que el com­er­cio orga­ni­za­do se expande y los agentes de dinero móvil están más reg­u­la­dos y son más fáciles de super­vis­ar, dis­min­uye la ven­ta­ja infor­mal que antes tenían los pequeños kioscos, más difí­ciles de ras­trear.

Esta evolu­ción coin­cide, en tér­mi­nos gen­erales, con los obje­tivos de los reg­u­ladores de la región.

Denis Mudene Ngabi­ra­no, de Ugan­da, ha expli­ca­do que su estrate­gia de super­visión con­siste sim­ple­mente en seguir el flu­jo del dinero a través de ban­cos, provee­dores de pago y empre­sas de tele­co­mu­ni­ca­ciones.

Una red com­er­cial car­tografi­a­da, reg­u­la­da y traz­able facili­ta el tra­ba­jo de los reg­u­ladores y, cuan­do se imple­men­ta cor­rec­ta­mente, tam­bién for­t­alece la posi­ción de los oper­adores que com­piten medi­ante la cal­i­dad del ser­vi­cio, en lugar de bus­car ven­ta­jas reg­u­la­to­rias.

Un único camino

La direc­ción que siguen Kenia, Ugan­da y Tan­za­nia apun­ta hacia el mis­mo obje­ti­vo.

Tan­to la trib­utación como la super­visión se están desplazan­do hacia los pun­tos donde se pro­ducen las transac­ciones —depósi­tos, retiros y opera­ciones real­izadas por agentes—, pre­cisa­mente el tipo de infor­ma­ción que Trend­type puede mapear, más que hacia la propia apues­ta.

Asimis­mo, la adop­ción en Ugan­da de un impuesto úni­co del 30% sobre los ingre­sos del juego y la entra­da en vig­or este mes en Tan­za­nia de un nue­vo impuesto espe­cial del 5% sobre las apues­tas refuerzan la relación entre aque­l­lo que el reg­u­lador puede obser­var y aque­l­lo que puede gravar.

A medi­da que avance la for­mal­ización, es prob­a­ble que la red de com­er­cios y agentes deje de ser una nota al pie en la his­to­ria de las apues­tas móviles en África Ori­en­tal y se con­vier­ta en el prin­ci­pal mapa sobre el que los oper­adores plan­i­fiquen su expan­sión.

Durante los próx­i­mos cin­co años, la com­bi­nación de canales depen­derá menos de qué apli­cación descar­guen los apos­ta­dores y más de qué escaparates, kioscos y pun­tos de aten­ción logren con­quis­tar primero los oper­adores.

En África Ori­en­tal, la infraestruc­tura sobre la que seguirá avan­zan­do la indus­tria del iGam­ing con­tin­uará sien­do el com­er­cio minorista.

Más temas para explo­rar:

• El futuro del tal­en­to en el iGam­ing: la visión de Xime­na Zampedri
• Thi­a­go Arru­da de Bet­Bra: El próx­i­mo ciclo del mer­ca­do lo ganarán las empre­sas más inteligentes, no las que más invier­tan en mar­ket­ing
• Tatiana María Vásquez: La con­fi­an­za será el ver­dadero difer­en­ci­ador de los oper­adores hacia 2030