Con la regulación del mercado de apuestas ya en marcha en Brasil, el compliance ha dejado de ser una función meramente regulatoria para convertirse en uno de los pilares estratégicos de cualquier operador licenciado. En este nuevo escenario, las exigencias en materia de prevención del lavado de dinero (PLD/FT), KYC, gestión de riesgos, protección de datos y juego responsable son cada vez mayores, al tiempo que el sector enfrenta el desafío de combatir el mercado ilegal y adaptarse a un entorno regulatorio en constante evolución.
En esta entrevista, Paulo Gasparotto de LuckBet comparte su visión sobre los principales retos que ha traído la regulación brasileña, la importancia de adoptar un enfoque de compliance basado en riesgos, el papel que desempeñará la inteligencia artificial en la detección de fraudes y la necesidad de una mayor cooperación entre operadores, reguladores e instituciones financieras.
Además, analiza las lecciones que Brasil puede extraer de mercados regulados más maduros y ofrece recomendaciones para las empresas internacionales que buscan establecerse de forma sostenible en uno de los mercados de iGaming con mayor potencial de crecimiento en América Latina.
El mercado regulado de apuestas en Brasil finalmente pasó de la teoría a la práctica. ¿Cuáles fueron los mayores desafíos de compliance que enfrentaron los operadores durante los primeros meses del nuevo régimen?
He trabajado en el entorno regulado desde el inicio de este nuevo régimen, por lo que mi perspectiva es la de alguien que construyó una operación para funcionar dentro de las nuevas reglas, y no la de quien tuvo que migrar desde una estructura anterior. Incluso desde esa posición, lo que más sentí fue el peso de tener que hacer todo al mismo tiempo.
No tuve el lujo de resolver un problema de compliance a la vez. Fue necesario hacer que los procesos de PLD/FT (Prevención del Lavado de Dinero y Financiamiento del Terrorismo), KYC, juego responsable e integridad deportiva funcionaran de manera conjunta desde el primer día, bajo un marco regulatorio que todavía se estaba desarrollando mientras la operación ya estaba en marcha.
Construir un programa mínimamente sólido sobre la base de normativas que se iban modificando sobre la marcha exigió una capacidad de adaptación que ningún manual puede enseñar. En la práctica, los desafíos más delicados para la industria fueron la integración con SIGAP, el monitoreo transaccional en tiempo real, el bloqueo efectivo de menores de edad y de jugadores autoexcluidos, además de la escasez de profesionales con experiencia específica en este segmento.
El costo de entrada —licencia, capital y tecnología— elevó considerablemente la barrera de acceso y dejó claro que, en Brasil, el compliance no es una etapa posterior al lanzamiento de la operación. Es un requisito indispensable para que la operación pueda existir.
¿Ha observado una migración significativa de jugadores desde operadores no licenciados hacia plataformas reguladas o la canalización del mercado todavía está en proceso?
Todavía no contamos con información suficiente para medir ese fenómeno con precisión. El régimen regulatorio es muy reciente y los datos sobre canalización del mercado aún no están consolidados como para afirmar categóricamente que esa migración ya ocurrió.
Lo que sí puedo decir es que la oferta ilegal no ha desaparecido y que la migración, cuando ocurra de manera sostenida, dependerá de tres factores que seguimos muy de cerca: la eficacia de las medidas de bloqueo, la competitividad de la oferta de los operadores licenciados y la carga tributaria.
Este último punto es, probablemente, el más sensible. Una carga impositiva excesiva genera una canalización inversa, empujando nuevamente al apostador hacia el mercado ilegal, que opera sin pagar impuestos y sin asumir los costos asociados al compliance.
Los requisitos de PLD/FT (Prevención del Lavado de Dinero y Financiamiento del Terrorismo) ahora ocupan un lugar central para las operaciones licenciadas. ¿Cuáles son hoy los principales riesgos de delitos financieros que enfrentan los operadores de apuestas en Brasil?
Los riesgos más críticos son el lavado de dinero mediante fraccionamiento de operaciones y utilización de terceros —el conocido smurfing a través de cuentas de testaferros—, la manipulación de resultados deportivos vinculada a las apuestas, el fraude de identidad mediante cuentas utilizadas por intermediarios (mule accounts) y el abuso sistemático de promociones y bonos combinado con fraude en programas de afiliados.
El principal desafío es la velocidad con la que ocurren estas operaciones. PIX, gracias a su liquidez y a la inmediatez de las transacciones, acelera todas estas modalidades de fraude.
Por esa razón, el monitoreo no puede limitarse únicamente al flujo financiero. En mi opinión, los verdaderos indicios aparecen cuando se cruzan los movimientos de dinero con el comportamiento de juego del usuario.
¿Cómo ha evolucionado el papel del área de compliance dentro de las empresas de apuestas desde la entrada en vigor de la regulación?
El área de compliance dejó de ser una función meramente formal y reactiva para convertirse en un área estratégica, con presencia en el nivel ejecutivo y responsabilidad directa sobre la continuidad del negocio. Hoy, el compliance pasó a ser una condición para mantener la licencia de operación, y ya no un elemento accesorio.
También es importante señalar que la industria del iGaming no está inventando este modelo. Está adoptando una estructura de gobernanza que ya lleva años consolidada en sectores como la banca, los seguros y la salud, donde el compliance, la prevención del lavado de dinero y la gestión de riesgos son funciones maduras desde hace mucho tiempo.
El trabajo se organiza sobre los mismos pilares que han demostrado su eficacia en esos mercados: el tone at the top y el modelo de las tres líneas de defensa, integrando las responsabilidades relacionadas con PLD/FT, cumplimiento regulatorio, juego responsable y gobernanza corporativa.
La diferencia radica en la naturaleza específica del producto: el comportamiento de las apuestas. Sin embargo, la estructura de gobernanza es esencialmente la misma que el sector financiero ha perfeccionado durante décadas. Ninguna de estas áreas funciona de manera aislada; todas se complementan y se fortalecen mutuamente.
¿Qué indicadores deberían monitorear los operadores con mayor atención para identificar actividades sospechosas de apuestas y posibles esquemas de lavado de dinero?
Los indicadores más sensibles incluyen patrones de apuestas incompatibles con el perfil financiero del cliente; apuestas de cobertura sobre múltiples resultados con una exposición real al riesgo muy baja, lo que puede caracterizar esquemas de lavado mediante pass-through; retiros rápidos sin una actividad de juego efectiva; múltiples cuentas vinculadas al mismo dispositivo, dirección IP o método de pago; y discrepancias entre el titular de la cuenta y el titular del medio utilizado para realizar los depósitos.
La señal más valiosa rara vez se encuentra únicamente en la transacción financiera. Está en la dinámica del comportamiento de juego, y es allí donde nuestro equipo concentra la mayor parte de su atención.
¿Los modelos tradicionales de prevención del lavado de dinero son suficientes para las apuestas en línea o el sector requiere un enfoque más especializado y basado en riesgo?
No. El sector requiere un enfoque específico basado en riesgos.
El modelo bancario analiza principalmente el flujo financiero, mientras que la industria de las apuestas incorpora una capa adicional de análisis: el comportamiento de juego como indicador de riesgo.
Limitar el monitoreo únicamente a depósitos y retiros significa ignorar precisamente el lugar donde suelen manifestarse las tipologías de lavado de dinero. Esa especialización en el monitoreo del producto es lo que diferencia a un programa realmente eficaz de otro que simplemente cumple con los requisitos formales.
¿Qué importancia tiene la cooperación entre operadores, instituciones financieras, reguladores y autoridades encargadas de hacer cumplir la ley en la lucha contra los delitos financieros?
Es absolutamente decisiva, porque cada uno de esos actores solo puede ver una parte del problema.
El operador observa el comportamiento de las apuestas; la institución financiera analiza los flujos de dinero; el regulador tiene una visión integral del sistema; y las autoridades de investigación son quienes desarrollan las acciones de persecución penal.
El COAF actúa como un centro de inteligencia financiera, y el intercambio de tipologías y patrones de riesgo incrementa la eficacia de todos los participantes. Ninguno de estos actores puede combatir el crimen financiero por sí solo. Es la suma de esas perspectivas parciales la que permite construir una visión completa del problema.
¿Qué lecciones puede aprender Brasil de mercados regulados más maduros, como el Reino Unido, España e Italia, en relación con los controles de PLD/FT?
Estos mercados ofrecen referencias muy valiosas, tanto por sus aciertos como por los errores que han cometido.
Los mercados más desarrollados han consolidado modelos de supervisión basados en el riesgo y en la evidencia, con un fuerte enfoque en el juego responsable y en la verificación de la capacidad financiera de los jugadores. Además, demuestran que un marco regulatorio estable aporta previsibilidad a toda la industria.
Sin embargo, la principal lección que comparten todos ellos es la importancia del equilibrio. Una regulación o una carga tributaria excesivamente restrictivas terminan fortaleciendo al mercado ilegal en lugar de eliminarlo, y existen ejemplos claros de ello en más de una de estas jurisdicciones.
Brasil debe apostar por una regulación rigurosa, pero proporcional, sustentada en datos y sin comprometer la canalización del mercado hacia los operadores regulados. Aprender de quienes recorrieron este camino antes significa, sobre todo, evitar el error de asfixiar al mercado legal.
A medida que los operadores recopilan cada vez más datos de sus clientes, ¿cómo pueden equilibrar un compliance eficaz con las exigencias de privacidad y protección de datos?
En realidad, no existe un conflicto entre ambos objetivos.
El tratamiento de datos personales para fines de PLD/FT y KYC cuenta con una sólida base legal, sustentada tanto en el cumplimiento de obligaciones regulatorias como en la prevención del fraude, ambos supuestos contemplados por la Ley General de Protección de Datos (LGPD).
Ese equilibrio se logra aplicando principios como la minimización de datos, la definición de una finalidad específica para su tratamiento, la seguridad de la información y el concepto de privacy by design.
La Autoridad Nacional de Protección de Datos (ANPD) y la Secretaría de Premios y Apuestas del Ministerio de Hacienda (SPA/MF) no persiguen objetivos contrapuestos. Un programa bien diseñado cumple simultáneamente con las exigencias de ambas instituciones.
El verdadero riesgo radica en recopilar información sin una finalidad legítima y claramente definida, y eso es precisamente lo que debe evitarse.
¿Cree que los sistemas de clasificación de riesgo basados en inteligencia artificial se convertirán en el estándar de la industria en los próximos años?
Sí, lo creo, principalmente por una necesidad operativa.
El volumen y la velocidad de las transacciones hacen inviable un monitoreo completamente manual. La inteligencia artificial ya se está consolidando como una herramienta para detectar anomalías, generar puntuaciones dinámicas de riesgo (risk scoring) y priorizar alertas para los equipos de cumplimiento.
Sin embargo, este modelo solo es sostenible si existe una adecuada gobernanza. Los algoritmos deben ser explicables, mantener supervisión humana en las decisiones más sensibles y contar con mecanismos para controlar posibles sesgos.
Desde mi punto de vista, la inteligencia artificial potencia la capacidad del analista, pero no lo reemplaza.
Brasil adoptó medidas para bloquear a los operadores no licenciados. ¿Qué tan eficaces espera que sean estas medidas en el largo plazo?
Son medidas necesarias, pero por sí solas no son suficientes.
El bloqueo de dominios mediante DNS puede eludirse con relativa facilidad. Lo que realmente puede generar un impacto significativo es bloquear la infraestructura de pagos —como PIX y otros mecanismos financieros—, porque eso ataca directamente la viabilidad económica de las operaciones ilegales.
Se trata de un escenario dinámico que exige actualizaciones constantes y una actuación coordinada con el sistema financiero. Si no se corta el flujo de dinero, el operador simplemente reaparecerá al día siguiente utilizando otro dominio.
¿Qué mecanismos adicionales de supervisión podrían fortalecer la lucha contra los operadores ilegales de apuestas?
Hay tres medidas que considero especialmente relevantes.
La primera es bloquear los medios de pago desde su origen, actuando sobre adquirentes, procesadores de pago (PSP) y demás participantes del ecosistema financiero.
La segunda consiste en responsabilizar a todos los facilitadores de estas operaciones, incluidos los departamentos de marketing, los afiliados y los influencers que promocionan operadores ilegales.
Y la tercera es fortalecer la cooperación estructurada con el Banco Central.
Atacar las fuentes de monetización y los canales de promoción del mercado ilegal resulta mucho más efectivo que limitarse a perseguir dominios de internet. Quienes generan audiencia para estos operadores y quienes procesan sus pagos también deben asumir responsabilidades.
¿Qué tan preocupado debería estar el sector por los operadores offshore que continúan dirigiendo sus ofertas a los consumidores brasileños sin autorización?
La preocupación debe ser muy alta.
Los operadores offshore continúan apuntando al mercado brasileño sin contar con licencia, sin pagar impuestos y sin cumplir con ningún tipo de control relacionado con la prevención del lavado de dinero o el juego responsable.
Esto representa una competencia desleal directa para quienes operan dentro del mercado regulado, aumenta los riesgos para los consumidores y genera una importante pérdida de recaudación para el Estado.
En mi opinión, mientras exista una vía abierta para procesar pagos, la oferta ilegal seguirá presente. Por eso insisto en que la infraestructura financiera debe ser la prioridad en la lucha contra este tipo de operaciones.
¿Qué riesgos emergentes —relacionados con la tecnología, los medios de pago, los criptoactivos, la inteligencia artificial o las operaciones transfronterizas— están recibiendo mayor atención en la actualidad?
He trabajado en gestión de riesgos durante toda mi trayectoria profesional y estudio este tema de forma constante, por lo que mi análisis parte de esa perspectiva.
A mi juicio, hay cuatro riesgos que hoy requieren especial atención.
El primero es el uso de criptoactivos y stablecoins como mecanismos para ocultar el origen de los fondos.
El segundo es la utilización de inteligencia artificial generativa para cometer fraudes de identidad, con deepfakes cada vez más sofisticados que representan un desafío para los procesos de KYC.
El tercero es la creciente velocidad de los pagos instantáneos y de los nuevos sistemas de pago.
Y el cuarto es la complejidad inherente a las operaciones transfronterizas.
El denominador común de todos estos riesgos es la reducción del tiempo de reacción disponible para los equipos de compliance.
Hoy el riesgo no solo es más sofisticado, sino también mucho más rápido, y eso cambia completamente la forma en que deben estructurarse las defensas. La gestión de riesgos necesita evolucionar con la misma rapidez que las amenazas que busca mitigar.
¿Considera que el compliance está evolucionando de una obligación regulatoria a un diferenciador estratégico entre los operadores que compiten en el mercado regulado brasileño?
Sin duda.
Un programa sólido de compliance es un requisito indispensable para obtener y mantener una licencia, pero también constituye un activo estratégico. Fortalece la reputación de la empresa, facilita las relaciones con las instituciones financieras, abre oportunidades de alianzas comerciales y reduce tanto el riesgo de sanciones regulatorias como el costo del capital.
En el mercado regulado, operar dentro de la ley dejó de ser una obligación invisible para convertirse en un verdadero sello de confianza.
Los operadores que entiendan el compliance como un elemento diferenciador de su marca, y no simplemente como una carga regulatoria, tendrán una ventaja competitiva frente al resto del mercado.
¿Qué consejo les daría a los operadores internacionales que están considerando ingresar al mercado brasileño en relación con el compliance, la prevención del lavado de dinero y la preparación regulatoria?
Mi principal consejo es que consideren el compliance como un costo de entrada al mercado y nunca como un elemento opcional.
Los programas de PLD/FT, KYC y juego responsable deben estar completamente estructurados antes del inicio de las operaciones (go-live), y no implementarse una vez que la plataforma ya está funcionando.
También es fundamental comprender desde el principio el mosaico de organismos reguladores que intervienen en el sector brasileño —SPA/MF, COAF, ANPD, SENACON y la Receita Federal— e invertir desde el primer momento tanto en talento local como en tecnología.
En Brasil, el compliance no representa una barrera para hacer negocios. Es, en realidad, la licencia que permite operar.
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