Danilo Melo: las tendencias que definirán el marketing de apuestas en Brasil durante los próximos cinco años

Dani­lo Melo, direc­tor de Mar­ket­ing de BETe­s­porte en Brasil, con­ver­só con iGam­ing Futuro para analizar cómo la reg­u­lación del mer­ca­do brasileño de apues­tas deporti­vas ha trans­for­ma­do las estrate­gias de adquisi­ción y reten­ción de clientes, así como el mar­ket­ing y la expe­ri­en­cia del usuario.

Durante la entre­vista, Melo abor­da temas clave como la con­struc­ción de mar­ca, la per­son­al­ización, el papel de los influ­encers, la inteligen­cia arti­fi­cial, el CRM y las tec­nologías de autom­a­ti­zación, además de las ten­den­cias que mar­carán la evolu­ción de la indus­tria en los próx­i­mos años. La con­ver­sación tam­bién explo­ra cómo están cam­bian­do las expec­ta­ti­vas de los apos­ta­dores y la cre­ciente con­ver­gen­cia entre el deporte, el entreten­imien­to, la creación de con­tenido y las apues­tas en Brasil.

¿Cuáles han sido los may­ores cam­bios en las estrate­gias de adquisi­ción de clientes des­de la entra­da en vig­or de la reg­u­lación?

La reg­u­lación ha apor­ta­do un may­or niv­el de pro­fe­sion­al­ización al mer­ca­do. Antes, la adquisi­ción de clientes esta­ba muy enfo­ca­da en el vol­u­men y el alcance. Hoy vemos un may­or énfa­sis en la cal­i­dad, la con­struc­ción de mar­ca y el desar­rol­lo de rela­ciones a largo pla­zo con los usuar­ios.

Además, la comu­ni­cación aho­ra exige may­or respon­s­abil­i­dad y trans­paren­cia, lo que favorece a los oper­adores que invierten en rep­utación, expe­ri­en­cia y con­fi­an­za.

¿La reg­u­lación ha inten­si­fi­ca­do la com­pe­ten­cia entre los oper­adores con licen­cia? ¿Cómo se está difer­en­cian­do BETe­s­porte en un mer­ca­do cada vez más com­pet­i­ti­vo?

Sin duda. La reg­u­lación elevó el niv­el de exi­gen­cia para todos los oper­adores y con­vir­tió la com­pe­ten­cia en un entorno mucho más pro­fe­sion­al.

En BETe­s­porte bus­camos difer­en­cia­rnos medi­ante la con­struc­ción de mar­ca, nues­tra cer­canía con el fút­bol brasileño, la ofer­ta de con­tenido y una expe­ri­en­cia de usuario de alta cal­i­dad. Enten­demos que, a largo pla­zo, la con­fi­an­za y la rel­e­van­cia serán tan impor­tantes como el pro­duc­to y el pre­cio.

¿Cuáles han sido los apren­diza­jes más impor­tantes de la indus­tria durante los primeros meses del mer­ca­do reg­u­la­do?

El prin­ci­pal apren­diza­je ha sido que la reg­u­lación no reduce la com­pe­ten­cia, sino que cam­bia la nat­u­raleza de la com­pe­ten­cia.

El mer­ca­do ha comen­za­do a val­o­rar mucho más aspec­tos como la cred­i­bil­i­dad, el cumplim­ien­to nor­ma­ti­vo (com­pli­ance), la expe­ri­en­cia del usuario y la relación con el cliente. Tam­bién ha queda­do claro que la edu­cación y la comu­ni­cación respon­s­able serán pilares cada vez más impor­tantes para el crec­imien­to sostenible del sec­tor.

¿Cómo ha evolu­ciona­do el per­fil del apos­ta­dor deporti­vo brasileño en los últi­mos años?

El públi­co está más infor­ma­do y es más exi­gente. Hoy, muchos usuar­ios siguen estadís­ti­cas, com­pren­den los difer­entes mer­ca­dos de apues­tas y bus­can expe­ri­en­cias más com­ple­tas den­tro de las platafor­mas.

Al mis­mo tiem­po, los grandes even­tos deportivos con­tinúan atrayen­do nuevos per­files de usuar­ios, lo que exige una comu­ni­cación acce­si­ble y pro­ce­sos sen­cil­los para quienes se están ini­cian­do.

¿Qué bus­can actual­mente los jugadores además de cuo­tas com­pet­i­ti­vas y bonos de bien­veni­da?

Expe­ri­en­cia. Esto incluye facil­i­dad de nave­gación, veloci­dad, seguri­dad, var­iedad y exclu­sivi­dad de mer­ca­dos, cal­i­dad del ser­vi­cio de aten­ción al cliente y con­fi­an­za en la mar­ca. Cada vez más, los usuar­ios eli­gen platafor­mas capaces de ofre­cer una expe­ri­en­cia con­sis­tente de prin­ci­pio a fin.

¿Qué impor­tan­cia tienen la per­son­al­ización y la expe­ri­en­cia del usuario en la captación y reten­ción de clientes?

Son fun­da­men­tales. En un mer­ca­do com­pet­i­ti­vo, per­son­alizar la expe­ri­en­cia per­mite que la comu­ni­cación sea más rel­e­vante y for­t­alece la relación del usuario con la platafor­ma.

Hoy en día, la reten­ción está estrechamente lig­a­da a la capaci­dad de com­pren­der las pref­er­en­cias de los clientes y ofre­cer expe­ri­en­cias adap­tadas a cada per­fil.

¿Exis­ten difer­en­cias sig­ni­fica­ti­vas entre las expec­ta­ti­vas de los apos­ta­dores más jóvenes y las de los públi­cos más tradi­cionales?

Sí. Los usuar­ios más jóvenes tien­den a bus­car expe­ri­en­cias más ráp­i­das, integradas con el con­tenido dig­i­tal y conec­tadas con las comu­nidades que siguen. En cam­bio, los per­files más tradi­cionales sue­len val­o­rar la sim­pli­ci­dad, la con­fi­an­za y la famil­iari­dad con deter­mi­nadas dis­ci­plinas deporti­vas.

A pesar de estas difer­en­cias, existe un pun­to en común: todos esper­an una expe­ri­en­cia segu­ra y trans­par­ente.

¿Qué canales de mar­ket­ing dig­i­tal están generan­do actual­mente los mejores resul­ta­dos en Brasil?

No existe un úni­co canal ganador. Lo que obser­va­mos es que las estrate­gias que com­bi­nan con­tenido, influ­en­cia y medios dig­i­tales sue­len gener­ar resul­ta­dos más con­sis­tentes.

Tam­bién vemos una impor­tan­cia cre­ciente de los canales pro­pios, como el CRM, las redes sociales y la pro­duc­ción de con­tenido, que con­tribuyen a for­t­ale­cer la relación con los clientes y mejo­rar la reten­ción.

¿Cómo ha cam­bi­a­do el papel de los influ­encers en un entorno reg­u­la­do?

Los influ­encers siguen sien­do impor­tantes, pero la relación con ellos se ha vuel­to más estratég­i­ca y respon­s­able.

Hoy, las mar­cas bus­can creadores que ten­gan una afinidad gen­uina con su audi­en­cia y que sean capaces de comu­nicar men­sajes de for­ma trans­par­ente, respetan­do las direc­tri­ces reg­u­la­to­rias y los prin­ci­p­ios del juego respon­s­able.

¿Qué impacto está tenien­do la inteligen­cia arti­fi­cial en la adquisi­ción, seg­mentación y reten­ción de clientes?

La inteligen­cia arti­fi­cial está amplian­do la capaci­dad de las empre­sas para com­pren­der el com­por­tamien­to de los usuar­ios y ofre­cer expe­ri­en­cias más rel­e­vantes.

Tam­bién con­tribuye a mejo­rar la seg­mentación, la per­son­al­ización y la efi­cien­cia oper­a­ti­va, siem­pre respetan­do los cri­te­rios de pri­vaci­dad y el uso respon­s­able de los datos.

 ¿Qué tec­nologías de mar­ket­ing se han vuel­to indis­pens­ables para los oper­adores que com­piten en el mer­ca­do brasileño?

Las her­ramien­tas de CRM, las platafor­mas de autom­a­ti­zación, las solu­ciones de análi­sis de datos y las tec­nologías ori­en­tadas a la per­son­al­ización son cada vez más impor­tantes. Hoy, com­pe­tir exige la capaci­dad de trans­for­mar los datos en expe­ri­en­cias más rel­e­vantes para el usuario.

¿Cómo están trans­for­man­do el CRM, la autom­a­ti­zación y el análi­sis pre­dic­ti­vo la relación con los clientes?

Estas tec­nologías per­miten una comu­ni­cación más con­tex­tu­al­iza­da y efi­ciente. En lugar de men­sajes genéri­cos, las empre­sas pueden desar­rol­lar recor­ri­dos per­son­al­iza­dos para los usuar­ios, aumen­tan­do la rel­e­van­cia, la sat­is­fac­ción y la reten­ción.

De cara al futuro, ¿qué ten­den­cias definirán el mar­ket­ing de las apues­tas en Brasil durante los próx­i­mos tres a cin­co años?

Creo que ver­e­mos un for­t­alec­imien­to de la con­struc­ción de mar­ca, una may­or inte­gración entre con­tenido y entreten­imien­to, un avance de la per­son­al­ización y un uso más sofisti­ca­do de los datos. Además, el juego respon­s­able ocu­pará un papel cada vez más rel­e­vante en la comu­ni­cación de las empre­sas.

 ¿Qué tec­nologías emer­gentes o cam­bios en el com­por­tamien­to de los con­sum­i­dores deberían empezar a seguir los oper­adores des­de aho­ra?

La inteligen­cia arti­fi­cial, la per­son­al­ización en tiem­po real y los for­matos más inter­ac­tivos de con­sumo de con­tenido son ten­den­cias clave. En cuan­to al com­por­tamien­to del con­sum­i­dor, obser­va­mos usuar­ios cada vez más conec­ta­dos con comu­nidades, creadores de con­tenido y expe­ri­en­cias dig­i­tales que van mucho más allá del pro­duc­to en sí.

 ¿Cómo visu­al­iza la evolu­ción de la relación entre el deporte, el entreten­imien­to, la creación de con­tenido y las apues­tas en Brasil?

Estos mun­dos están cada vez más inter­conec­ta­dos. El con­sum­i­dor ya no percibe el juego, el con­tenido y la expe­ri­en­cia dig­i­tal como ele­men­tos inde­pen­di­entes. La ten­den­cia es que las apues­tas for­men parte de un eco­sis­tema más amplio de entreten­imien­to deporti­vo, en el que el con­tenido, la inter­ac­ción, la comu­nidad y la tec­nología desem­peñarán un papel tan impor­tante como la propia apues­ta.

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