Raúl Bejarano es Senior Head of Commercial de Kaizen Gaming. En una entrevista con IGF, el experimentado ejecutivo analiza cómo está evolucionando la industria del iGaming en América Latina, con especial foco en el crecimiento comercial sostenible, la regulación, la localización de las estrategias, la retención de clientes y el juego responsable.
Bejarano también aborda cómo los operadores están adaptándose a una competencia cada vez mayor y al aumento de los costos de adquisición, así como las oportunidades y desafíos que presentan los mercados de LATAM. Además, analiza la maduración del mercado regulado de Brasil y la creciente importancia de la tecnología, los patrocinios y las alianzas estratégicas para construir marcas sólidas y generar confianza a largo plazo.
De cara a 2026, ¿cuáles considera que serán las principales tendencias comerciales que definirán la próxima fase de crecimiento de la industria del iGaming, particularmente en América Latina?
Creemos que la próxima fase de crecimiento en América Latina estará impulsada por una combinación de mercados regulados más numerosos y sólidos, innovación continua y un enfoque más disciplinado en la construcción de marca. A medida que la competencia se intensifique, los operadores deberán diferenciarse no solo a través del producto y la tecnología, sino también mediante el juego responsable, un mayor enfoque en la experiencia del cliente y, finalmente, alianzas significativas que generen valor a largo plazo.
También vemos que los patrocinios y las asociaciones están evolucionando más allá de la visibilidad de marca; son motores estratégicos para generar engagement con los aficionados y construir confianza. Impulsados por la inteligencia artificial, las tecnologías de pago sin fricciones y unos marcos regulatorios cada vez más maduros, estos pilares están dando forma a una industria más sostenible y profesional en toda la región.
El mercado se ha vuelto cada vez más competitivo, con mayores costos de adquisición y jugadores más sofisticados. ¿Cómo están adaptando sus estrategias comerciales los operadores exitosos para lograr un crecimiento sostenible?
El mercado latinoamericano se ha vuelto significativamente más competitivo. De cara al futuro, lograr un crecimiento sostenible dependerá de una estricta disciplina comercial, en lugar de simplemente expandirse a cualquier costo. Los operadores exitosos están enfocándose en el desarrollo de marca a largo plazo, invirtiendo en tecnología, innovación de producto y experiencia del cliente, al mismo tiempo que garantizan que cada decisión comercial esté respaldada por una justificación estratégica y económica clara.
Al mismo tiempo, la capacidad de adaptación se ha vuelto esencial. Los mercados, las regulaciones y las expectativas de los consumidores continúan evolucionando, y las empresas que tienen éxito son aquellas que adoptan el cambio, construyen confianza y crean valor dentro de los marcos regulatorios en los que operan. En última instancia, las alianzas estratégicas y de largo plazo perdurarán más que la visibilidad a corto plazo, convirtiéndose en el verdadero diferenciador clave del mercado.
Desde una perspectiva comercial, ¿cómo ha cambiado el papel de un operador de iGaming a medida que la competencia se ha intensificado y las expectativas de los clientes han aumentado?
El papel de un operador de iGaming ha evolucionado mucho más allá de simplemente proporcionar entretenimiento o alcanzar un crecimiento comercial. Hoy, el éxito depende de combinar innovación, seguridad y cumplimiento regulatorio, al mismo tiempo que se ofrecen experiencias de cliente fluidas y premium y se construye confianza a largo plazo con jugadores, reguladores, instituciones financieras, organizaciones deportivas y comunidades locales.
Esta evolución exige invertir continuamente en tecnología, innovación de producto, herramientas de juego responsable, prevención del fraude y operaciones transparentes, al tiempo que se contribuye positivamente al ecosistema deportivo en general. En Betano, vemos los patrocinios como mucho más que oportunidades de marketing o visibilidad de marca; los vemos como una oportunidad para colaborar y generar valor en el mercado local. Nuestro objetivo es construir asociaciones basadas en valores compartidos como la pasión, la excelencia, el trabajo en equipo y el compromiso con la comunidad. Al trabajar junto a clubes, federaciones, ONG y otras instituciones, buscamos crear experiencias significativas para los aficionados, al tiempo que apoyamos la sostenibilidad y profesionalización del deporte a largo plazo.
En última instancia, esto refleja una evolución más amplia de la industria, donde la confianza a largo plazo, el valor compartido y el impacto social positivo se han vuelto tan importantes como el desempeño comercial.
¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrentan actualmente los líderes comerciales a la hora de equilibrar crecimiento, rentabilidad y responsabilidades regulatorias?
Uno de los mayores desafíos consiste en equilibrar la ambición comercial con la sostenibilidad a largo plazo. Los operadores deben continuar invirtiendo en innovación, experiencia del cliente y desarrollo de marca, mientras se adaptan a entornos regulatorios cada vez más sofisticados y mantienen los más altos estándares de cumplimiento.
Otro desafío clave es garantizar que el crecimiento se construya sobre principios comerciales sólidos. Cada inversión, asociación u oportunidad de mercado debe generar valor a largo plazo y tener sentido desde el punto de vista económico, al tiempo que respalda el juego responsable, la transparencia y la protección del consumidor.
Finalmente, navegar este escenario requiere abordar el mercado paralelo no regulado; establecer unas condiciones de competencia equitativas no es solo una prioridad para la industria, sino una necesidad para proteger a nuestros clientes y continuar sosteniendo a los operadores con licencia. Nuestro objetivo es establecer un marco regulatorio sólido inspirado en estándares internacionales. Al analizar jurisdicciones que llevan años perfeccionando sus modelos, podemos adoptar sus mejores prácticas. Esto nos permite crear un entorno seguro que prevenga el juego entre menores de edad, proteja a los consumidores adultos, formalice el mercado y, en última instancia, contribuya a la economía local mientras mantiene la sostenibilidad de la industria.
¿Cómo define una estrategia comercial exitosa en el entorno actual del iGaming? ¿Sigue estando enfocada principalmente en la adquisición o el foco se ha desplazado hacia la retención, el engagement y el valor de vida del cliente?
Una estrategia comercial exitosa en el entorno actual del iGaming se ha expandido mucho más allá de la adquisición de clientes. Se trata de construir una marca confiable y diferenciada, como mencionamos anteriormente, a través de la innovación, el juego responsable y asociaciones significativas que generen valor para los clientes, las organizaciones deportivas, los reguladores y las comunidades locales. Si bien atraer nuevos jugadores al ecosistema sigue siendo necesario, el verdadero campo de batalla es la retención.
En un mercado altamente saturado y con costos de adquisición crecientes, la rentabilidad depende de un engagement profundo. Los operadores líderes están logrando esto mediante inversiones en experiencias personalizadas y sin fricciones, innovación de producto y sólidas herramientas de juego responsable. En última instancia, la adquisición hace que los jugadores entren por la puerta, pero la confianza y una experiencia superior del cliente son las que generan la fidelidad a largo plazo que impulsa un crecimiento sostenible.
América Latina continúa atrayendo una atención significativa por parte de los operadores globales. ¿Qué convierte a la región en una oportunidad de crecimiento tan importante y qué desafíos deben comprender las empresas antes de ingresar a estos mercados?
América Latina representa una de las oportunidades de crecimiento más interesantes para la industria global del iGaming. Este mercado único está impulsado por una cultura deportiva profundamente arraigada, una creciente adopción digital y el continuo desarrollo de mercados regulados.
Al mismo tiempo, el éxito en la región requiere un profundo conocimiento del marco regulatorio de cada mercado, de las expectativas de los consumidores y de la cultura deportiva. No existe un enfoque único para todos; la región exige una estrategia hiperlocalizada. Los operadores más exitosos adaptan sus estrategias a nivel local, construyendo asociaciones que conecten con audiencias específicas mientras mantienen los más altos estándares de cumplimiento, juego responsable y transparencia operativa.
El mercado regulado de Brasil se ha convertido en uno de los acontecimientos más importantes del iGaming global. ¿Qué tendencias espera que surjan a medida que el mercado continúe madurando?
Brasil forma parte de una tendencia regional más amplia en la que los mercados están adoptando marcos regulatorios cada vez más sólidos, diseñados para promover la transparencia, la protección del consumidor y el desarrollo sostenible de la industria. De hecho, Brasil ha implementado una de las regulaciones más sólidas del mundo en materia de protección al consumidor, ya que combina reconocimiento facial, verificación de documentos y geolocalización.
A medida que estos mercados maduren, esperamos ver un mayor énfasis en el juego responsable, medidas más sólidas de integridad deportiva mediante la colaboración con sistemas internacionales de monitoreo, estándares publicitarios más estrictos y mayores exigencias en materia de cumplimiento y transparencia operativa. Los operadores con modelos de negocio a largo plazo y capacidad para cumplir con los estándares internacionales estarán mejor posicionados para tener éxito.
Los mercados de LATAM tienen diferentes culturas, regulaciones y comportamientos de los consumidores. ¿Qué tan importante es la localización a la hora de construir una estrategia comercial exitosa en toda la región?
Para Betano, la localización no es simplemente una necesidad operativa; es la piedra angular de nuestro éxito regional. Si bien operamos bajo una única visión global, cada mercado tiene su propia cultura deportiva, comportamiento del consumidor y entorno regulatorio. Construir relaciones significativas con las audiencias locales requiere comprender esas diferencias y adaptarse en consecuencia.
Esta filosofía también determina nuestra estrategia de patrocinios. Creemos en seleccionar la asociación adecuada, en el territorio adecuado y para la audiencia adecuada, en lugar de depender de campañas globales genéricas. Al combinar relevancia local con estándares internacionales consistentes, los operadores pueden construir marcas más sólidas y conexiones más significativas con los aficionados.
¿Cree que LATAM puede convertirse en uno de los principales mercados de iGaming del mundo durante la próxima década? ¿Qué factores determinarán ese crecimiento?
América Latina tiene el potencial de convertirse en una de las principales regiones de iGaming del mundo, siempre que su crecimiento continúe respaldado por marcos regulatorios sólidos, prácticas comerciales responsables e inversión a largo plazo en el ecosistema deportivo.
Las empresas que más contribuirán a ese desarrollo serán aquellas que combinen el crecimiento empresarial con la responsabilidad social, promuevan una publicidad responsable, operen de manera transparente y construyan asociaciones estratégicas que generen valor duradero para las organizaciones deportivas, las comunidades locales y los consumidores por igual. Todo se reduce a operar con absoluta transparencia, defender la publicidad responsable y construir asociaciones estratégicas que generen un valor compartido y duradero, no solo para el negocio, sino también para las organizaciones deportivas, las comunidades locales y los consumidores que confían en nosotros.
Para finales de 2026, ¿qué tendencias o desarrollos cree que habrán cambiado más el panorama del iGaming?
Para finales de 2026, esperamos que la industria ponga aún mayor énfasis en la publicidad responsable, asociaciones más sólidas con organizaciones deportivas y el desarrollo a largo plazo de los mercados regulados.
También creemos que los operadores serán reconocidos cada vez más no solo por los productos que ofrecen, sino por el papel positivo que desempeñan dentro del ecosistema deportivo y en los mercados en los que operan. A través de la tecnología, la innovación y las mejores prácticas internacionales, la industria continuará avanzando hacia entornos de entretenimiento más seguros, transparentes y responsables que fortalezcan la conexión entre el deporte, el desarrollo comunitario y la inclusión.
Finalmente, ¿cuál es una suposición de la industria que cree que será cuestionada o demostrará ser incorrecta en los próximos años?
Una de las suposiciones que creemos que será cada vez más cuestionada es que el crecimiento proviene de perseguir todas las oportunidades comerciales. En realidad, el éxito sostenible depende de la disciplina, la claridad estratégica y mantenerse fiel a una visión de largo plazo. Nuestro producto ya no es un commodity. El lugar donde los jugadores eligen disfrutar importa, incluso cuando juegan a juegos de casino.
También creemos que la industria continuará alejándose de la idea de que el patrocinio consiste simplemente en generar visibilidad. Las asociaciones que crean valor duradero son aquellas construidas sobre la confianza, los valores compartidos y un engagement significativo con los aficionados, las organizaciones deportivas y las comunidades locales. En última instancia, los operadores que tengan éxito serán aquellos que combinen el desempeño comercial con el juego responsable, que desempeñará un papel fundamental en la estrategia y el posicionamiento de marca de los operadores en los próximos años, junto con la capacidad de adaptación y una contribución genuina a los ecosistemas en los que operan.
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