Juan Manuel Carreño Pombo: El futuro del póker online en Latinoamérica

Juan Manuel Car­reño Pom­bo lid­era el desar­rol­lo de nego­cio de las ver­ti­cales de pók­er y casi­no de GGPok­er en Lati­noaméri­ca, con pres­en­cia en mer­ca­dos como Argenti­na, Brasil, Chile, Méx­i­co, y Perú entre otros.

En esta entre­vista con IGF, anal­iza el futuro del pók­er online en la región, las estrate­gias de crec­imien­to de GGPok­er, los desafíos reg­u­la­to­rios —espe­cial­mente en Brasil— y el papel de la tec­nología móvil, los nuevos medios de pago y las comu­nidades dig­i­tales en el desar­rol­lo sostenible de la indus­tria.

Durante tus casi cin­co años al frente de los mer­ca­dos his­panoh­ab­lantes de Lati­noaméri­ca, ¿cómo ha evolu­ciona­do tu estrate­gia de crec­imien­to entre mer­ca­dos con­sol­i­da­dos y alta­mente activos, como Argenti­na y Colom­bia, y regiones emer­gentes de Améri­ca Cen­tral y del Sur, donde la pen­e­tración del sec­tor todavía es menor?

Mi estrate­gia ha evolu­ciona­do de un mod­e­lo cen­tra­do prin­ci­pal­mente en la adquisi­ción de usuar­ios hacia una visión inte­gral del nego­cio, donde la rentabil­i­dad, la reten­ción y el val­or de mar­ca tienen tan­ta impor­tan­cia como el crec­imien­to.

En mer­ca­dos donde existe una comu­nidad de pók­er más desar­rol­la­da, el foco está en pro­fun­dizar la pen­e­tración, aumen­tar la fre­cuen­cia de juego, mejo­rar la expe­ri­en­cia del usuario y for­t­ale­cer los méto­dos de pago locales. En mer­ca­dos emer­gentes, la pri­or­i­dad es con­stru­ir conocimien­to de mar­ca, acer­car el pók­er a nuevas audi­en­cias y desar­rol­lar comu­nidades medi­ante creadores de con­tenido, emba­jadores, alian­zas deporti­vas y expe­ri­en­cias de entreten­imien­to.

La clave es enten­der que Lati­noaméri­ca no es un mer­ca­do homogé­neo. Cada país tiene una real­i­dad com­pet­i­ti­va, cul­tur­al, económi­ca y reg­u­la­to­ria difer­ente. Por eso, com­bi­namos una estrate­gia region­al que aprovecha la escala y los recur­sos glob­ales de GGPok­er con una eje­cu­ción local adap­ta­da a las par­tic­u­lar­i­dades de cada mer­ca­do.

Al mis­mo tiem­po, hemos evolu­ciona­do hacia un mod­e­lo de crec­imien­to más dis­ci­plina­do. No se tra­ta úni­ca­mente de gener­ar reg­istros, sino de con­ver­tir la inver­sión en jugadores activos y recur­rentes, opti­mizan­do el coste de adquisi­ción, la con­ver­sión y la reten­ción. Esto exige eval­u­ar con­stan­te­mente el rendimien­to de los canales y asig­nar los recur­sos a las opor­tu­nidades con may­or poten­cial de retorno.

Final­mente, con­sidero que con­stru­ir una mar­ca sól­i­da y una comu­nidad com­pro­meti­da es fun­da­men­tal para el crec­imien­to a largo pla­zo. La pub­li­ci­dad puede acel­er­ar la adquisi­ción, pero el con­tenido, las expe­ri­en­cias y la conex­ión con los jugadores son los que ayu­dan a gener­ar rela­ciones duraderas y a reducir la depen­den­cia de la inver­sión paga­da.

¿Cuál es tu visión sobre la situación actu­al de Brasil? En tu opinión, ¿qué con­se­cuen­cias ten­drá a largo pla­zo para el mer­ca­do, tan­to si se mantiene la pro­hibi­ción como si final­mente se lev­an­ta?

Brasil es un mer­ca­do de enorme rel­e­van­cia para la indus­tria del juego online por su escala, su población y su afinidad con el entreten­imien­to dig­i­tal. Sin embar­go, con­sidero impor­tante analizar su evolu­ción reg­u­la­to­ria de man­era inde­pen­di­ente, sin asumir que su mod­e­lo será nece­sari­a­mente replic­a­ble en el resto de Lati­noaméri­ca.

Si se mantienen restric­ciones impor­tantes sobre deter­mi­nadas modal­i­dades de juego, podrían gener­arse una may­or frag­mentación del mer­ca­do y difi­cul­tades para los oper­adores que bus­can desar­rol­lar nego­cios bajo mar­cos reg­u­la­to­rios esta­bles. El alcance de estos efec­tos depen­derá del tipo de restric­ciones, su imple­mentación y la capaci­dad de las autori­dades para hac­er­las cumplir.

Por otro lado, una aper­tu­ra reg­u­la­da puede gener­ar opor­tu­nidades para atraer inver­sión, pro­fe­sion­alizar la indus­tria, for­t­ale­cer la pro­tec­ción al con­sum­i­dor y desar­rol­lar un entorno com­pet­i­ti­vo más trans­par­ente. Sin embar­go, el éxi­to de ese mod­e­lo tam­bién depen­derá de la car­ga fis­cal, los costes de cumplim­ien­to y la capaci­dad de los oper­adores legales para com­pe­tir.

Mi visión es que, a largo pla­zo, los mer­ca­dos más sóli­dos serán aque­l­los que con­si­gan equi­li­brar una reg­u­lación clara, una fis­cal­i­dad sostenible, una expe­ri­en­cia com­pet­i­ti­va para el usuario y una liq­uidez abier­ta.

El panora­ma reg­u­la­to­rio lati­noamer­i­cano está muy frag­men­ta­do y cam­bia ráp­i­da­mente, des­de las licen­cias provin­ciales en Argenti­na has­ta las actu­al­iza­ciones nor­ma­ti­vas a niv­el fed­er­al en otros país­es. ¿Cómo ha adap­ta­do GGPok­er sus estrate­gias de mar­ket­ing y su estruc­tura oper­a­ti­va para man­ten­er un crec­imien­to ambi­cioso y, al mis­mo tiem­po, garan­ti­zar el cumplim­ien­to de las reg­u­la­ciones locales en cada juris­dic­ción?

En una región tan frag­men­ta­da como Lati­noaméri­ca, el cumplim­ien­to reg­u­la­to­rio no puede ser una revisión final de las cam­pañas; debe for­mar parte de la estrate­gia com­er­cial des­de el prin­ci­pio.

Mi enfoque con­siste en com­bi­nar una estruc­tura y una visión regionales con una eje­cu­ción local. Esto impli­ca adap­tar los canales de adquisi­ción, los men­sajes pub­lic­i­tar­ios, las pro­mo­ciones, los méto­dos de pago y las alian­zas com­er­ciales a las condi­ciones especí­fi­cas de cada juris­dic­ción.

En mer­ca­dos con mar­cos reg­u­la­to­rios con­sol­i­da­dos, la pri­or­i­dad es desar­rol­lar el nego­cio den­tro de las condi­ciones de la licen­cia, opti­mizan­do la inver­sión y aprovechan­do las opor­tu­nidades com­er­ciales disponibles. En mer­ca­dos donde la reg­u­lación está evolu­cio­nan­do, es fun­da­men­tal eval­u­ar los ries­gos jurídi­cos y oper­a­tivos antes de com­pro­m­e­ter inver­siones sig­ni­fica­ti­vas.

Tam­bién es esen­cial inte­grar a los equipos de mar­ket­ing, legal, pagos, pro­duc­to y opera­ciones. Una cam­paña puede gener­ar exce­lentes resul­ta­dos de adquisi­ción, pero no será sostenible si los usuar­ios encuen­tran difi­cul­tades para deposi­tar, reti­rar sus fon­dos o acced­er al pro­duc­to de acuer­do con las reglas locales.

Des­de el pun­to de vista com­er­cial, esto sig­nifi­ca medir mucho más que el coste por reg­istro. Debe­mos enten­der cuán­to cues­ta cap­tar un primer deposi­tante, cuán­tos usuar­ios se con­vierten en jugadores activos, cuán­to tiem­po per­manecen en la platafor­ma y qué val­or gen­er­an a lo largo de su ciclo de vida.

La ambi­ción de crec­imien­to debe ir acom­paña­da de dis­ci­plina com­er­cial y reg­u­la­to­ria. Mi obje­ti­vo es iden­ti­ficar las opor­tu­nidades de may­or poten­cial, adap­tar la inver­sión a cada mer­ca­do y escalar aque­l­las ini­cia­ti­vas que demuestren resul­ta­dos sostenibles.

En defin­i­ti­va, la ven­ta­ja com­pet­i­ti­va no está úni­ca­mente en cre­cer rápi­do, sino en con­stru­ir una operación capaz de adap­tarse a los cam­bios sin com­pro­m­e­ter su via­bil­i­dad a largo pla­zo.

 Estás a car­go del crec­imien­to tan­to del pók­er como del casi­no. El pók­er tiene un fuerte com­po­nente social y estratégi­co, mien­tras que el casi­no se apoya en dinámi­cas de juego difer­entes. ¿Cómo equi­li­bras las estrate­gias de ven­ta cruza­da entre ambas ver­ti­cales sin diluir la iden­ti­dad de GGPok­er como una de las prin­ci­pales salas de pók­er del mun­do?

Con­sidero que el pók­er y el casi­no pueden com­ple­men­tarse den­tro de una estrate­gia de entreten­imien­to, pero deben ges­tionarse tenien­do en cuen­ta sus difer­en­cias. Cada ver­ti­cal tiene moti­va­ciones de con­sumo, dinámi­cas de juego y per­files de usuario dis­tin­tos.

En el caso de GGPok­er, el pók­er es mucho más que un pro­duc­to dig­i­tal: es una expe­ri­en­cia social y com­pet­i­ti­va basa­da en la estrate­gia, la comu­nidad y la posi­bil­i­dad de medirse con otros jugadores. Esa iden­ti­dad es uno de nue­stros prin­ci­pales activos y debe­mos pro­te­gerla.

Por eso, mi enfoque es man­ten­er una prop­ues­ta de val­or difer­en­ci­a­da para cada ver­ti­cal y desar­rol­lar la ven­ta cruza­da cuan­do exista una afinidad real con las pref­er­en­cias del usuario. La seg­mentación y el análi­sis del com­por­tamien­to per­miten ofre­cer expe­ri­en­cias rel­e­vantes en lugar de recur­rir a pro­mo­ciones genéri­c­as.

Un jugador que lle­ga atraí­do por los grandes tor­neos y el con­tenido estratégi­co debe seguir encon­tran­do una expe­ri­en­cia cen­tra­da en esos atrib­u­tos. La ofer­ta de otros pro­duc­tos no debe desplazar el posi­cionamien­to ni inter­ferir con la expe­ri­en­cia que lo llevó a ele­gir la mar­ca.

Al mis­mo tiem­po, una estrate­gia de CRM bien dis­eña­da puede iden­ti­ficar opor­tu­nidades para pre­sen­tar otras expe­ri­en­cias a los usuar­ios que hayan man­i­fes­ta­do interés en ellas, respetan­do siem­pre las reg­u­la­ciones locales, las pref­er­en­cias indi­vid­uales y los prin­ci­p­ios de juego respon­s­able.

La medición tam­bién es fun­da­men­tal. La ven­ta cruza­da debe eval­u­arse por su con­tribu­ción incre­men­tal a la reten­ción, la rentabil­i­dad y el val­or del cliente, no sim­ple­mente por el número de usuar­ios que uti­lizan ambas ver­ti­cales.

Además, creo que el con­tenido y la comu­nidad son her­ramien­tas esen­ciales para difer­en­ciar la mar­ca. Los emba­jadores, los creadores de con­tenido, las alian­zas y las his­to­rias de jugadores per­miten conec­tar con nuevas audi­en­cias sin depen­der exclu­si­va­mente de los incen­tivos com­er­ciales.

El obje­ti­vo es aprovechar las sin­er­gias entre pro­duc­tos sin perder clar­i­dad de mar­ca. GGPok­er debe seguir sien­do recono­ci­da por su lid­er­az­go en pók­er, mien­tras desar­rol­la opor­tu­nidades com­ple­men­tarias de nego­cio de man­era coher­ente y respon­s­able.

De cara a los próx­i­mos tres a cin­co años, ¿cómo planeas afrontar la con­ver­gen­cia entre nuevas gen­era­ciones de mar­cos reg­u­la­to­rios locales, el auge de los medios de pago basa­dos en crip­tomonedas y tec­nologías Web3 adap­ta­dos a cada mer­ca­do, y una audi­en­cia lati­noamer­i­cana cada vez más ori­en­ta­da al uso del móvil y al juego casu­al?

Creo que los próx­i­mos tres a cin­co años estarán definidos por la con­ver­gen­cia de cua­tro fac­tores: evolu­ción reg­u­la­to­ria, inno­vación en pagos, trans­for­ma­ción del con­sumo dig­i­tal y una com­pe­ten­cia cada vez más sofisti­ca­da por la aten­ción de los usuar­ios.

Primero, la adaptación reg­u­la­to­ria. Los oper­adores nece­si­tarán estruc­turas flex­i­bles para respon­der a las difer­en­cias entre mer­ca­dos y a los cam­bios nor­ma­tivos. La capaci­dad de adap­tar la operación, los pagos, el mar­ket­ing y la expe­ri­en­cia del usuario a cada juris­dic­ción será una ven­ta­ja com­pet­i­ti­va. El crec­imien­to debe con­cen­trarse en opor­tu­nidades com­er­cial­mente atrac­ti­vas y reg­u­la­to­ri­a­mente viables.

Segun­do, la evolu­ción de los medios de pago. Las crip­tomonedas y las tec­nologías Web3 podrían abrir nuevas posi­bil­i­dades en deter­mi­na­dos mer­ca­dos, pero su adop­ción depen­derá de la reg­u­lación, la infraestruc­tura financiera, la seguri­dad y la con­fi­an­za del con­sum­i­dor. No debe­mos incor­po­rar una tec­nología sim­ple­mente porque sea una ten­den­cia. La pri­or­i­dad es ofre­cer méto­dos de pago locales, rápi­dos, seguros y trans­par­entes, eval­u­an­do nuevas alter­na­ti­vas úni­ca­mente cuan­do sean legal­mente viables y aporten val­or real al usuario.

Ter­cero, una expe­ri­en­cia cada vez más ori­en­ta­da al móvil. Lati­noaméri­ca es una región donde el móvil ocu­pa un lugar cen­tral en el con­sumo dig­i­tal. Debe­mos reducir la fric­ción en el reg­istro, sim­pli­ficar los pro­ce­sos de pago, opti­mizar la expe­ri­en­cia en dis­tin­tos dis­pos­i­tivos y desar­rol­lar con­tenidos adap­ta­dos a los hábitos de con­sumo de nuevas audi­en­cias.

En el caso del pók­er, esto sig­nifi­ca encon­trar nuevas for­mas de acer­car el pro­duc­to a jugadores recre­ativos medi­ante con­tenido educa­ti­vo, tor­neos acce­si­bles, expe­ri­en­cias sociales y for­matos de entreten­imien­to que per­mi­tan des­cubrir el juego sin necesi­dad de ten­er conocimien­tos avan­za­dos.

Cuar­to, la con­struc­ción de mar­cas y comu­nidades. En un entorno donde cada vez más oper­adores com­piten por la mis­ma audi­en­cia, depen­der exclu­si­va­mente de la pub­li­ci­dad paga­da será menos sostenible. Los emba­jadores, los creadores de con­tenido, las alian­zas deporti­vas y las comu­nidades dig­i­tales ten­drán un papel cada vez más impor­tante para con­stru­ir difer­en­ciación y con­fi­an­za.

Mi pri­or­i­dad será inte­grar estas ten­den­cias con una dis­ci­plina clara de inver­sión: iden­ti­ficar las opor­tu­nidades con may­or poten­cial, pro­bar nuevos mod­e­los de adquisi­ción, medir su con­tribu­ción a los resul­ta­dos y escalar aque­l­los que demuestren un retorno sostenible.

En últi­ma instan­cia, creo que la indus­tria favore­cerá a los oper­adores que con­si­gan com­bi­nar tres capaci­dades: cre­cer de for­ma rentable, adap­tar su estrate­gia a las par­tic­u­lar­i­dades de cada mer­ca­do y con­stru­ir mar­cas con comu­nidades sól­i­das y com­pro­meti­das.

La tec­nología, los canales de adquisi­ción y las condi­ciones reg­u­la­to­rias seguirán evolu­cio­nan­do. Por eso, nues­tra ven­ta­ja a largo pla­zo no puede depen­der de una sola platafor­ma o tác­ti­ca com­er­cial. Debe apo­yarse en una com­pren­sión pro­fun­da del con­sum­i­dor, una eje­cu­ción local sól­i­da y una prop­ues­ta de val­or capaz de gener­ar rela­ciones duraderas con los jugadores.

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