iGaming Futuro conversó con Stefano Andrade, CEO de BB Gaming, la holding responsable de la marca bra.bet.br y xx.bet.br, para analizar el presente y el futuro del mercado de apuestas deportivas regulado en Brasil. Durante la entrevista, Andrade aborda los principales desafíos y oportunidades que enfrenta la industria de cara a la Copa Mundial de la FIFA 2026, incluyendo la preparación operativa para un aumento significativo en el tráfico, el volumen de apuestas y la adquisición de nuevos clientes.
La conversación también explora el impacto de la regulación en la competitividad del sector, el papel del cumplimiento normativo y los procesos de KYC, así como las perspectivas de consolidación del mercado brasileño. Además, el ejecutivo comparte su visión sobre cómo los datos, la inteligencia artificial, la personalización, la retención de clientes y la construcción de marca se están convirtiendo en factores decisivos para el éxito a largo plazo en una industria cada vez más competitiva y regulada.
La Copa Mundial de la FIFA 2026 probablemente será la mayor prueba hasta ahora para el mercado brasileño recientemente regulado. ¿Cómo se está preparando operativamente BB Gaming para el aumento esperado en el tráfico, el volumen de apuestas y la adquisición de clientes?
La Copa del Mundo será un hito para todo el mercado regulado brasileño. Nos estamos preparando en varios frentes, desde la infraestructura tecnológica y la capacidad operativa hasta la atención al cliente, el cumplimiento normativo y la prevención de fraudes. Sin embargo, creo que el mayor desafío no será únicamente soportar el incremento en el volumen de apuestas, sino ofrecer una experiencia segura, transparente e intuitiva para millones de personas que interactuarán por primera vez con plataformas reguladas.
La Copa del Mundo representa una oportunidad única para fortalecer la confianza de los consumidores y acelerar la madurez del sector.
¿La regulación ha creado el mercado más saludable que muchos esperaban o aún existen desafíos estructurales que deben resolverse?
La regulación fue un paso fundamental para aportar legitimidad, seguridad jurídica y protección al consumidor. El mercado ha evolucionado significativamente en poco tiempo, pero todavía existen desafíos importantes. Debemos seguir avanzando en la supervisión, el combate a la informalidad, la educación de los consumidores y la mejora continua de las normas.
El proceso regulatorio no termina cuando se publican las reglas; en realidad, comienza allí. Los mercados más maduros del mundo continúan perfeccionando sus regulaciones de forma constante, y creo que Brasil seguirá el mismo camino.
¿Cuánto más difícil se ha vuelto competir para los operadores más pequeños después de la regulación?
La regulación ha elevado considerablemente las barreras de entrada, pero creo que el principal desafío no es regulatorio, sino económico. El mercado brasileño está evolucionando hacia un modelo muy similar al de los sectores minorista y bancario. En una primera etapa, la competencia se centra en la adquisición de clientes. A medida que el mercado madura, la competencia pasa a enfocarse en la retención, la eficiencia operativa, la inteligencia financiera y la construcción de marca.
Los operadores que sobrevivan no serán necesariamente los más grandes, sino aquellos que logren operar con mayor eficiencia y construir relaciones más duraderas con sus clientes.
¿Qué aspecto de la regulación tuvo el mayor impacto operativo: cumplimiento normativo, impuestos, KYC, juego responsable o pagos?
Todos tuvieron un impacto significativo, pero el cumplimiento normativo y los procesos de KYC (Conozca a su Cliente) fueron probablemente los elementos que más transformaron la forma en que operan las empresas.
El mercado tuvo que evolucionar rápidamente para cumplir estándares más altos en identificación de usuarios, prevención de fraudes, monitoreo de riesgos y protección al consumidor. Esto incrementa naturalmente la complejidad operativa, pero también fortalece la credibilidad de la industria y genera mayor confianza para el usuario final.
Se habla con frecuencia de que el mercado brasileño terminará consolidándose en un número reducido de operadores dominantes. ¿Cree que esto es inevitable?
Sí, lo creo. Históricamente, prácticamente todos los mercados regulados han atravesado algún nivel de consolidación. Brasil no debería ser diferente. Sin embargo, existe una percepción equivocada sobre lo que definirá esa consolidación. Muchos creen que dependerá únicamente de la inversión en marketing o del tamaño de la operación.
Desde mi perspectiva, la consolidación estará determinada por la capacidad de entender al consumidor mejor que la competencia. Todo lo que puede medirse puede mejorarse.
Las empresas que dominen el uso de datos, inteligencia artificial, personalización y retención tendrán una ventaja competitiva muy superior a aquellas que dependan exclusivamente de la adquisición de tráfico.
¿Qué diferencia a Bra.bet.br en un mercado cada vez más competitivo, lleno de marcas globales y competidores con gran capital?
La mayoría de las marcas hablan de apuestas. Nosotros preferimos hablar de personas. BRA nació para representar al brasileño real: el hincha, el trabajador, el emprendedor, quienes construyen su historia todos los días.
No creemos que la diferenciación provenga únicamente del producto. Los productos tienden a volverse cada vez más similares. La verdadera diferenciación vendrá de la capacidad de construir identidad, sentido de pertenencia y comunidad.
Queremos ser una marca que forme parte de la cultura brasileña, y no simplemente una plataforma donde alguien realiza una transacción.
Pensando en los próximos cinco años, ¿qué será más importante para sobrevivir: tecnología, fuerza de marketing, calidad del producto, eficiencia operativa o marca?
Creo que la respuesta está en la combinación de datos, inteligencia artificial y marca.
Los datos generan eficiencia. Los datos mejoran los productos. Los datos reducen costos. Los datos aumentan la retención. Los datos fortalecen el marketing.
La inteligencia artificial está generando un cambio estructural en la forma en que las empresas entienden a sus consumidores. En el futuro veremos experiencias cada vez más personalizadas, basadas en perfiles, comportamientos, regiones, preferencias y contextos. Pero toda esa inteligencia solo genera valor cuando está conectada a una marca capaz de construir confianza y relaciones de largo plazo.
¿Cuál es el mayor error que están cometiendo actualmente los operadores al pensar en el futuro?
Creer que el crecimiento vendrá únicamente de la adquisición de usuarios. Esa es probablemente la mayor trampa del mercado hoy.
Captar clientes es importante, pero retenerlos es mucho más importante. El costo de cambiar de una plataforma a otra es extremadamente bajo. Por eso, la experiencia, la construcción de relaciones, la personalización y el fortalecimiento de la marca tienden a ser más relevantes que las promociones y los bonos.
Quienes continúen enfocándose únicamente en la adquisición probablemente enfrentarán dificultades en los próximos años.
Como CEO, ¿qué es lo que más le preocupa al entrar en la próxima etapa de la industria de apuestas en Brasil?
Lo que más me hace reflexionar no es la competencia, sino la velocidad con la que está cambiando el entorno. La publicidad en este sector tiende a enfrentar restricciones cada vez mayores con el tiempo. Esto ya ha ocurrido en otras industrias reguladas y probablemente también sucederá aquí.
Las empresas que dependen exclusivamente de los medios pagos para existir corren un riesgo considerable. Por eso creo firmemente en construir marcas, comunidades, experiencias propias y canales de relacionamiento directos.
El desafío no es solamente crecer. El desafío es construir un negocio capaz de seguir creciendo incluso cuando cambien las reglas del juego.
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