Rafael Guerrero Álvarez explica el ABC del perfil del apostador ecuatoriano

Rafael Guer­rero Álvarez atraviesa una nue­va eta­pa en su car­rera pro­fe­sion­al tras asumir recien­te­mente el car­go de Key Account Man­ag­er de Ato­mo Gam­ing en Ecuador. Ante­ri­or­mente se desem­peñó como Coor­di­nador de Pronós­ti­cos en la Lotería Nacional, donde adquir­ió una amplia expe­ri­en­cia en pric­ing, gestión de cuo­tas y análi­sis del com­por­tamien­to de los apos­ta­dores ecu­a­to­ri­anos.

En una con­ver­sación con iGF, Guer­rero Álvarez anal­izó la evolu­ción del mer­ca­do de las apues­tas deporti­vas en Ecuador, uno de los mer­ca­dos emer­gentes más intere­santes de Lati­noaméri­ca. Durante la entre­vista abor­dó cómo ha cam­bi­a­do el per­fil del apos­ta­dor ecu­a­to­ri­ano, las difer­en­cias entre jugadores casuales y fre­cuentes, el auge de las apues­tas en vivo y de los mer­ca­dos más sofisti­ca­dos, así como los desafíos de ofre­cer cuo­tas com­pet­i­ti­vas sin com­pro­m­e­ter la rentabil­i­dad.

Además, com­par­tió su visión sobre las ten­den­cias que mar­carán el futuro de la indus­tria, la impor­tan­cia de brindar una mejor expe­ri­en­cia de usuario y el peso que siguen tenien­do los fac­tores emo­cionales en las deci­siones de apues­ta, aspec­tos que los datos por sí solos no siem­pre logran explicar.

¿Cómo describiría al apostador deportivo ecuatoriano actual en comparación con hace cinco años? ¿Qué es lo que más ha cambiado?

Des­de mi expe­ri­en­cia, el cam­bio ha sido enorme. Hace cin­co años era común encon­trar usuar­ios que apos­ta­ban prin­ci­pal­mente por afinidad a un equipo o porque habían escucha­do una recomen­dación de algún ami­go. Hoy veo un apos­ta­dor mucho más infor­ma­do y conec­ta­do.

Actual­mente muchos usuar­ios com­paran cuo­tas entre oper­adores, siguen estadís­ti­cas en redes sociales, con­sumen con­tenido espe­cial­iza­do y uti­lizan varias fuentes de infor­ma­ción antes de tomar una decisión. Lo que más ha cam­bi­a­do no es úni­ca­mente la tec­nología, sino la madurez del usuario. El apos­ta­dor ecu­a­to­ri­ano entiende mucho mejor cómo fun­ciona el pro­duc­to y cada vez toma deci­siones más fun­da­men­tadas.

¿Qué diferencias de comportamiento observa entre los apostadores casuales y los apostadores de alta frecuencia en Ecuador?

En la prác­ti­ca iden­ti­fi­co dos per­files bas­tante mar­ca­dos.

Por un lado está el apos­ta­dor casu­al, que suele apare­cer durante even­tos de gran rel­e­van­cia como par­tidos de la selec­ción ecu­a­to­ri­ana, finales inter­na­cionales o tor­neos impor­tantes. Su prin­ci­pal moti­vación es el entreten­imien­to y gen­eral­mente bus­ca mer­ca­dos sen­cil­los y fáciles de com­pren­der.

Por otro lado están los usuar­ios de alta fre­cuen­cia. Estos jugadores sue­len seguir lig­as durante toda la tem­po­ra­da, revisan estadís­ti­cas, cono­cen ten­den­cias y son mucho más sen­si­bles a cam­bios de cuo­ta o disponi­bil­i­dad de mer­ca­dos. Tam­bién son quienes más uti­lizan las apues­tas en vivo y explo­ran opciones más avan­zadas den­tro de la platafor­ma.

¿Los usuarios ecuatorianos prefieren experiencias de apuesta simples o están migrando hacia mercados cada vez más sofisticados?

Creo que actual­mente con­vivi­mos con ambas real­i­dades. Los mer­ca­dos tradi­cionales siguen tenien­do una par­tic­i­pación muy impor­tante, espe­cial­mente en fút­bol, que con­tinúa sien­do el prin­ci­pal motor de la indus­tria en Ecuador.

Sin embar­go, durante los últi­mos años he obser­va­do un crec­imien­to con­stante en el interés por apues­tas en vivo, con­struc­tores de apues­ta y mer­ca­dos especí­fi­cos rela­ciona­dos con jugadores o estadís­ti­cas. El usuario más fre­cuente bus­ca cada vez más per­son­al­ización y siente may­or interés por con­stru­ir sus propias com­bi­na­ciones en lugar de lim­i­tarse a los mer­ca­dos con­ven­cionales.

¿Al momento de ajustar pronósticos o cuotas, cómo encuentra el equilibrio entre la rentabilidad y mantener precios atractivos para los usuarios?

Ese equi­lib­rio es uno de los may­ores desafíos den­tro de cualquier operación. Des­de mi pun­to de vista, no se tra­ta úni­ca­mente de pro­te­ger el mar­gen, sino de com­pren­der qué val­or percibe el usuario.

Las cuo­tas deben ser com­pet­i­ti­vas, pero tam­bién sostenibles para la operación. En muchas oca­siones es más impor­tante man­ten­er con­sis­ten­cia que reac­cionar de for­ma impul­si­va ante movimien­tos tem­po­rales del mer­ca­do. La com­bi­nación entre gestión de ries­go, com­por­tamien­to históri­co y análi­sis com­er­cial suele ofre­cer mejores resul­ta­dos que enfo­carse úni­ca­mente en el cor­to pla­zo.

¿En Ecuador qué pesa más: ofrecer las mejores cuotas o brindar la mejor experiencia de usuario?

Si bien las cuo­tas siguen sien­do un fac­tor impor­tante para cap­tar usuar­ios, con­sidero que la expe­ri­en­cia ter­mi­na sien­do deter­mi­nante para reten­er­los.

He vis­to casos donde oper­adores con cuo­tas sim­i­lares obtienen resul­ta­dos com­ple­ta­mente dis­tin­tos debido a fac­tores como veloci­dad de pagos, facil­i­dad para deposi­tar, esta­bil­i­dad de la platafor­ma, pro­mo­ciones claras o cal­i­dad de aten­ción al cliente. En mer­ca­dos como Ecuador, la con­fi­an­za sigue sien­do uno de los activos más valiosos para cualquier oper­ador.

¿Cómo evitan que las tendencias de apuesta a corto plazo terminan distorsionando las estrategias de pricing a largo plazo?

Una de las lec­ciones que he apren­di­do tra­ba­jan­do con opera­ciones deporti­vas es que no todo movimien­to rep­re­sen­ta una ten­den­cia real. Muchas veces un even­to pun­tu­al puede gener­ar un vol­u­men inusu­al que desa­parece com­ple­ta­mente la sem­ana sigu­iente.

Por eso es impor­tante analizar peri­o­dos amplios, revis­ar com­por­tamien­to históri­co y enten­der qué fac­tores son real­mente estruc­turales. Las deci­siones estratég­i­cas deben con­stru­irse sobre patrones con­sis­tentes y no sobre reac­ciones emo­cionales a resul­ta­dos ais­la­dos.

¿Los usuarios ecuatorianos muestran un interés creciente por deportes de nicho o siguen concentrando su actividad en las principales competiciones?

El fút­bol con­tinúa dom­i­nan­do clara­mente la activi­dad del mer­ca­do ecu­a­to­ri­ano. Las com­peti­ciones inter­na­cionales, la Lig­aPro, Lib­er­ta­dores, Cham­pi­ons, las elim­i­na­to­rias y los tor­neos de selec­ciones con­cen­tran gran parte del vol­u­men.

No obstante, tam­bién he obser­va­do un crec­imien­to intere­sante en dis­ci­plinas como la NBA, el tenis y algunos even­tos de com­bate. Los deportes de nicho han encon­tra­do espa­cios especí­fi­cos den­tro de deter­mi­na­dos seg­men­tos de usuar­ios, aunque todavía rep­re­sen­tan una por­ción menor frente al pro­tag­o­nis­mo que mantiene el fút­bol.

¿Qué KPIs considera personalmente más confiables al momento de evaluar el desempeño de los pronósticos?

A lo largo de mi expe­ri­en­cia he apren­di­do que ningún indi­cador por sí solo cuen­ta toda la his­to­ria. Per­sonal­mente sue­lo prestar espe­cial aten­ción al mar­gen, GGR, turnover, tick­et prome­dio y com­por­tamien­to por deporte o com­peti­ción.

Tam­bién con­sidero muy impor­tante obser­var la cal­i­dad del vol­u­men gen­er­a­do. Un crec­imien­to sostenible suele ser más valioso que un pico tem­po­ral impul­sa­do por un úni­co even­to. Enten­der cómo inter­ac­túan los usuar­ios con la ofer­ta disponible suele apor­tar infor­ma­ción mucho más útil que revis­ar un úni­co indi­cador ais­la­do.

¿Si tuviera recursos ilimitados, qué rediseñaría por completo del ecosistema de apuestas deportivas para las audiencias ecuatorianas?

Prob­a­ble­mente inver­tiría mucho más en edu­cación y per­son­al­ización.

Todavía existe una gran opor­tu­nidad para ayu­dar a los usuar­ios a com­pren­der mejor los mer­ca­dos, ges­tionar su bankroll y aprovechar her­ramien­tas que muchas veces pasan desapercibidas. Tam­bién impul­saría expe­ri­en­cias mucho más adap­tadas al com­por­tamien­to local, incor­po­ran­do con­tenido especí­fi­co sobre equipos ecu­a­to­ri­anos, lig­as regionales y pref­er­en­cias par­tic­u­lares de nues­tra audi­en­cia.

¿Cómo cree que evolucionará el comportamiento del apostador ecuatoriano en los próximos cinco años?

Pien­so que ver­e­mos un usuario mucho más dig­i­tal, infor­ma­do y exi­gente. Las nuevas gen­era­ciones están acos­tum­bradas a com­parar pro­duc­tos y esper­an expe­ri­en­cias cada vez más ráp­i­das y per­son­al­izadas.

Tam­bién creo que las apues­tas en vivo con­tin­uarán cre­cien­do y que los usuar­ios deman­darán más her­ramien­tas para per­son­alizar su expe­ri­en­cia, des­de pro­mo­ciones seg­men­tadas has­ta mer­ca­dos dis­eña­dos según sus intere­ses especí­fi­cos.

¿Qué es algo sobre los apostadores ecuatorianos que los datos, por sí solos, no logran explicar?

Los datos ayu­dan a enten­der qué hace un usuario, pero no siem­pre expli­can por qué lo hace.

En Ecuador el com­po­nente emo­cional sigue tenien­do un peso enorme. La pasión por deter­mi­na­dos equipos, la iden­ti­fi­cación con la selec­ción nacional o inclu­so la rival­i­dad entre ciu­dades puede influir sig­ni­fica­ti­va­mente en el com­por­tamien­to de apues­ta. Son fac­tores que rara vez apare­cen refle­ja­dos en una hoja de cál­cu­lo, pero que cualquier per­sona que tra­ba­je cer­ca de la operación aprende a recono­cer ráp­i­da­mente.

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