Jugando a largo plazo

Todos hablan sobre la impor­tan­cia de entrar a nuevos mer­ca­dos, pero ¿qué hay de man­ten­er tu posi­ción den­tro de ellos? La VP de Mar­ket­ing de Pro­duc­to en Bede, Jes­si­ca Marrs, expli­ca por qué la longev­i­dad y el éxi­to con­tin­uo de un oper­ador deben basarse en mucho más que solo lle­gar tem­pra­no a la fies­ta…

Siem­pre que hablam­os de crec­imien­to y expan­sión en la indus­tria de iGam­ing, hay una ten­den­cia a fijarse demasi­a­do en la entra­da a nuevos y emer­gentes mer­ca­dos. Sin embar­go, entre el clam­or por ampli­ar la pres­en­cia inter­na­cional, a menudo se pasa por alto un hecho sim­ple: el éxi­to a largo pla­zo depende tan­to de man­ten­er tu posi­ción en los mer­ca­dos donde ya estás acti­vo como de encon­trar otros nuevos por con­quis­tar.

Si bien lle­gar primero tiene un rol impor­tante, tu estrate­gia una vez que entras es igual de cru­cial para deter­mi­nar si tu platafor­ma ten­drá éxi­to o no en un entorno recién reg­u­la­do. Por eso, el reto para los oper­adores es lograr el equi­lib­rio entre la rapi­dez para entrar y con­stru­ir bases sól­i­das y esta­bles que per­mi­tan un crec­imien­to sostenible a largo pla­zo.

Ser rápi­do, ser min­u­cioso

En sus ini­cios, cualquier juris­dic­ción recién reg­u­la­da es una hoja en blan­co lista para que los primeros en lle­gar ganen cuo­ta de mer­ca­do. Ade­lan­tarse a la com­pe­ten­cia per­mite estable­cer una pres­en­cia fuerte des­de el prin­ci­pio, y tra­ba­jar con un socio tec­nológi­co B2B ágil y flex­i­ble es un gran apoyo para lograr rapi­dez, cal­i­dad y esta­bil­i­dad en la entre­ga. Sin embar­go, esto no sig­nifi­ca lan­zarse a lo descono­ci­do sin más, ya que la rapi­dez debe ir acom­paña­da de un buen entendimien­to de la reg­u­lación local y una cor­rec­ta planeación.

Como saben los oper­adores activos glob­al­mente, lo que fun­ciona en un país no nece­sari­a­mente fun­cionará en otro, así que tomarse el tiem­po para enten­der las par­tic­u­lar­i­dades del mer­ca­do y sus lim­ita­ciones reg­u­la­to­rias es clave para empezar con éxi­to. Com­pren­der cómo pien­san los clientes y sus dis­tin­tas con­duc­tas según cada ver­ti­cal es esen­cial para el com­pro­miso a largo pla­zo y las opor­tu­nidades de ven­ta cruza­da, un tema que nue­stro CEO, Col­in Cole-John­son, anal­izó el mes pasa­do al hablar de los fac­tores que los oper­adores deben con­sid­er­ar para diver­si­ficar sus ofer­tas.

Más allá de eso, cualquier estrate­gia debe per­mi­tir el crec­imien­to futuro. Al pon­er los cimien­tos, las empre­sas deben pri­orizar flex­i­bil­i­dad y escal­a­bil­i­dad, así evi­tan cos­tosos y dis­rup­tivos cam­bios cuan­do aumen­ta el trá­fi­co. Como uno de los obje­tivos prin­ci­pales debe ser impul­sar el crec­imien­to del mer­ca­do una vez madu­ra­do, los oper­adores deben prepararse para ello e inver­tir en una infraestruc­tura tec­nológ­i­ca robus­ta, capaz de escalar ante la deman­da y man­ten­er el desem­peño a medi­da que crece el vol­u­men, min­i­mizan­do caí­das en el ser­vi­cio.

La per­son­al­ización es clave

Cuan­do se ingre­sa a un nue­vo mer­ca­do y se imple­men­ta una estrate­gia ini­cial, el crec­imien­to con­stante depende de var­ios fac­tores. Tan­to las reg­u­la­ciones como las pref­er­en­cias de los jugadores evolu­cionarán con el tiem­po, por lo tan­to, las empre­sas deben con­tar con infraestruc­turas con­fi­ables y opera­ciones efi­cientes fáciles de per­son­alizar, para poder adap­tarse ráp­i­da­mente. En Alber­ta, por ejem­p­lo, ya se sabe que la AGLC planea redefinir su reg­u­lación después del lan­za­mien­to, lo que demues­tra la impor­tan­cia de ten­er socios que per­mi­tan imple­men­tar mejo­ras futuras de for­ma ágil y sin com­pli­ca­ciones.

El uso inteligente de la inteligen­cia arti­fi­cial y el apren­diza­je automáti­co tam­bién jue­ga un papel fun­da­men­tal. Estas tec­nologías pueden autom­a­ti­zar y hac­er más rentable la escal­a­bil­i­dad del trá­fi­co, y tam­bién per­miten a los oper­adores mejo­rar la per­son­al­ización y enfo­car sus men­sajes con pre­cisión. Espe­cial­mente en ter­ri­to­rios recien­te­mente reg­u­la­dos, donde la com­pe­ten­cia por cuo­ta de mer­ca­do será fer­oz, aprovechar la IA para cono­cer el com­por­tamien­to del jugador puede ser clave para su adquisi­ción, ya que per­mite inter­ac­ciones más dirigi­das y per­son­al­izadas.

Muchas veces, sim­ple­mente antic­i­par lo que desean los clientes y ofre­cer­les una expe­ri­en­cia úni­ca es el fac­tor más impor­tante para la leal­tad y el crec­imien­to. Por eso, la preparación antes del lan­za­mien­to es cru­cial. En el caso de Alber­ta, la base de jugadores prob­a­ble­mente será joven, y eso indi­ca un fuerte poten­cial dig­i­tal y pref­er­en­cia por con­tenido rápi­do. Además, la provin­cia tiene la may­or población asiáti­ca de las praderas de Canadá, así que los oper­adores deben adap­tar sus con­tenidos con­sideran­do a ese públi­co. Estos datos ayu­dan a definir qué pro­duc­tos pueden ten­er mejor desem­peño y deben guiar la estrate­gia futu­ra de los oper­adores.

Conoce a tu audi­en­cia

El fac­tor común para que los oper­adores ten­gan éxi­to a largo pla­zo al entrar en nuevos ter­ri­to­rios es nun­ca hac­er­lo sin una inves­ti­gación de mer­ca­do pro­fun­da y la debi­da dili­gen­cia. Estas con­sid­era­ciones siem­pre deben ali­men­tar las estrate­gias de pro­duc­to, mar­ket­ing y operación, no solo en la entra­da sino tam­bién para man­ten­er el impul­so a medi­da que el ter­ri­to­rio madu­ra –– espe­cial­mente en mer­ca­dos donde las reg­u­la­ciones varían de un esta­do o provin­cia a otra, y la local­ización es esen­cial.

En Canadá, las difer­en­cias entre Ontario y Alber­ta mues­tran la impor­tan­cia de con­tar con una estrate­gia clara. Aunque Alber­ta tiene menor población, sus res­i­dentes tienen may­ores ingre­sos prome­dio y medi­anos com­para­dos con Ontario y pagan menos impuestos. Esto sig­nifi­ca may­or poder adquis­i­ti­vo en los jugadores adul­tos, pero tam­bién un may­or ries­go de juego prob­lemáti­co; por eso la AGLC requiere medi­das adi­cionales de Juego Respon­s­able para pro­te­ger a los usuar­ios.

Actual­mente, alrede­dor del 70% de las apues­tas online en la provin­cia se real­izan en sitios off­shore no reg­u­la­dos, así que aunque los jugadores de Alber­ta ya están famil­iar­iza­dos con las ofer­tas de iGam­ing, el reto para los oper­adores será atraer­los a sus propias platafor­mas reg­u­ladas. En la prác­ti­ca esto impli­ca entrar al mer­ca­do con una gama de ofer­tas per­son­al­izadas y un amplio catál­o­go de con­tenido local­iza­do, selec­ciona­do especí­fi­ca­mente para refle­jar las pref­er­en­cias locales –– ambos aspec­tos serán claves para lograr que los jugadores se muden a los sitios aproba­dos por AGLC.

En cuan­to a méto­dos de pago, Inter­ac es una opción pop­u­lar y especí­fi­ca de Canadá que será esen­cial para con­quis­tar el mer­ca­do de Alber­ta. Por su indisponi­bil­i­dad en otros país­es, podría ser un pun­to ciego para empre­sas sin sufi­ciente inves­ti­gación de mer­ca­do, lo que demues­tra el ries­go de entrar sin una estrate­gia com­ple­ta­mente local­iza­da. Por supuesto, este tipo de con­sid­era­ciones deben apli­carse en cualquier nue­vo ter­ri­to­rio, y quienes adapten sus enfo­ques serán quienes mejor posi­ciona­dos estén para ganar a largo pla­zo.

En resumen, pros­per­ar en un nue­vo mer­ca­do depende de mucho más que ser de los primeros en lle­gar. Los oper­adores deben con­tar con una estrate­gia a largo pla­zo que incluya todos los req­ui­si­tos reg­u­la­to­rios y las pref­er­en­cias locales per­ti­nentes, y tam­bién con una platafor­ma capaz de escalar con­forme crece el mer­ca­do. Realizar una inves­ti­gación de mer­ca­do pro­fun­da y tra­ba­jar con un socio tec­nológi­co ágil, capaz de adap­tarse a los cam­bios, es clave para tri­un­far y ten­er éxi­to sostenido.

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