Cómo Casa de Apostas planea crecer de forma sostenible en el nuevo Brasil regulado

Ander­son Nunes, ejec­u­ti­vo de Nego­cios y Rela­ciones de Casa de Apos­tas en Brasil, se sen­tó a con­ver­sar con IGF sobre la estrate­gia de la com­pañía en el nue­vo esce­nario reg­u­la­do del país. 

Durante la entre­vista, anal­izó los obje­tivos de crec­imien­to hacia 2026 y más allá, la for­ma de difer­en­cia­rse ante la lle­ga­da de grandes oper­adores inter­na­cionales y el rol de los KPIs clave para ase­gu­rar una expan­sión sostenible. 

A lo largo del diál­o­go, Nunes explicó cómo Casa de Apos­tas com­bi­na datos, tec­nología y cer­canía cul­tur­al para for­t­ale­cer su mar­ca, mejo­rar la adquisi­ción y reten­ción de usuar­ios, antic­i­parse a posi­bles restric­ciones de mar­ket­ing y adap­tarse a ten­den­cias como las microa­pues­tas, la hiper­per­son­al­ización y el uso de inteligen­cia arti­fi­cial, siem­pre con el foco puesto en equi­li­brar escala, rentabil­i­dad y cumplim­ien­to reg­u­la­to­rio a largo pla­zo.

IGF: De cara a 2026 y más allá, ¿qué obje­tivos de cuo­ta de mer­ca­do se ha fija­do Casa de Apos­tas en el entorno reg­u­la­do de Brasil y qué KPIs inter­nos serán clave para alcan­zar­los?

AN: Con la con­sol­i­dación ple­na del entorno reg­u­la­do, nue­stro obje­ti­vo es cre­cer de man­era sostenible sobre la cuo­ta de mer­ca­do de doble dígi­to que ya hemos alcan­za­do antes de 2026. Para lograr­lo, tra­ba­jare­mos con KPIs muy claros: efi­cien­cia de adquisi­ción, reten­ción neta, engage­ment por ver­ti­cal, share of wal­let y mar­gen oper­a­ti­vo por seg­men­to. Estos indi­cadores son la base para garan­ti­zar una escal­a­bil­i­dad respon­s­able.

IGF: ¿Cómo planea Casa de Apos­tas difer­en­ciar su mod­e­lo de nego­cio ante la lle­ga­da de más oper­adores inter­na­cionales a Brasil con pre­supuestos agre­sivos y alian­zas locales?

AN: La com­pe­ten­cia inter­na­cional es pos­i­ti­va porque ele­va el niv­el del sec­tor. Nues­tra estrate­gia de difer­en­ciación no pasa solo por com­pe­tir en medios, sino tam­bién en cer­canía cul­tur­al, veloci­dad oper­a­ti­va e inteligen­cia local. Con­ta­mos con un eco­sis­tema ágil, conocimien­to de los com­por­tamien­tos regionales y una capaci­dad de per­son­al­ización que los grandes jugadores glob­ales no siem­pre pueden replicar con la mis­ma rapi­dez. Nue­stro mod­e­lo pri­or­iza la inno­vación con­tin­ua, las alian­zas estratég­i­cas y una prop­ues­ta de mar­ca orgáni­ca­mente conec­ta­da con el apos­ta­dor brasileño, respetan­do la plu­ral­i­dad de las dis­tin­tas regiones del país.

IGF: Ante un esce­nario de posi­bles restric­ciones de mar­ket­ing, ¿qué estrate­gia de largo pla­zo visu­al­izan para man­ten­er la vis­i­bil­i­dad de mar­ca y la captación de usuar­ios?

AN: En caso de que se impon­gan restric­ciones, seguire­mos for­t­ale­cien­do tres frentes: con­tenidos pro­pios, activos de CRM (Cus­tomer Rela­tion­ship Man­age­ment) con inteligen­cia pre­dic­ti­va y alian­zas gen­uinas con el deporte y el entreten­imien­to. La vis­i­bil­i­dad a largo pla­zo ven­drá menos de las cam­pañas tradi­cionales y más de la con­struc­ción de comu­nidad, los pro­gra­mas de fidelización y las expe­ri­en­cias que generen val­or real para el usuario. Esta­mos preparan­do la mar­ca para ten­er una pres­en­cia sól­i­da en múlti­ples frentes.

IGF: ¿Qué nuevas fun­cional­i­dades de apues­ta o mejo­ras de UX cree que serán están­dar en Brasil hacia 2027 y cómo se está preparan­do la platafor­ma para ese cam­bio?

AN: El mer­ca­do avan­za hacia tres pilares: microa­pues­tas en tiem­po real, expe­ri­en­cias com­ple­ta­mente mobile-first y recor­ri­dos hiper­per­son­al­iza­dos apoy­a­dos en inteligen­cia arti­fi­cial. Para 2027, esto dejará de ser un difer­en­cial y pasará a ser el están­dar. Ya esta­mos invir­tien­do en motores de recomen­dación, nave­gación sim­pli­fi­ca­da, alto rendimien­to para grandes volúmenes y entornos de apues­ta instan­tánea, que reducen la fric­ción y pro­lon­gan respon­s­able­mente el tiem­po de sesión.

IGF: ¿Cuáles serán los KPIs clave que guiarán las deci­siones de la com­pañía entre 2026 y 2027 — LTV, ARPU, tasa de reten­ción, cos­to por usuario acti­vo u otros nuevos indi­cadores?

AN: LTV, ARPU y reten­ción seguirán sien­do cen­trales, pero el gran difer­en­cial estará en el LTV ajus­ta­do por ries­go, el ARPU incre­men­tal por clúster y las métri­c­as de activi­dad recur­rente. Esta­mos evolu­cio­nan­do hacia un mod­e­lo en el que la cal­i­dad del ingre­so es tan impor­tante como su escala. El obje­ti­vo es lograr pre­vis­i­bil­i­dad y sosteni­bil­i­dad.

IGF: ¿Cómo ha evolu­ciona­do el cos­to de adquisi­ción de clientes (CAC) en Brasil y qué nive­les con­sid­era sostenibles para una rentabil­i­dad de largo pla­zo?

AN: El CAC ha aumen­ta­do de for­ma nat­ur­al en Brasil con la pro­fe­sion­al­ización del sec­tor, pero con­sid­er­amos que los nive­les actuales siguen sien­do sostenibles siem­pre que exista una estrate­gia sól­i­da de reten­ción y reac­ti­vación. Para nosotros, el CAC solo tiene sen­ti­do cuan­do se anal­iza jun­to al Life­time Val­ue (LTV) y el mar­gen por usuario. Tra­ba­jamos con un ran­go salud­able que per­mite retornos en el cor­to y medi­ano pla­zo, pri­or­izan­do siem­pre la efi­cien­cia y la opti­mización con­tin­ua.

IGF: ¿Qué bench­marks inter­nos uti­lizan para eval­u­ar la efec­tivi­dad de los patrocin­ios, cam­pañas con influ­encers y acti­va­ciones en even­tos deportivos en vivo?

AN: Mon­i­tore­amos patrocin­ios y cam­pañas con influ­encers de for­ma 100% data-dri­ven. Eval­u­amos la incre­men­tal­i­dad de trá­fi­co, el lift de adquisi­ción, el tiem­po efec­ti­vo de exposi­ción, la con­sid­eración de mar­ca, el cos­to por engage­ment cal­i­fi­ca­do y, espe­cial­mente, el impacto en la con­ver­sión a nuevos usuar­ios activos. En even­tos en vivo, med­i­mos picos de par­tic­i­pación y la cor­relación entre la acti­vación y el vol­u­men de apues­tas.

IGF: ¿Cómo se prepara la platafor­ma para el crec­imien­to de las microa­pues­tas y el con­tenido hiper­local­iza­do, y qué impacto esper­an en el tiem­po de sesión y la fre­cuen­cia de apues­ta?

AN: Las microa­pues­tas y el con­tenido hiper­local ya for­man parte de nues­tra estrate­gia de pro­duc­to. Esta­mos amplian­do nues­tra infraestruc­tura de datos para ofre­cer mer­ca­dos instan­tá­neos de alto engage­ment y con­tenidos alin­ea­d­os con rival­i­dades regionales, estadís­ti­cas locales y nar­ra­ti­vas especí­fi­cas. La expec­ta­ti­va es aumen­tar sig­ni­fica­ti­va­mente el tiem­po prome­dio de sesión y la fre­cuen­cia de apues­ta, siem­pre con con­troles ade­cua­dos de respon­s­abil­i­dad.

IGF: ¿Qué tec­nologías o capaci­dades de datos serán esen­ciales para man­ten­er la com­pet­i­tivi­dad en el mer­ca­do reg­u­la­do brasileño has­ta 2027 — analíti­ca en tiem­po real, motores de ries­go, detec­ción de fraude o mod­e­la­do dinámi­co de cuo­tas?

AN: Las capaci­dades que real­mente mar­carán la difer­en­cia, en mi opinión, son: analíti­ca en tiem­po real, mod­e­la­do dinámi­co de cuo­tas, sis­temas de ries­go respon­sivos, machine learn­ing apli­ca­do a la detec­ción de fraude y per­son­al­ización pre­dic­ti­va. La com­pe­ten­cia se definirá por la veloci­dad con la que los datos se trans­for­men en acción, y esta­mos des­ti­nan­do una parte sig­ni­fica­ti­va de nues­tras inver­siones en esa direc­ción.

IGF: ¿Cómo imag­i­na la evolu­ción del mod­e­lo de nego­cio de Casa de Apos­tas hacia 2030: más ori­en­ta­do a con­tenidos, más basa­do en datos o más enfo­ca­do en el entreten­imien­to?

AN: Hacia 2030, el sec­tor migrará a un mod­e­lo híbri­do: platafor­mas cada vez más data-dri­ven con un fuerte com­po­nente de entreten­imien­to y con­tenidos. Apos­tar será solo una parte de la expe­ri­en­cia. Casa de Apos­tas se está posi­cio­nan­do como un hub de engage­ment deporti­vo, com­bi­nan­do tec­nología, insights en tiem­po real, gam­i­fi­cación y expe­ri­en­cias rel­e­vantes para el apos­ta­dor.

IGF: ¿Cuál será el may­or desafío para los oper­adores brasileños en los próx­i­mos cin­co años y qué KPIs estratégi­cos deter­mi­narán quiénes sobre­viv­en y quiénes quedan en el camino?

AN: El may­or desafío será equi­li­brar crec­imien­to y rentabil­i­dad en un entorno reg­u­la­do que exi­girá nive­les muy altos de com­pli­ance, gob­er­nan­za y respon­s­abil­i­dad. Los KPIs que definirán el éxi­to serán: efi­cien­cia oper­a­ti­va, retorno por usuario, cumplim­ien­to de los están­dares reg­u­la­to­rios y capaci­dad de inno­vación con­tin­ua. Quienes logren com­bi­nar escala, efi­cien­cia y respon­s­abil­i­dad serán los que se destaquen en el mer­ca­do brasileño.

Notas del edi­tor:

Casa de Apos­tas apues­ta por un crec­imien­to dis­ci­plina­do y de largo pla­zo en el Brasil reg­u­la­do, apoy­a­do en datos, tec­nología y un pro­fun­do conocimien­to del mer­ca­do local. La com­pañía entiende que el futuro del sec­tor no se definirá solo por el tamaño o la inver­sión en mar­ket­ing, sino por la capaci­dad de con­stru­ir una mar­ca cer­cana al apos­ta­dor, oper­ar con efi­cien­cia, inno­var de for­ma con­stante y cumplir con los más altos están­dares reg­u­la­to­rios. En un esce­nario cada vez más com­pet­i­ti­vo, Casa de Apos­tas bus­ca con­sol­i­darse com­bi­nan­do escala, rentabil­i­dad y respon­s­abil­i­dad, con la mira­da pues­ta en 2026, 2030 y más allá.

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