Nuestro viejo amigo Hugo Baungartner está de vuelta. El Chief Business Officer de Grupo Esportes Gaming Brasil conversó con IGF para analizar las perspectivas futuras del mercado brasileño, así como las tendencias en toda la región de América Latina.
Baungartner analiza cómo el mercado de iGaming en Brasil está evolucionando hacia un entorno regulado, donde el foco pasa del crecimiento rápido al cumplimiento, la sostenibilidad y la confianza del usuario. También aborda los desafíos del mercado no autorizado, el rol de la tecnología y las prioridades para operadores e inversores en este nuevo escenario.
IGF: Brasil está pasando de un “mercado de promesa” a una realidad regulada. En su opinión, ¿qué cambios estructurales definirán el mercado de iGaming en Brasil en los próximos 3 a 5 años?
HB: El principal cambio es que Brasil deja de ser un mercado predominantemente orientado a la adquisición y pasa a estar orientado por la gobernanza operativa: enforcement contra el mercado no autorizado, compliance estandarizado y mayor previsibilidad regulatoria. En un ciclo regulado, la ventaja competitiva se desplaza hacia quienes logran operar con consistencia en KYC/AML, juego responsable, integridad y resolución de demandas del consumidor, con métricas auditables y procesos maduros.
El segundo eje es la redistribución del apostador. La sostenibilidad del sector depende de reducir la escala del mercado paralelo y consolidar la preferencia por el canal autorizado. En este punto, la fiscalización técnica —como el bloqueo de dominios y la interrupción de flujos financieros— se vuelve determinante.
Por último, el sector tiende a pasar por consolidación y profesionalización. Cuanto más claras y estables sean las reglas, más capital y tecnología ingresarán al mercado. Cuanto mayor sea la inestabilidad —especialmente tributaria— mayor será el espacio para lo no autorizado y mayor el costo de compliance para quienes buscan operar dentro de las reglas.
IGF: ¿Está Brasil en camino de convertirse en la principal referencia regulatoria de América Latina o la fragmentación seguirá siendo el mayor obstáculo de la región?
HB: Brasil tiene los elementos necesarios para convertirse en una referencia regional: escala, capacidad de generación de datos y un marco regulatorio en implementación. Sin embargo, el liderazgo regulatorio no se construye sólo con normas escritas, sino con una aplicación consistente. Lo que definirá esta posición será la estabilidad del entorno de negocios y la efectividad del enforcement, especialmente en temas sensibles como tributación, publicidad y protección al consumidor.
La fragmentación seguirá siendo una característica estructural de América Latina, ya que cada país posee distintos niveles de madurez institucional y capacidad de fiscalización. Aun así, existe una tendencia a la convergencia en principios —licenciamiento, AML, juego responsable e integridad—. Brasil puede liderar esta convergencia con el ejemplo, siempre que mantenga la previsibilidad y logre reducir de forma concreta la escala del mercado no autorizado.
IGF: Con el avance de la regulación en toda América Latina, ¿qué modelos de negocio de iGaming actuales tienen menos probabilidades de sobrevivir al próximo ciclo de mercado?
HB: Los modelos con menos probabilidades de sobrevivir son aquellos basados en arbitraje regulatorio: operaciones con baja presencia local, estructuradas para operar al margen de la fiscalización. A medida que los mercados maduran, el costo del riesgo regulatorio y reputacional aumenta, y la tolerancia a la improvisación disminuye.
También enfrentan presión los modelos excesivamente dependientes del rendimiento a corto plazo, con alto costo de adquisición y baja retención. El próximo ciclo exigirá mayor responsabilidad publicitaria, controles más robustos sobre los flujos financieros y estructuras sólidas de atención y prevención.
Además, las operaciones que no internalicen el compliance como una rutina —y no como un proyecto puntual— perderán competitividad. KYC/AML efectivo, antifraude, juego responsable y trazabilidad de auditoría dejan de ser diferenciales y pasan a ser condiciones para permanecer en el mercado.
IGF: ¿Cree que la fuerza de la marca superará al marketing de performance como principal palanca de crecimiento en Brasil, o prevalecerán los modelos híbridos?
HB: Los modelos híbridos deberían prevalecer, pero con un cambio relevante en el peso relativo. El performance sigue siendo una herramienta importante de aceleración, pero la marca y la confianza se convierten en el principal amortiguador de costos y volatilidad.
En un entorno regulado, el usuario busca legitimidad, seguridad y capacidad de resolución —atributos asociados a la reputación, no solo a la exposición mediática—. El performance acelera la adquisición; la marca, el producto y la atención sostienen el ciclo de relación. A medida que el sector madura, el mercado comienza a premiar a los operadores capaces de convertir la adquisición en confianza y retención.
IGF: ¿Qué tecnologías —IA, personalización, prevención de fraudes, medios de pago— tendrán mayor impacto en la eficiencia operativa del iGaming en América Latina?
HB: El mayor impacto provendrá de la tecnología aplicada a la gestión de riesgos y la eficiencia operativa: prevención de fraudes, AML y juego responsable integrados con capas inteligentes de personalización y CRM. La inteligencia artificial gana relevancia cuando deja de ser solo una herramienta de marketing y pasa a actuar como motor de detección y prevención.
El uso de IA para identificar señales conductuales de riesgo de forma preventiva es un ejemplo concreto de esta evolución.
En el ámbito de pagos, la región tiende a avanzar hacia esquemas instantáneos y mayor trazabilidad. Cuando se integran con controles robustos de verificación y monitoreo, estos sistemas aumentan la eficiencia y reducen vulnerabilidades. La combinación de pagos, datos y controles estructurados se convierte en un verdadero diferencial competitivo.
IGF: ¿Qué deberían priorizar los inversores en los operadores de América Latina en los próximos años: crecimiento, madurez en compliance o rentabilidad?
HB: La madurez en compliance debe verse como una condición previa, no como un trade-off. Sin una gobernanza sólida, el crecimiento es frágil y la rentabilidad tiende a ser de corto plazo.
Los inversores deberían priorizar un crecimiento sostenible: unit economics saludables, capacidad comprobada de operar dentro del marco regulatorio y resiliencia reputacional. La rentabilidad tiende a ser consecuencia de fundamentos sólidos —previsibilidad regulatoria, tecnología aplicada a la gestión de riesgos y capacidad de migrar usuarios del mercado no autorizado al canal licenciado—.
La estabilidad es esencial. Cambios abruptos, especialmente en materia tributaria, pueden desorganizar los ciclos de inversión y abrir espacio para operadores paralelos.
IGF: ¿Cuál es el mayor riesgo para la sostenibilidad a largo plazo del iGaming en Brasil —y cuál es la mayor oportunidad aún poco explorada?
HB: El mayor riesgo es que el mercado no autorizado siga siendo competitivo en distribución y adquisición, dificultando la migración hacia el canal licenciado. Esto genera competencia desleal y eleva el riesgo para el consumidor, ya que estos operadores no siguen estándares de KYC, no mantienen mecanismos de prevención ni ofrecen sistemas estructurados de resolución.
El combate exige una fiscalización técnica consistente, la interrupción de flujos financieros y la educación del consumidor para reconocer operadores licenciados.
La mayor oportunidad aún poco explorada es convertir la regulación en valor perceptible para el usuario final. Transparencia, protección, integridad y atención eficiente deben convertirse en experiencias tangibles en la trayectoria del usuario. Cuando el consumidor percibe la diferencia entre operar en un entorno regulado y uno no autorizado, el mercado deja de ser predominantemente adquisitivo y pasa a basarse en la confianza.
Notas del editor:
El iGaming en Brasil entra en una etapa de madurez donde el crecimiento ya no dependerá solo de la adquisición, sino de la capacidad de operar con solidez, cumplir con la regulación y generar confianza en el usuario. En este nuevo escenario, el éxito estará definido por la eficiencia en la gestión de riesgos, el uso inteligente de la tecnología y la consolidación de un mercado más transparente, donde los operadores que no se adapten a estándares más exigentes quedarán rezagados frente a un ecosistema cada vez más profesionalizado.
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