Recién triunfando por segundo año consecutivo como Plataforma de Gestión de Afiliados del Año en los premios SBC, RavenTrack va a toda máquina hacia el cuarto trimestre con su misión de perfeccionar y agilizar la gestión de afiliados, escribe Lauren Harrison.
Con los operadores bajo una presión creciente por adquirir jugadores de mayor calidad y edificar su crecimiento en torno a retornos sostenibles, Julian Pitts, Director Comercial de RavenTrack, se unió a Curtis Roach de iGF para aclarar el panorama y explorar estrategias que ayuden a los operadores a adelantarse y mantenerse a la vanguardia.
Con casi tres años en el puesto, Julian comenzó su carrera en iGaming en Betfred, trabajando desde cero en el área de afiliados, para luego unirse a SBC como gerente senior de afiliados.
Acompaña a Curtis y Julian mientras debaten la evolución de la adquisición de afiliados: desde la convergencia de los juegos presenciales y digitales, hasta la creciente importancia de la confianza, la atribución precisa y, en última instancia, el valor a largo plazo del jugador.
Curtis comenzó preguntando:
La línea entre el juego presencial y el digital sigue difuminándose, y los operadores cada vez buscan más formas de conectar ambas experiencias. ¿Cómo ves que evolucione esta convergencia y qué oportunidades crea para los operadores que buscan construir una estrategia de adquisición verdaderamente integrada?
“La convergencia entre el juego físico y digital ya no es solo una tendencia. Hoy es una estrategia clave de crecimiento.
“Según la Comisión de Apuestas del Reino Unido, los casinos, apuestas y bingos online generaron £8.3 mil millones en GGY en 2025/26, mientras que los sectores presenciales generaron otros £4.9 mil millones.
“Junto a este equilibrio comercial, hay un claro traslape en el comportamiento del consumidor. Por ejemplo, excluyendo a los que solo juegan loterías, el 16% de los adultos en Gran Bretaña reportó haber jugado online en las últimas cuatro semanas, frente al 17% que lo hizo en persona.
“Lo fundamental es que quienes jugaron participaron en promedio en 3.2 actividades diferentes, lo que prueba que los jugadores navegan naturalmente entre entornos físicos y digitales.
“En los próximos años, las experiencias omnicanal irán mucho más allá de la promoción cruzada básica, evolucionando hacia recorridos de usuario totalmente integrados, impulsados por soluciones de monedero único, experiencias móviles geolocalizadas y programas de lealtad digitales incluso en locales físicos.
“Esto genera una gran oportunidad para que los operadores construyan una estrategia de marketing de desempeño unificada.
“Locales presenciales, estadios deportivos, patrocinadores de eventos y socios promocionales locales ahora pueden operar como afiliados digitales usando códigos QR dinámicos, seguimiento geolocalizado y modelos de atribución del mundo offline al online.
“Para aprovechar esto, los operadores necesitan una arquitectura de tracking que conecte perfectamente estos entornos.
“Cuando un operador puede atribuir de forma fiable un registro online, o un primer depósito, a un punto de contacto específico en retail o socio offline, puede recompensar con precisión a sus socios, optimizar el gasto en marketing presencial y establecer una visión unificada del valor de vida del jugador en todos los canales.”
Las relaciones con los afiliados están cada vez más fundamentadas en datos, atribución y rendimiento, haciendo que la confianza sea más importante que nunca. ¿Por qué la confianza se vuelve un factor tan crítico y competitivo en el marketing de afiliados? ¿Y qué pueden hacer los operadores para construir relaciones más sólidas y transparentes con sus socios?
“A medida que las estructuras de comisión se vuelven más complejas —con tendencias hacia modelos híbridos, recompensas personalizadas y bonos de retención por desempeño— los afiliados dependen completamente de los datos del operador para verificar sus ingresos.
“La importancia del canal va más allá de las apuestas.
“Según la Affiliate & Partner Marketing Association, las marcas del Reino Unido invirtieron £1.8 mil millones en marketing de afiliados y partners en 2025, generando £20.7 mil millones en ingresos.
“A medida que crece el valor del canal, también lo hace la necesidad de que la atribución y los reportes sean precisos.
“En una era de actualizaciones de privacidad estrictas, restricciones de cookies y ad blockers, a los afiliados naturalmente les preocupa la pérdida de conversiones, actividades no rastreadas o reportes retrasados.
“Según datos de RavenTrack, el 96% de la retención de operadores se atribuye a la precisión de los datos, resaltando lo estrechamente ligado que está la confianza en los datos con la solidez de la relación comercial.
“La confianza ahora es un imperativo comercial: los mejores afiliados desean dirigir su tráfico premium hacia operadores que ofrezcan total transparencia.
“Para fortalecer y tornar más transparentes las relaciones, los operadores deben enfocarse en tres pilares operativos. El primero es el reporte granular y en tiempo real, dando acceso instantáneo a los afiliados a sus datos de desempeño —ya sea a través de dashboards intuitivos o feeds automáticos vía API— para que no tengan que adivinar cómo les funcionan las campañas.
“Segundo, una gestión de cumplimiento y políticas clara. Hagan que los términos y condiciones sean totalmente transparentes. Los mecanismos automatizados para aceptar términos y gestión segura de documentos de compliance eliminan fricciones y aseguran que ambas partes operan bajo expectativas claras.
“Y tercero, atribución puntual y precisa. Usen soluciones que garanticen la confiabilidad de postbacks server-to-server (S2S), minimizando la pérdida de datos y asegurando que cada conversión legítima se acredite sin disputas.
“Cuando ambas partes pueden ver los mismos datos —y entender cómo se calcularon las comisiones— hay mucho menos espacio para desacuerdos y mucho más para relaciones comerciales duraderas.”
La atribución precisa es fundamental para entender qué afiliados y canales realmente entregan valor. Cuando el tracking es inconsistente o incompleto, ¿cómo puede esto afectar las relaciones operador-afiliado y frenar el crecimiento? ¿Qué deberían estar haciendo los operadores ahora para asegurarse de que sus datos sean una base fiable sobre la cual construir?
“El tracking inexacto destruye el crecimiento desde ambos lados. Para los afiliados, las conversiones no registradas o datos retrasados significan gastar de más en publicidad, márgenes erosionados y, al final, una decisión de cortar el tráfico.
“Para los operadores, la atribución incompleta lleva a presupuestos mal asignados —pagando por canales de bajo valor y fallando en escalar socios de alto desempeño porque el ROI no se registra correctamente.
“La industria ya reconoce este reto de medición.
“Una investigación de Impact reveló que el 94% de las marcas están experimentando o planean adoptar modelos alternativos de atribución, reflejando un alejamiento de la visión única y simplista del recorrido del cliente.
“Para construir una base de datos a prueba del futuro, los operadores deben tomar tres pasos inmediatos:
- Adopten métodos de tracking propio & paralelo: Depender solo de cookies client-side es receta para la pérdida de datos. Los operadores deben implementar postbacks S2S, parámetros dinámicos y tracking paralelo para captar la actividad del usuario de forma precisa entre dispositivos y plataformas.
- Centralicen la infraestructura de datos: Aseguren que el tracking de afiliados alimente directamente las plataformas centrales de BI y CRM a través de APIs sólidas. Así se eliminan
- “Para construir una base de datos preparada para el futuro, los operadores deberían tomar tres medidas inmediatas:
- Adoptar métodos de seguimiento propios y en paralelo: Depender exclusivamente de las cookies del lado del cliente es una receta para la pérdida de datos. Los operadores deberían implementar notificaciones de retorno de servidor a servidor (S2S), parámetros dinámicos y seguimiento en paralelo para registrar con precisión la actividad de los jugadores en distintos dispositivos y plataformas.
- Centralizar la infraestructura de datos: Garantizar que los datos de seguimiento de afiliados se integren directamente con las plataformas centrales de inteligencia de negocios (BI) y las herramientas de gestión de relaciones con los clientes (CRM) mediante API robustas. Esto elimina los silos de datos y proporciona una única fuente de información fiable para los equipos de adquisición y retención.
- Auditar y modernizar la tecnología heredada: Las plataformas de seguimiento antiguas pueden tener dificultades para adaptarse a los requisitos regulatorios cambiantes y a las necesidades modernas de atribución. Los operadores necesitan software de seguimiento ágil, diseñado específicamente para el entorno del iGaming, caracterizado por su gran volumen de actividad y su ritmo acelerado.
“El objetivo debería ser sencillo: crear un entorno de datos en el que operadores y afiliados puedan confiar en que el recorrido de un mismo jugador se mide de manera coherente, independientemente del dispositivo, el canal o la ruta de conversión.
“Esto proporciona a los operadores una base mucho más fiable para decidir dónde invertir y brinda a los afiliados la confianza de que se reconoce el valor que generan”.
Los operadores están cada vez más presionados para demostrar la calidad y el valor a largo plazo de los jugadores que adquieren, en lugar de centrarse únicamente en el volumen. ¿Cómo deberían evolucionar los programas de afiliados para dar mayor importancia a la calidad de los jugadores, la retención y la generación de valor sostenible? ¿Y a qué métricas deberían prestar más atención los operadores?
“La era de perseguir métricas superficiales, como el volumen bruto de clics o las altas iniciales de bajo costo, ha terminado.
“Ante el aumento de los costos de adquisición de jugadores y un mayor escrutinio regulatorio en materia de juego responsable, los programas de afiliados deben orientarse hacia modelos de asociación basados en el valor.
“Esto es especialmente importante cuando se analiza lo que sucede después de la adquisición inicial.
“Un análisis de la actividad de juego realizado en 2025 reveló que alrededor del 30 % de los nuevos jugadores parecía dejar de jugar después de su primer trimestre, mientras que el 65 % parecía haber abandonado la actividad al cabo de un año.
“Esto pone de manifiesto por qué un primer depósito (FTD, por sus siglas en inglés) dice muy poco a los operadores sobre el valor a largo plazo del tráfico que adquieren.
“Los acuerdos con afiliados deberían evolucionar desde los modelos estándar de CPA fijo hacia modelos híbridos dinámicos o estructuras escalonadas que incentiven la retención de jugadores y el valor del ciclo de vida del cliente (LTV).
“Cuando los afiliados reciben una remuneración basada en la participación de los jugadores durante períodos de 30, 60 o 90 días, en lugar de hacerlo únicamente por el paso inicial del clic al depósito, sus estrategias de tráfico se alinean de forma natural con la rentabilidad del operador.
“Los operadores deberían centrar su atención principalmente en las siguientes métricas clave:
- Ingresos netos del juego (NGR) por cohorte: Realizar un seguimiento del NGR durante períodos variables para evaluar el rendimiento real a largo plazo de cada fuente de tráfico de afiliados.
- Tasas de depósitos recurrentes y frecuencia de actividad de los jugadores: Medir con qué rapidez y regularidad los jugadores adquiridos vuelven a depositar después de realizar su primer depósito (FTD).
- Curvas de retención por cohorte: Identificar qué afiliados atraen jugadores que permanecen activos de forma sostenible, en lugar de generar tráfico de corto plazo, impulsado por bonos o propenso al abandono.
- Informes de abandono (churn): Hacer un seguimiento de cuándo y con qué rapidez los jugadores captados a través de cada afiliado o campaña dejan de estar activos. Esto permite identificar a los socios que generan grandes volúmenes iniciales, pero ofrecen una retención deficiente a largo plazo.
- Informes de valor del ciclo de vida del cliente (LTV): Medir el valor real generado durante todo el ciclo de vida de los jugadores por cada afiliado, campaña y cohorte, proporcionando a los operadores una visión mucho más clara de la eficiencia de adquisición que la que ofrecen por sí solos el CPA o el volumen de primeros depósitos (FTD).
- Actividad de los jugadores y utilización de recursos: Supervisar el comportamiento posterior al registro para evaluar el nivel de participación real en los productos de casino, apuestas deportivas u otras verticales específicas”.
Nota del editor:
La filosofía de RavenTrack, reconocida con premios, se centra fundamentalmente en un objetivo: eliminar la ambigüedad y garantizar que los datos que sustentan la relación entre operadores y afiliados sean fiables y puedan aprovecharse para impulsar el crecimiento.
El argumento de Julian es coherente y claro: la industria está dejando atrás las estrategias de adquisición fragmentadas y la información dispersa para avanzar hacia un enfoque conectado y transparente que permita a todas las partes interesadas mejorar la toma de decisiones, la asignación de recursos y las oportunidades más allá de la adquisición.
Se trata de un cambio hacia la sostenibilidad que hemos observado en toda la industria, pero que a menudo ha carecido de las métricas adecuadas y de los informes detallados necesarios para medir su impacto.
Como destaca Julian, resulta fundamental contar con una infraestructura tecnológica sólida y un sistema de gestión de afiliados capaz de registrar y comunicar indicadores clave de rendimiento (KPI), como la retención, los ingresos netos del juego (NGR), el abandono (churn) y el valor del ciclo de vida del cliente (LTV), dentro de un único sistema.
La conclusión es clara: a medida que la adquisición se encarece y los entornos regulatorios se vuelven más exigentes, los operadores están dando mayor importancia al valor sostenible de los jugadores.
Por lo tanto, el marketing de afiliados deja de centrarse tanto en generar volumen rápidamente y pasa a enfocarse en identificar y demostrar el valor que aporta.
Como señala Julian, no se trata de un objetivo difícil de alcanzar.
Sin embargo, requiere replantear el papel de los datos para entenderlos como la columna vertebral del éxito de la relación entre operadores y afiliados, y no simplemente como una herramienta para elaborar informes.
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