Con la Copa Mundial de la FIFA 2026 a solo unas semanas, los operadores de apuestas se preparan frenéticamente para uno de los mayores picos de apuestas en la historia de la industria. Pero muchos también se preguntan cuáles son las mejores estrategias para evitar la caída posterior al torneo y asegurar una retención sostenible.
En este contexto, iGamingFuture invitó a la CCO de GR8 Tech, Kateryna Pozdnysheva, al estudio para un análisis profundo de la estrategia de cara al Mundial.
Acompáñanos mientras hablamos de todo, desde los errores operativos más comunes hasta las estrategias de CRM que logran captar tanto a apostadores casuales como experimentados.
Como una de las voces líderes en la industria, Kateryna es una de las pocas jóvenes ejecutivas mujeres en el iGaming que lideran desde la alta dirección. Lleva casi cinco años en GR8 Tech, ascendiendo rápidamente tras desempeñarse anteriormente en Aegis y Yandex.
Si aún no la tienes en el radar, deberías.
Bienvenida nuevamente, Kateryna.
IGF: Ahora que los operadores miran hacia la Copa Mundial 2026, ¿cuáles son los errores más comunes que ves en la forma en que abordan la adquisición de jugadores? ¿Y cómo puede un marco estratégico de CRM ayudar a convertir picos de tráfico de corto plazo en valor a largo plazo?
Pozdnysheva: “El error más común es tratar al Mundial únicamente como un momento de adquisición, en lugar de una oportunidad de retención.
“Frecuentemente los operadores sobre-invierten en tráfico y bonificaciones, y luego confunden ese pico de corto plazo con una estrategia de crecimiento. Pero si la estructura detrás de esto es débil—ya sea el CRM, la segmentación, la localización o la preparación operativa—, el valor se esfuma en cuanto termina el Mundial.
“Un marco de CRM más estratégico lo cambia todo. Comienza por entender quiénes están llegando, cómo se comportan los diferentes jugadores y cuál debe ser el recorrido de cada grupo. Eso significa que se deben tener listas las campañas, incentivos y flujos de comunicación adecuados desde el primer día.
“Aquí la colaboración es clave. Un proveedor puede aportar las herramientas, pero los resultados sostenibles dependen de la comunicación de doble vía y del involucramiento real del operador.
“Los mejores resultados se logran cuando ambos trabajan cercanamente: ayudamos a definir la estrategia de CRM, anticipar riesgos y alinear el producto al mercado, mientras que el operador aporta conocimiento de mercado, enfoque y un equipo que implemente los aprendizajes.
“Así es como un pico de tráfico temporal por el Mundial se convierte en algo mucho más duradero.”
IGF: ¿Cómo pueden los operadores alinear mejor los departamentos de adquisición, CRM y producto para crear un recorrido del jugador sin fricciones, especialmente durante eventos globales de alta intensidad donde las expectativas y la competencia están al máximo?
Pozdnysheva: “Esto se logra cuando los operadores dejan de tratar a la adquisición, el CRM y el producto como áreas aisladas y empiezan a gestionarlas como un solo recorrido comercial conectado.
“Durante eventos grandes, la adquisición puede traer el tráfico, pero el producto define la experiencia y el CRM determina si ese interés se transforma en una participación sostenida.
“Si esos equipos no trabajan por objetivos comunes, la experiencia del usuario se fragmenta rápidamente.
“Las ofertas pueden no coincidir con lo que realmente brinda el producto, la transición tras el registro puede sentirse poco fluida y las campañas pueden no reflejar el comportamiento real de los diferentes grupos de jugadores.
“La alineación, en la práctica, comienza con la planeación compartida antes del evento: prioridades claras por cohortes, objetivos de conversión y retención definidos y una configuración de producto alineada al mercado, la estrategia de campaña y la demanda esperada.
“El CRM debe integrarse desde el inicio, asegurando que los flujos de comunicación, incentivos y mecánicas de engagement estén listos desde el arranque.
“Los equipos de producto también deben estar muy cerca de adquisición y CRM, ya que la estabilidad, localización y la correcta configuración de funciones impactan directamente en la retención.”
IGF: El Mundial es único en su capacidad de atraer gran cantidad de apostadores casuales. ¿Cómo pueden los operadores asegurar una experiencia de usuario optimizada tanto para los apostadores novatos/casuales como para los experimentados y sofisticados, al mismo tiempo?
Pozdnysheva: “Los apostadores casuales y los experimentados llegan con expectativas muy distintas, así que la experiencia debe ser sencilla en la superficie, pero profunda donde importa.
“Para jugadores casuales, eso significa un proceso de registro sencillo, navegación intuitiva, presentación clara de los mercados y recorridos de CRM que los guíen sin abrumarlos.
“Para los más experimentados significa velocidad, más variedad de mercados, funciones avanzadas en el sportsbook y libertad para interactuar de manera más sofisticada.
“La mejor configuración de producto, como la que tenemos en nuestro ULTIM8 Sportsbook, puede soportar ambos perfiles si la experiencia se adapta a los diferentes comportamientos.
“Aquí la colaboración cercana se vuelve fundamental.
“El operador debe conocer a su audiencia y definir la estrategia de segmentación, mientras que el socio tecnológico ayuda a dar forma al producto, los flujos de interacción y la combinación de características para esos objetivos.
“Con una comunicación bidireccional sólida, los operadores pueden ir ajustando durante el evento y hacer la experiencia más relevante para cada grupo de jugadores, agregando más valor incluso después de que pase el tráfico del torneo.”
IGF: Mirando más allá del mundial, ¿cómo pueden los operadores evitar la “caída post-evento” y construir ecosistemas de engagement sostenibles para mantener a los jugadores activos mucho después de que terminen los grandes eventos deportivos?
Pozdnysheva: “Deben planear la continuidad desde antes de comenzar el evento. Un engagement sostenible se logra construyendo un sistema que haga avanzar a los jugadores.
“Eso implica utilizar CRM, producto y estrategia de contenido para generar motivos de regreso constantes: recorridos segmentados del jugador, ofertas relevantes, comunicación a lo largo del ciclo de vida y una experiencia que evoluciona más allá del evento.
“También significa entender qué cohortes tienen potencial a largo plazo y ajustar las mecánicas de retención en función de su comportamiento, en lugar de adoptar el mismo enfoque para todos.
“El proveedor de la plataforma puede entregar las herramientas, datos y flexibilidad necesarios para ese modelo, pero el operador debe apropiarse, definir prioridades claras y contar con un equipo que se mantenga cerca del rendimiento tras el lanzamiento.
“Con comunicación regular y puntos de revisión compartidos, ambos pueden mejorar la configuración, identificar riesgos de churn anticipadamente y construir un modelo de engagement que siga funcionando bien después del evento.”
Nota del editor:
El Mundial impulsará un auge de apuestas sin precedentes. Pero para los operadores, el verdadero reto es lo que viene después y cómo convertir ese pico de actividad en retención sostenible.
Para Kateryna, la respuesta es preparación, alineación interna, impulso hacia adelante y alianzas sólidas. Ella sostiene que el error más grande es sobre-invertir en tráfico y bonificaciones sin sistemas de soporte estratégicos para retener jugadores.
En cambio, los operadores deben adoptar un enfoque colaborativo y cohesivo: adquisición, CRM y producto trabajando en sincronía para ofrecer un recorrido de cliente fluido y atractivo. Si los equipos no están alineados, el recorrido se fragmenta y fracasa. Ahí es donde empieza a caer el engagement.
En cuanto a evitar la caída de jugadores tras el torneo, eso también pasa por entendimiento, planificación e impulso constante.
