Brasil ya el tercer mercado de apuestas, pero con retos: entrevista a André Gelfi IBJR/Betsson

“Tem bode na sala.” Todos vieron los videos de la exi­tosa cam­pana con­tra el juego ile­gal en Brasil del Insti­tu­to Brasileiro de Jogo Respon­sáv­el (IBJR). En la con­cur­ri­da feria de iGam­ing SBC Lis­boa 2025 entre­vis­ta­mos a André Gelfi, en su cal­i­dad de ger­ente gen­er­al de Bets­son Brasil y pres­i­dente interi­no del IBJR sobre las per­spec­ti­vas del mer­ca­do brasileño que ha surgi­do a ser el ter­cero del mun­do en GGR. Nos ade­lan­tó que el inten­to del gob­ier­no de aumen­tar el impuesto al GGR podria expi­rar.

IGF: ¿Cómo va el iGam­ing en Brasil hoy? Gelfi: Brasil es actual­mente el ter­cer mer­ca­do más grande del mun­do. Según el reg­u­lador SPA, el GGR en el primer semes­tre fue de 17 mil mil­lones de reales, es decir, en ingre­sos reales por apues­tas. Es aho­ra el ter­cer mer­ca­do más grande del mun­do, después de los Esta­dos Unidos y el Reino Unido, superan­do a Brasil por Italia, un mer­ca­do enorme que se estable­ció hace 20 años. Esta­mos muy entu­si­as­ma­dos con el panora­ma actu­al. Creemos que exis­ten opor­tu­nidades para que los oper­adores exper­i­men­ta­dos se desar­rollen y se impulsen en el mer­ca­do brasileño. Si bien existe com­pe­ten­cia, creo que la con­sol­i­dación es una ten­den­cia que se dará en Brasil en el futuro. Desafor­tu­nada­mente, no se tra­ta solo de bue­nas noti­cias. Ten­emos serios desafíos que abor­dar de inmedi­a­to en cuan­to a tasas impos­i­ti­vas y pro­hibi­ciones de pub­li­ci­dad. Se están deba­tien­do proyec­tos de ley que nos pre­ocu­pan como indus­tria. Aumen­tar los impuestos después de un perío­do tan cor­to sien­do una indus­tria reg­u­la­da es algo que sor­prende a la indus­tria y gen­era mucha incer­tidum­bre. Nosotros lo vemos como algo que de algu­na man­era debería haber lle­ga­do en algún momen­to cuan­do la reg­u­lación maduró. En cuan­to a la pub­li­ci­dad, la situación es prác­ti­ca­mente la mis­ma. Todavía esta­mos en las primeras eta­pas del mer­ca­do. Lo que inten­ta­mos defend­er es la necesi­dad de per­mi­tir que el mer­ca­do se desar­rolle, se establez­ca, pue­da canalizar y cam­biar los hábitos del mer­ca­do brasileño. Debe­mos ten­er en cuen­ta que Brasil fue un mer­ca­do off­shore has­ta diciem­bre. Por lo tan­to, esta­mos cam­bian­do nue­stros hábitos. Ten­emos que hac­er un gran tra­ba­jo por parte de los oper­adores locales reg­u­la­dos para canalizar este mer­ca­do hacia una nue­va prop­ues­ta. Se tra­ta de abrir nuevas cuen­tas, realizar nuevos depósi­tos y famil­iar­izarse con la expe­ri­en­cia local, que es difer­ente a la que solía ser. Por eso enten­demos que cualquier tipo de fric­ción adi­cional para los oper­adores locales que solic­i­tan una licen­cia en este momen­to no tiene sen­ti­do. Esta­mos tra­ba­jan­do para ase­gu­rarnos de mit­i­gar el impacto de estas medi­das que se están dis­cutien­do en Brasil aho­ra.

IGF: ¿El aumen­to del impuesto al GGR del 12% al 18% va a man­ten­erse? Gelfi: La medi­da pro­vi­sion­al podría expi­rar. Es posi­ble que se apruebe, pero has­ta que no se apruebe, siem­pre puede cam­biar. La sem­ana pasa­da tuvi­mos el juicio a Bol­sonaro y el juez Fux emi­tió una opinión difer­ente a lo esper­a­do. Esto le dio un nue­vo enfoque a la oposi­ción políti­ca en Brasil. Esta sem­ana, el Con­gre­so está dis­cutien­do la amnistía y otros temas, y el proyec­to de ley, esa medi­da pro­vi­sion­al con el aumen­to del impuesto, debe votarse has­ta prin­ci­p­ios de octubre. Veamos qué sucede, porque existe la posi­bil­i­dad de que expire. Estas son las últi­mas noti­cias de la sem­ana pasa­da. Un aumen­to es más severo para los oper­adores más pequeños que para los grandes, que tienen escala y pueden sopor­tar el impacto fis­cal. Pero para los que están empezan­do, para los que luchan por obten­er un retorno pos­i­ti­vo sobre la inver­sión (ROI), es una car­ga pesa­da. Esto se rela­ciona con lo que decía antes. Es demasi­a­do pron­to para esto porque el mer­ca­do aún no está maduro. Tienes nuevos actores en el mer­ca­do y ya les estás dan­do un reto adi­cional que afrontar, además de com­pren­der el mer­ca­do, la dinámi­ca, la opti­mización del nego­cio y los nuevos impuestos. Es decir, este no es el momen­to ade­cua­do para hac­er­lo.

IGF: ¿Y la inten­ción de restringir a la pub­li­ci­dad de las casas de apues­tas? Gelfi: Restringir la pub­li­ci­dad es fun­da­men­tal para canalizar el mer­ca­do hacia la reg­u­lación, ya que así se puede difer­en­ciar del mer­ca­do negro, pro­movien­do el dominio bet.br que es exclu­si­vo de los oper­adores autor­iza­dos y reg­u­la­dos. Acabamos de lan­zar una cam­paña del IBJR muy inno­vado­ra de videos con­tra el mer­ca­do ile­gal: “La cabra en la sala” que es el equiv­a­lente a un ele­fante en la habitación en ingles. Ha sido un gran éxi­to has­ta aho­ra. La respues­ta que esta­mos reci­bi­en­do es increíble y esta­mos muy entu­si­as­ma­dos con los resul­ta­dos. Veamos cómo se verá el sigu­iente análi­sis que hare­mos sobre el mer­ca­do legal después de la cam­paña.

IGF: ¿Cómo es la mejor man­era de elim­i­nar el mer­ca­do clan­des­ti­no no autor­iza­do? Gelfi: Es el dominio bet.br que difer­en­cia una prop­ues­ta reg­u­la­da por el gob­ier­no fed­er­al del mer­ca­do negro. Nue­stro reto es, bási­ca­mente, edu­car al mer­ca­do brasileño sobre estas difer­en­cias. Aún no está claro, porque el mer­ca­do solo lle­va un par de meses en fun­cionamien­to. Pero existe el reconocimien­to facial por bio­me­tria que hay que imple­men­tar. Si se apuest a trav­es de un aplica­ti­vo se tiene la seguri­dad de que es un sitio reg­u­la­do. No se puede descar­gar una apli­cación de un oper­ador ile­gal en Brasil. Esto es difer­en­ci­ador cru­cial.

IGF: ¿Se va a legalizar a los casi­nos físi­cos este año, y cuál será su impacto sobre las apues­tas online? Gelfi: Es muy difí­cil pre­de­cir cuán­do suced­erá esto, pero si tuviera que apos­tar, diría que sí, que se legalizará. Creo que esto será muy ben­efi­cioso para la activi­dad reg­u­la­da del juego en Brasil. En defin­i­ti­va, va a cen­trar la aten­ción de los brasileños en la propen­sión al juego hacia una expe­ri­en­cia segu­ra. Estoy total­mente a favor de esto. El IBGR está a favor de que se reg­ule lo más posi­ble esta indus­tria. Hemos vis­to varias juris­dic­ciones donde los casi­nos fisi­cos y las apues­tas online tienen cada uno su espa­cio en el mer­ca­do. Así que creo que es pos­i­ti­vo. Como dije antes, bási­ca­mente estás desar­rol­lan­do todo el eco­sis­tema. La expe­ri­en­cia en el casi­no será com­ple­men­taria a la expe­ri­en­cia en un entorno dig­i­tal. Una se cen­tra en la como­di­dad, la otra en la expe­ri­en­cia en sí. Se pueden com­parar dos sis­temas difer­entes. Y creo que pueden coex­i­s­tir.

IGF: ¿Y el jogo do bicho, la tradi­cional lotería pop­u­lar que se legalizaría en en la mis­ma ley? Gelfi: Esta es una gran opor­tu­nidad para for­malizar­lo y ten­er­lo disponible con el mar­ket­ing reg­u­la­do. Me parece genial ten­er algo tan cul­tural­mente acept­able en Brasil inclu­i­do en el mer­ca­do for­mal reg­u­la­do. Lo veo como algo pos­i­ti­vo. Lo que hay aho­ra es una hipocre­sía, que esta activi­dad no esté reg­u­la­da en Brasil después de tan­to tiem­po, pro­hibido por un siglo sin embar­go tan pop­u­lar.