Álvaro Olivares Maldonado nos da consejos claves para tener éxito en el mercado de apuestas peruano

Álvaro Oli­vares Mal­don­a­do es un exper­to en mar­ket­ing den­tro de la indus­tria iGam­ing en Perú, con 15 años de expe­ri­en­cia en el desar­rol­lo de estrate­gias de mar­ket­ing, pub­li­ci­dad y medios (Dig­i­tales, ATL y BTL).

Oli­vares Mal­don­a­do tam­bién tra­ba­ja como con­sul­tor en los sec­tores de ban­ca, entreten­imien­to (casi­nos y even­tos), pub­li­ci­dad y medios. En esta entre­vista con IGF, com­parte su per­spec­ti­va sobre el mer­ca­do peru­ano y los aspec­tos clave para ten­er éxi­to al intro­ducir una mar­ca en Perú.

IGF: Des­de tu per­spec­ti­va, ¿cómo está el mer­ca­do peru­ano en cuan­to a reg­u­la­ciones y la expan­sión de las apues­tas online?

AO: Des­de mi per­spec­ti­va, el mer­ca­do de las apues­tas online en Perú ha exper­i­men­ta­do un crec­imien­to sig­ni­fica­ti­vo en los últi­mos años, y esto se debe, en gran medi­da, a un con­tex­to glob­al de may­or aceptación y deman­da de estos ser­vi­cios. Sin embar­go, en tér­mi­nos de reg­u­la­ciones, aún esta­mos en una fase de desar­rol­lo.

Aunque el mar­co nor­ma­ti­vo en Perú ha avan­za­do con la imple­mentación de la Ley de Jue­gos de Apues­ta y su reglamentación cor­re­spon­di­ente, exis­ten áreas que aún requieren may­or clar­i­dad y adaptación para estable­cer un entorno más sóli­do y seguro, tan­to para los oper­adores como para los jugadores. Por ejem­p­lo, temas como la reg­u­lación de los pagos inter­na­cionales, la pro­tec­ción de los datos per­son­ales de los usuar­ios y las reglas especí­fi­cas sobre pub­li­ci­dad y pro­mo­ción de apues­tas siguen sien­do pun­tos críti­cos que deben ser afi­na­dos.

A niv­el de expan­sión, la ten­den­cia es clara­mente pos­i­ti­va. Los peru­anos han adop­ta­do las apues­tas online con gran entu­si­as­mo, espe­cial­mente en deportes como el fút­bol, que es el deporte rey en el país. Además, las platafor­mas de apues­tas están adap­tán­dose bien a las pref­er­en­cias locales, ofre­cien­do no solo apues­tas deporti­vas, sino tam­bién opciones de casi­no en línea, eSports y otros jue­gos pop­u­lares. Esto ha gen­er­a­do un espa­cio intere­sante para los oper­adores que logran ofre­cer una expe­ri­en­cia segu­ra y rel­e­vante para el mer­ca­do local.

En cuan­to a la reg­u­lación, la clave está en lograr un equi­lib­rio entre per­mi­tir la expan­sión del mer­ca­do y garan­ti­zar la pro­tec­ción de los jugadores, la inte­gri­dad del juego y el cumplim­ien­to de las nor­ma­ti­vas fis­cales. Los próx­i­mos años serán cru­ciales, ya que, si bien las reg­u­la­ciones están avan­zan­do, tam­bién lo hacen las expec­ta­ti­vas de los con­sum­i­dores y la com­pe­ten­cia inter­na­cional. El reto será adap­tarse a esa dinámi­ca sin perder de vista la respon­s­abil­i­dad social y la trans­paren­cia en las opera­ciones.

IGF: ¿Qué aspec­tos debería mejo­rar Perú y qué está hacien­do bien para atraer a nuevos oper­adores al mer­ca­do?

AO: Creo que el país ha dado pasos impor­tantes para atraer a nuevos oper­adores, pero tam­bién hay áreas clave que aún pueden mejo­rar para hac­er el mer­ca­do más atrac­ti­vo y com­pet­i­ti­vo.

Aspec­tos a mejo­rar:

1. Reg­u­lación más clara y estable: Aunque en los últi­mos años hemos vis­to avances en la reg­u­lación del juego online en Perú, la nor­ma­ti­va sigue sien­do rel­a­ti­va­mente nue­va y, en algunos aspec­tos, aún no está com­ple­ta­mente con­sol­i­da­da. Es fun­da­men­tal que el gob­ier­no establez­ca reglas claras, coher­entes y pre­vis­i­bles para los oper­adores, como la defini­ción pre­cisa de las licen­cias y los req­ui­si­tos fis­cales, lo cual gener­aría más con­fi­an­za entre los inver­sion­istas y los oper­adores inter­na­cionales.
2. Desar­rol­lo de infraestruc­tura tec­nológ­i­ca: El mer­ca­do de apues­tas online depende en gran medi­da de una infraestruc­tura tec­nológ­i­ca sól­i­da. Aunque las tele­co­mu­ni­ca­ciones en Perú han mejo­ra­do, aún exis­ten áreas con acce­so lim­i­ta­do a inter­net de alta cal­i­dad. Mejo­rar la conec­tivi­dad en todo el país no solo ben­e­fi­cia­ría al mer­ca­do de apues­tas, sino tam­bién al desar­rol­lo de otros sec­tores dig­i­tales.
3. Cam­pañas de edu­cación sobre el juego respon­s­able: En muchos mer­ca­dos, los reg­u­ladores exi­gen que las casas de apues­tas imple­menten pro­gra­mas de juego respon­s­able. Aunque en Perú ya exis­ten algu­nas ini­cia­ti­vas, el país podría hac­er más en cuan­to a con­ci­en­ti­zar sobre los ries­gos del juego. Crear un mar­co más robus­to para la pro­tec­ción del con­sum­i­dor, que pro­mue­va la edu­cación y el con­trol de los ries­gos aso­ci­a­dos, sería un gran paso hacia la madurez del sec­tor.

Lo que está hacien­do bien Perú:

1. Mer­ca­do en crec­imien­to y con poten­cial: Perú es un mer­ca­do con una gran base de con­sum­i­dores jóvenes, intere­sa­dos en las apues­tas online y en los deportes. La pop­u­lar­i­dad de deportes como el fút­bol, el vóley y, cada vez más, los eSports, gen­era un eco­sis­tema favor­able para las casas de apues­tas. Esta cre­ciente aceptación de las apues­tas como una for­ma de entreten­imien­to ofrece un exce­lente ter­reno fér­til para los oper­adores.
2. Incen­tivos fis­cales para la indus­tria: El gob­ier­no ha comen­za­do a recono­cer la impor­tan­cia del sec­tor del juego en línea y está imple­men­tan­do incen­tivos fis­cales que favore­cen la inver­sión de oper­adores inter­na­cionales. Estos incen­tivos son un pun­to a favor, ya que facil­i­tan la entra­da de nuevos actores en el mer­ca­do.
3. Aper­tu­ra hacia la inno­vación y las nuevas tec­nologías: La acti­tud proac­ti­va hacia la adop­ción de nuevas tec­nologías está ayu­dan­do a Perú a man­ten­erse com­pet­i­ti­vo en el mer­ca­do region­al. La flex­i­bil­i­dad y la capaci­dad de adap­tarse a nuevas ten­den­cias son fun­da­men­tales para atraer oper­adores inter­na­cionales que bus­can mer­ca­dos dinámi­cos y lis­tos para la inno­vación.

En resumen, aunque Perú aún tiene camino por recor­rer en tér­mi­nos de reg­u­lación y desar­rol­lo de infraestruc­tura, su base de con­sum­i­dores joven y entu­si­as­ta, jun­to con los incen­tivos fis­cales y la aper­tu­ra hacia la inno­vación, lo posi­cio­nan como un mer­ca­do prom­ete­dor para los oper­adores de apues­tas online. Si se resuel­ven los desafíos reg­u­la­to­rios y se mejo­ra la infraestruc­tura, Perú podría con­ver­tirse en uno de los líderes regionales en el sec­tor de las apues­tas online.

IGF: ¿Por dónde lle­gan los jugadores peru­anos, a través de afil­i­a­dos o cam­pañas grandes?

AO: Los jugadores en Perú lle­gan prin­ci­pal­mente a través de dos canales: afil­i­a­dos y cam­pañas grandes, y ambos desem­peñan un papel fun­da­men­tal en la captación de nuevos usuar­ios. Sin embar­go, tam­bién es impor­tante con­sid­er­ar la sobre­ex­posi­ción que a veces ocurre en cier­tos canales, espe­cial­mente en medios deportivos.

1. Afil­i­a­dos:
   Los afil­i­a­dos son un canal clave para atraer a jugadores com­pro­meti­dos y con expe­ri­en­cia pre­via en apues­tas. En Perú, los afil­i­a­dos locales han con­sol­i­da­do su posi­ción como actores clave, ya que com­pren­den pro­fun­da­mente las pref­er­en­cias del públi­co peru­ano, ofre­cien­do con­tenido dirigi­do y pro­mo­ciones que atraen a jugadores ya famil­iar­iza­dos con el mun­do de las apues­tas. Estos afil­i­a­dos sue­len gener­ar un alto gra­do de con­fi­an­za entre los jugadores, quienes bus­can recomen­da­ciones per­son­al­izadas, análi­sis de apues­tas y estrate­gias, lo que gen­era un trá­fi­co más cual­i­fi­ca­do.
2. Cam­pañas grandes:
   Por otro lado, las cam­pañas pub­lic­i­tarias masi­vas en medios tradi­cionales como tele­visión, radio y platafor­mas dig­i­tales siguen sien­do una her­ramien­ta poderosa para lle­gar a un públi­co más amplio. En el caso de Perú, la pub­li­ci­dad en deportes jue­ga un rol cen­tral. El fút­bol es el deporte más segui­do, y las cam­pañas durante par­tidos impor­tantes o even­tos de gran rel­e­van­cia, como clasi­fi­ca­ciones a mundi­ales o com­peti­ciones inter­na­cionales, pueden gener­ar un enorme impacto. Además, los anun­cios en platafor­mas dig­i­tales como redes sociales, YouTube y Google Ads per­miten seg­men­tar y lle­gar a audi­en­cias especí­fi­cas, facil­i­tan­do la captación de nuevos usuar­ios.

Sobre­ex­posi­ción en canales deportivos:
Un fenó­meno intere­sante que esta­mos obser­van­do en la indus­tria es la sobre­ex­posi­ción en cier­tos canales de deportes, como las trans­mi­siones de fút­bol o en canales de YouTube espe­cial­iza­dos. La alta fre­cuen­cia de anun­cios de casas de apues­tas durante los par­tidos de fút­bol o en con­tenido dig­i­tal rela­ciona­do con deportes está comen­zan­do a gener­ar cier­ta sat­u­ración en el mer­ca­do. Aunque estas estrate­gias ini­cial­mente fueron efec­ti­vas debido al alto vol­u­men de vis­i­bil­i­dad, el exce­so de pro­mo­ciones puede hac­er que los jugadores se vuel­van menos recep­tivos a los anun­cios o inclu­so que se desen­si­bil­i­cen.

Par­tic­u­lar­mente en platafor­mas como YouTube, donde los canales deportivos o influ­encers rela­ciona­dos con apues­tas pro­mueven con­stan­te­mente ofer­tas y bonos de bien­veni­da, hay un ries­go de que los usuar­ios pier­dan interés o perciban los anun­cios como parte del “rui­do dig­i­tal”. Además, esta exposi­ción con­stante puede gener­ar un desajuste entre la ofer­ta y la deman­da si las pro­mo­ciones no están ade­cuada­mente alin­eadas con el tipo de jugador o el con­tenido que con­sumen. Los jugadores podrían sen­tirse inva­di­dos o desin­for­ma­dos, lo que podría impactar neg­a­ti­va­mente en la expe­ri­en­cia del usuario.

En resumen, los jugadores peru­anos lle­gan tan­to a través de afil­i­a­dos, que ofre­cen una expe­ri­en­cia más per­son­al­iza­da, como medi­ante cam­pañas grandes que max­i­mizan el alcance y la vis­i­bil­i­dad, espe­cial­mente en medios deportivos. Sin embar­go, las casas de apues­tas deben ten­er cuida­do con la sobre­ex­posi­ción, ya que la sat­u­ración de canales deportivos, como en par­tidos de fút­bol o en YouTube, podría resul­tar con­trapro­du­cente si no se seg­men­ta ade­cuada­mente la comu­ni­cación y no se agre­ga val­or a largo pla­zo.

IGF: ¿Qué debe ten­er en cuen­ta un oper­ador al plan­ear una cam­paña impor­tante en Perú? ¿Por dónde deberían enfo­car sus esfuer­zos?

AO: Al plan­ear una cam­paña impor­tante, un oper­ador debe con­sid­er­ar var­ios fac­tores clave para ase­gu­rar su efec­tivi­dad y max­i­mizar su retorno sobre la inver­sión. El mer­ca­do peru­ano tiene par­tic­u­lar­i­dades que, si se aprovechan cor­rec­ta­mente, pueden con­ver­tir una cam­paña en un éxi­to rotun­do.

1. Cono­cer la cul­tura y las pref­er­en­cias locales:
   Lo primero que un oper­ador debe ten­er en cuen­ta es que Perú tiene una iden­ti­dad cul­tur­al muy fuerte, espe­cial­mente en deportes y entreten­imien­to. El fút­bol es el deporte rey, pero otros deportes como el vóley, el bás­quet y, cada vez más, los eSports tam­bién están ganan­do rel­e­van­cia. Las cam­pañas deben alin­earse con estos intere­ses, ya que los jugadores peru­anos se sien­ten más conec­ta­dos con el con­tenido que refle­ja su cul­tura y pasiones locales.
2. La impor­tan­cia del fút­bol y los even­tos deportivos clave:
   Dado el fer­vor fut­bolís­ti­co en el país, es cru­cial que un oper­ador con­sidere los even­tos deportivos masivos, como par­tidos de la selec­ción peru­a­na, tor­neos inter­na­cionales (Copa Améri­ca, elim­i­na­to­rias para el Mundi­al, Lib­er­ta­dores, Cham­pi­ons), lig­as locales y lig­as euro­peas. Estos momen­tos son ide­ales para lan­zar pro­mo­ciones y pub­lic­i­tar apues­tas, ya que los afi­ciona­dos sue­len estar más com­pro­meti­dos.

Patroci­nar equipos locales (mas­culi­nos y femeni­nos) o ser spon­sor de even­tos deportivos clave es una exce­lente man­era de ganar vis­i­bil­i­dad y con­stru­ir una relación de con­fi­an­za con los jugadores. Las cam­pañas aso­ci­adas con el fút­bol y otros deportes rel­e­vantes tien­den a gener­ar más trac­ción.

3. Seg­mentación de la audi­en­cia:
   Es esen­cial seg­men­tar ade­cuada­mente el públi­co obje­ti­vo. No todos los jugadores son iguales, y no todas las apues­tas intere­san a todos los gru­pos. Es impor­tante recono­cer los difer­entes seg­men­tos, como los jugadores novatos que nece­si­tan bonos de bien­veni­da y edu­cación, o jugadores más exper­i­men­ta­dos que bus­can cuo­tas com­pet­i­ti­vas o mer­ca­dos espe­cial­iza­dos.
4. Uti­lizar canales dig­i­tales de man­era efec­ti­va:
   Los canales dig­i­tales son clave en Perú, ya que la pen­e­tración de inter­net es alta, espe­cial­mente entre los jóvenes. Las platafor­mas de redes sociales como Face­book, Insta­gram, YouTube y Tik­Tok son muy efec­ti­vas para cap­tar nuevos jugadores. Es impor­tante ten­er una estrate­gia de posi­cionamien­to de mar­ca que conecte emo­cional­mente con los jugadores.
5. La sobre­ex­posi­ción y el equi­lib­rio en la comu­ni­cación:
   Es impor­tante no sat­u­rar canales con anun­cios, espe­cial­mente en momen­tos de alta vis­i­bil­i­dad como los even­tos deportivos. Un equi­lib­rio ade­cua­do entre vis­i­bil­i­dad y rel­e­van­cia es fun­da­men­tal para no perder efec­tivi­dad.
6. Respon­s­abil­i­dad y juego seguro:
   El juego respon­s­able es cada vez más rel­e­vante. Incluir men­sajes de respon­s­abil­i­dad en las cam­pañas es cru­cial para gener­ar con­fi­an­za entre los jugadores y cumplir con las nor­ma­ti­vas locales.
7. Con­sid­er­ar la reg­u­lación local:
   Es vital estar al tan­to de las reg­u­la­ciones locales, ya que el mer­ca­do está en pro­ce­so de reg­u­lación. Cumplir con las leyes y man­ten­er una comu­ni­cación clara sobre las licen­cias gen­era trans­paren­cia y con­fi­an­za.

Para un oper­ador, plan­ear una cam­paña impor­tante en Perú impli­ca no solo enten­der los intere­ses deportivos y las pref­er­en­cias del públi­co, sino tam­bién cono­cer los canales ade­cua­dos a uti­lizar y cómo ges­tionar el equi­lib­rio entre vis­i­bil­i­dad y rel­e­van­cia. Los even­tos deportivos clave, la seg­mentación pre­cisa, el uso de canales dig­i­tales y las cam­pañas mul­ti­canal son esen­ciales para cap­tar la aten­ción de los jugadores. Al mis­mo tiem­po, se debe pon­er énfa­sis en las pro­mo­ciones per­son­al­izadas, la respon­s­abil­i­dad social y el cumplim­ien­to reg­u­la­to­rio. Cuan­do todos estos fac­tores se com­bi­nan de man­era estratég­i­ca, las cam­pañas pueden ser muy efec­ti­vas y gener­ar un impacto sig­ni­fica­ti­vo en el mer­ca­do peru­ano.