Rodrigo Oliveira: Entre regulación y disrupción, la estrategia de Betsul para un mercado en transformación

Rodri­go Oliveira, Direc­tor Com­er­cial de Bet­sul, con­ver­só con IGF antes de cer­rar 2025 sobre cómo el oper­ador brasileño está aju­s­tan­do su estrate­gia en un mer­ca­do de apues­tas que evolu­ciona ráp­i­da­mente con la reg­u­lación, la con­sol­i­dación y el crec­imien­to de nuevas ver­ti­cales. 

Oliveira detal­la cómo la com­pañía bus­ca cap­i­talizar su conocimien­to local, apos­tar por un crec­imien­to sostenible, explo­rar regiones y públi­cos aún desa­ten­di­dos, diver­si­ficar sus ingre­sos más allá del deporte y prepararse ante una posi­ble dis­rup­ción de las grandes tec­nológ­i­cas. Tam­bién desta­ca la impor­tan­cia de crear con­tenido pro­pio para no depen­der exclu­si­va­mente del cal­en­dario fut­bolís­ti­co.

IGF: Con la evolu­ción del mar­co reg­u­la­to­rio en Brasil, ¿cómo pre­tende Bet­sul redefinir su estrate­gia com­er­cial para man­ten­erse por delante de los oper­adores glob­ales en 2026?

RO: Con reglas más claras, vamos a reforzar lo que nos difer­en­cia: conocimien­to del públi­co brasileño, pres­en­cia local y agili­dad. El enfoque es cre­cer de man­era orga­ni­za­da, for­t­ale­cer alian­zas y ampli­ar los canales que real­mente con­vierten. Los oper­adores glob­ales tienen más recur­sos, pero nosotros enten­demos mejor Brasil y vamos a usar eso a nue­stro favor.

IGF: Con la con­sol­i­dación acel­erán­dose en el mer­ca­do, ¿Bet­sul se ve más como adquirente, socia o defen­so­ra de su par­tic­i­pación actu­al?

RO: Prin­ci­pal­mente nos vemos como socios. El mer­ca­do está madu­ran­do rápi­do y creemos que cre­cer jun­to con otras mar­cas, part­ners y provee­dores tiene más sen­ti­do que inten­tar dis­putar todo solos. Pero tam­bién vamos a pro­te­ger el espa­cio que ya con­quis­ta­mos y aprovechar opor­tu­nidades cuan­do ten­ga sen­ti­do.

IGF: ¿Cree que los e‑sports y los deportes vir­tuales se con­ver­tirán en un ver­ti­cal rel­e­vante de ingre­sos o seguirán sien­do un nicho en Brasil?

RO: Sigue sien­do un nicho, pero crece cada año. No va a susti­tuir a los deportes tradi­cionales, pero sí ganará mucho más peso, espe­cial­mente entre los más jóvenes. Es un ver­ti­cal que ayu­da a atraer nuevos per­files de públi­co y mantiene la operación acti­va fuera de la tem­po­ra­da del fút­bol.

IGF: ¿Cómo deberían evolu­cionar los KPIs com­er­ciales cuan­do se pri­or­iza el val­or sostenible del cliente en lugar del vol­u­men de apues­tas a cor­to pla­zo?

RO: Pasamos a mirar más cuán­to tiem­po per­manece el cliente, cómo usa el pro­duc­to y cómo regre­sa a jugar, y menos el “boom” inmedi­a­to. Es un cam­bio de men­tal­i­dad: menos cor­rer detrás de números rápi­dos y más con­stru­ir una base fiel.

IGF: ¿Qué regiones o seg­men­tos de jugadores en Brasil siguen desa­ten­di­dos y por qué?

RO: El inte­ri­or del país sigue poco explo­rado, espe­cial­mente en regiones donde la comu­ni­cación lle­ga más lento y la com­pe­ten­cia es menor. Además, existe un públi­co grande que apues­ta por diver­sión, con val­ores bajos, y que recibe poca aten­ción. El mer­ca­do habla mucho con el apos­ta­dor avan­za­do, y aún fal­ta con­tenido sim­ple y acce­si­ble para quienes están empezan­do.

IGF: ¿Qué por­centa­je del crec­imien­to futuro debería venir de ver­ti­cales más allá de deportes (casi­no, loterías, fan­ta­sy)?

RO: Entre el 30% y el 40% del crec­imien­to debería venir de otras ver­ti­cales. El casi­no sigue sien­do el prin­ci­pal motor, y el fan­ta­sy gen­era engage­ment diario. Cuan­to más diver­si­fi­ca­do sea el portafo­lio, más estable será el nego­cio.

IGF: ¿Qué empre­sa de Big Tech cree que tiene may­or poten­cial para dis­rum­pir la indus­tria de las apues­tas —y cómo prepararse para ello?
 

RO: Veo a Meta con gran poten­cial, prin­ci­pal­mente por el alcance de Insta­gram y What­sApp. Ya dom­i­nan la aten­ción del brasileño y pueden inte­grar expe­ri­en­cias que faciliten mucho el recor­ri­do del usuario. Para prepararnos, nece­si­ta­mos crear una relación direc­ta con el cliente, pro­ducir con­tenido que genere comu­nidad y desar­rol­lar pro­duc­tos que ten­gan sen­ti­do den­tro de esos eco­sis­temas.

IGF: ¿Los oper­adores brasileños deberían inver­tir en con­tenido orig­i­nal y propiedad int­elec­tu­al para reducir la depen­den­cia del fút­bol?
 

RO: Sí, deberían. El fút­bol es enorme, pero tam­bién caro y muy dis­puta­do. Crear con­tenido pro­pio per­mite con­stru­ir per­son­al­i­dad de mar­ca y man­ten­er al públi­co cer­ca de man­era con­stante. Quien depen­da solo del cal­en­dario del fút­bol se quedará atrás.

Notas del edi­tor:

Rodri­go Oliveira deja claro que Bet­sul encara 2026 con una estrate­gia que com­bi­na real­is­mo y ambi­ción: cre­cer con orden en medio de la reg­u­lación, apos­tar por un mer­ca­do más diver­so y menos depen­di­ente del fút­bol, for­t­ale­cer rela­ciones en un eco­sis­tema cada vez más com­pet­i­ti­vo y man­ten­er un enfoque pro­fun­do en el públi­co brasileño.

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