Sebastián Espinosa es el Country Manager de PlayGreen en Ecuador. Con más de 10 años de experiencia profesional y casi 2 años trabajando en PlayGreen, Espinosa tiene una amplia gama de responsabilidades en su rol actual, que incluyen ser Representante Legal y Country Manager.
IGF conversó con Espinosa para hablar sobre el mercado ecuatoriano, a menudo “olvidado” debido a la presencia de sus poderosos vecinos Colombia y Perú. Sin embargo, Ecuador también está emergiendo como un lugar estratégico importante para los operadores. Espinosa nos cuenta cómo ha ido creciendo el mercado y cuáles son los próximos pasos de PlayGreen en el país.
IGF: Cuéntanos un poco sobre el mercado ecuatoriano, ¿cómo viene creciendo, qué regulaciones tiene y cómo ves su futuro crecimiento?
SE: El mercado de pronósticos deportivos en Ecuador ha vivido una transformación notable en muy poco tiempo. Hasta hace menos de un año, esta industria operaba en una especie de limbo, sin reglas claras ni un marco legal definido. Sin embargo, en los últimos meses, el Estado ha tomado cartas en el asunto, llevando al sector hacia un terreno más regulado y estructurado. A continuación, te cuento cómo ha sido este proceso:
1. Falta de regulación previa: Hasta hace poco, las casas de pronósticos deportivos en Ecuador operaban en una “zona gris”. No existían normas tributarias específicas para ellas, lo que generaba incertidumbre tanto para los operadores como para los consumidores. Era un mercado que crecía, pero sin un rumbo claro.
2. Impuesto único desde el 1 de junio de 2024: El primer gran cambio llegó el 1 de junio de 2024, cuando entró en vigor un impuesto único para las casas de apuestas deportivas. Esta medida fue un paso importante hacia la formalización del sector, ya que estableció reglas claras y comenzó a sacar a la industria de ese vacío legal en el que se encontraba.
3. Decreto presidencial para la industria del Gambling: En diciembre de 2024, el presidente dio otro paso crucial al emitir un decreto que obliga a las casas de pronósticos deportivos a obtener una licencia especial para operar. Esta licencia, gestionada por el Ministerio del Deporte, tiene un costo aproximado de 300,000 dólares y es válida por 5 años. Aunque este requisito representa un esfuerzo financiero considerable para las empresas, también es una señal de que el Estado busca profesionalizar y controlar mejor el sector.
4. Impacto en la industria: Estas nuevas regulaciones han convertido a la industria en un espacio más transparente y confiable. Para los usuarios, esto significa mayor seguridad al participar en apuestas deportivas. Para el Estado, representa una oportunidad de generar ingresos adicionales y tener un mayor control sobre una actividad que antes operaba en la informalidad. Sin embargo, no todo es positivo: para las empresas más pequeñas, el costo de la licencia podría ser un obstáculo difícil de superar, lo que podría llevar a una concentración del mercado en manos de los operadores más grandes.
En resumen, el mercado de pronósticos deportivos en Ecuador ha dado un giro importante hacia la formalización y la regulación. Esto trae beneficios tanto para el Estado como para los consumidores, pero también plantea desafíos, especialmente para las empresas más pequeñas que podrían verse afectadas por los altos costos de la nueva licencia. Aun así, es un paso necesario para construir una industria más sólida y confiable.
IGF: ¿Cuáles son los mayores obstáculos que enfrentas en tu rol como Country Manager de PlayGreen en Ecuador?
SE: Cada día es un nuevo desafío, especialmente en países donde la industria de los pronósticos deportivos está dando sus primeros pasos y las regulaciones se construyen casi que sobre la marcha, en un constante “prueba y error”. En Ecuador, reinventarse se convierte en una necesidad diaria. Para PlayGreen, sin embargo, ha sido clave construir una base sólida desde el principio, algo que nos ha permitido ganar confiabilidad y credibilidad desde el minuto uno.
Uno de nuestros mayores logros ha sido establecer alianzas estratégicas que nos han dado un respaldo importante. Nuestro Partner Oficial, Directv, ha sido fundamental en este proceso. Esta alianza no solo nos abrió las puertas en un mercado que, en su momento, carecía de regulaciones claras, sino que también nos ha permitido mantenernos fuertes y competitivos en el mercado ecuatoriano, incluso en medio de los cambios y desafíos que han surgido.
Sin embargo, mantener este tipo de alianzas no ha sido fácil. Representa un reto enorme, ya que implica responder a las expectativas y necesidades de dos industrias distintas: la de los pronósticos deportivos y la del entretenimiento televisivo. Esto nos ha llevado a trabajar incansablemente, día y noche, para asegurarnos de que ambas partes estén satisfechas y de que podamos seguir creciendo juntos.
IGF: ¿Cómo aseguras que la cultura de tu empresa se alinee con las costumbres y expectativas locales?
SE: La estrategia de tropicalización hacia el mercado ecuatoriano surgió como una iniciativa clave dentro de nuestra planificación empresarial, alineada con nuestra cultura organizacional que fomenta la innovación constante y la mejora continua. Este enfoque nos ha permitido adaptar nuestros productos y mensajes a las particularidades del mercado local, asegurando una conexión auténtica y efectiva con nuestro público objetivo.
En el caso de PlayGreen, la tropicalización se materializó a través de campañas disruptivas que lograron transmitir nuestro mensaje de manera contundente, generando un impacto inmediato y significativo en el mercado ecuatoriano. Un ejemplo emblemático de este esfuerzo fue nuestra campaña “NO TE AHUEVES”, la cual, con un lenguaje cercano y coloquial, resonó profundamente con la audiencia local. La expresión, que invita a actuar con determinación y sin temor, se alineó perfectamente con el espíritu emprendedor y audaz que caracteriza al ecuatoriano, consolidando así una identificación positiva con nuestra marca.
Esta campaña no solo demostró nuestra capacidad para comprender y adaptarnos a las particularidades culturales del mercado, sino que también reforzó nuestro posicionamiento como una marca innovadora y cercana a los valores de nuestros consumidores.
IGF: ¿Cuáles son las características únicas del mercado en Ecuador que los operadores deberían considerar al expandirse allí?
SE: El mercado ecuatoriano se distingue por su alto nivel de exigencia y competitividad, impulsado por una cultura que prioriza la rapidez y la eficacia en la resolución de necesidades, particularmente en ámbitos relacionados con nuestra industria que maneja cada segundo transacciones financieras. Los consumidores ecuatorianos son impacientes y esperan soluciones inmediatas, lo que nos ha obligado a operar con agilidad y precisión.
Para ingresar y consolidarse en este mercado, no basta con ofrecer productos o servicios normales o comunes; es indispensable desarrollar una propuesta de valor innovadora y diferenciada que resuelva problemáticas específicas y genere una ventaja competitiva clara frente a otros actores de la industria.
Además, el mercado ecuatoriano, aunque desafiante, es considerado noble y receptivo cuando las empresas demuestran consistencia, calidad y transparencia en sus operaciones. La confianza y la reputación son factores clave para ganar la lealtad de los usuarios, quienes han valorado nuestra marca ya que cumplimos con sus promesas de valor y ofrecemos experiencias satisfactorias.
Por ello, es crucial adoptar un enfoque estratégico que combine innovación, servicio al cliente y un profundo entendimiento de las particularidades culturales y económicas del país. Solo así se puede garantizar no solo la entrada, sino también la permanencia y el crecimiento en este mercado.
IGF: ¿Cuáles son los KPIs de PlayGreen para 2025? ¿Cómo definirías un buen año para el sitio?
SE: En este 2025, nuestro handel debe ser aproximado de 90M USD. Lo que significa un incremento del 30% al año anterior.
