Mesa redonda: En el terreno con operadores y proveedores en Brasil

Brasil es un mer­ca­do que ha des­per­ta­do un interés increíble des­de que se apro­baron las leyes habil­i­tantes para las apues­tas deporti­vas en línea y los casi­nos el año pasa­do. Pero con menos de 12 meses entre que la tin­ta de la leg­is­lación habil­i­tante se secó y la aper­tu­ra del mer­ca­do el 1 de enero de 2025, los oper­adores y provee­dores han esta­do bajo una pre­sión inmen­sa para prepararse y obten­er licen­cia para la fecha de lan­za­mien­to.

Esto, com­bi­na­do con los cam­bios de últi­ma hora en los req­ui­si­tos reg­u­la­to­rios y la necesi­dad de pon­erse al día sobre las pref­er­en­cias y expec­ta­ti­vas de los jugadores, y localizar pro­fun­da­mente los pro­duc­tos y expe­ri­en­cias, hace fácil ver por qué la aper­tu­ra de uno de los mer­ca­dos más esper­a­dos en los últi­mos años ha sido nada menos que caóti­ca.

Pero este es un mer­ca­do impor­tante y uno que estable­cerá el están­dar para que otras juris­dic­ciones en Améri­ca Lati­na lo sigan. El éxi­to en Brasil podría sig­nificar el éxi­to en toda la región.

¿Pero qué tan difí­cil ha sido el pro­ce­so en Brasil? ¿Y cómo han abor­da­do los oper­adores y provee­dores los desafíos de la local­ización y el cumplim­ien­to? Para saber más, nos sen­ta­mos con **Steven Sparti­nos, CEO de Kiron Inter­ac­tive, Anna Izani, Jefa de Cumplim­ien­to en Gam­ing Corps y Pedro Gar­cia, Ger­ente de País de Brasil en Skil­lOn­Net**.

La impor­tan­cia de la local­ización en Brasil no puede ser sufi­cien­te­mente enfa­ti­za­da. ¿Pero cómo están los provee­dores y oper­adores opti­mizan­do sus pro­duc­tos y expe­ri­en­cias para res­onar con los jugadores?

**Sparti­nos** dice que para Kiron, se tra­ta de ofre­cer for­matos de juego que res­onarán con los jugadores, desta­can­do sus jue­gos de choque temáti­cos de deportes úni­cos.

“Rodeo y Lucha de Bra­zos son par­tic­u­lar­mente rel­e­vantes para los jugadores brasileños, ya que la mon­ta de toros (un tema clave en Rodeo) es pop­u­lar en el país, refle­jan­do la pasión local por la cul­tura del rodeo.

“Nue­stro enfoque está en ase­gu­rar que estos jue­gos sean fácil­mente acce­si­bles, con soporte mul­ti­l­ingüe y opciones de pago sin inter­rup­ciones, man­te­nien­do al mis­mo tiem­po su atrac­ti­vo inter­na­cional. Esta­mos com­pro­meti­dos a entre­gar una expe­ri­en­cia de alta cal­i­dad adap­ta­da a las pref­er­en­cias de los jugadores brasileños.”

En el estu­dio Gam­ing Corps, la local­ización ha ido más allá de la “mera tra­duc­ción” para alcan­zar un niv­el mucho más pro­fun­do, sien­do con­scientes de las reglas y req­ui­si­tos vigentes. “La local­ización requiere un entendimien­to de las cos­tum­bres, tradi­ciones y val­ores locales”, dice **Izani**.

“Con nue­stro excep­cional equipo, podemos ofre­cer pro­duc­tos a medi­da, ase­gu­ran­do que resue­nen con los jugadores brasileños mien­tras tam­bién cumplimos con los req­ui­si­tos reg­u­la­to­rios del país.

“Des­de el análi­sis del mer­ca­do en cur­so has­ta estar sin­toniza­dos con la dinámi­ca cul­tur­al, las ten­den­cias emer­gentes y los com­por­tamien­tos de los jugadores, este mon­i­toreo con­tin­uo nos per­mite adap­tar nue­stros pro­duc­tos efec­ti­va­mente a las pref­er­en­cias úni­cas de los jugadores brasileños, reforzan­do nue­stro com­pro­miso con la mejo­ra de la sat­is­fac­ción del jugador y estable­cien­do una sól­i­da pres­en­cia en Brasil.”

Pero la local­ización requiere conocimien­tos, y por eso Skil­lOn­Net, la platafor­ma galar­don­a­da detrás de PlayUZU y Bacana Play, bus­cará aprovechar su expe­ri­en­cia en otros mer­ca­dos para ase­gu­rarse de que “engan­cha a los jugadores brasileños de man­era autén­ti­ca” para entre­gar exac­ta­mente lo que los jugadores brasileños bus­can.

“Hace­mos esto en cada país en el que oper­amos, bus­can­do lo que más val­o­ran los jugadores locales,” dice **Gar­cia**. “Siem­pre comen­zamos con inves­ti­ga­ciones de mer­ca­do y clientes que incluyen encues­tas para enten­der las intu­iciones y lo que los jugadores bus­can.”

**Gar­cia** añade que ten­er dos mar­cas acti­vas en el mer­ca­do es una gran ven­ta­ja para el oper­ador, espe­cial­mente cuan­do se tra­ta de adap­tar las comu­ni­ca­ciones a los jugadores.

“Nos per­mite incluir estrate­gias de mar­ket­ing a medi­da, no solo des­de una per­spec­ti­va de local­ización del mar­ket­ing, donde nue­stro con­tenido se adap­ta a difer­entes audi­en­cias obje­ti­vo, sino que inclu­so ten­emos planes de medios de mar­ket­ing difer­entes, enfocán­donos en var­ios canales de TV y estrate­gias de mar­ket­ing dig­i­tal.

“Siem­pre bus­camos for­mas de atraer a los jugadores, como méto­dos de pago especí­fi­cos del mer­ca­do, como PIX, y aso­cia­ciones con empre­sas cre­ati­vas espe­cial­izadas, empre­sas de mar­ket­ing, empre­sas de medios, creadores de con­tenido e inno­vadores. Tam­bién nos hemos enfo­ca­do en sur­tir nue­stro vestíbu­lo con con­tenido local­iza­do de provee­dores de jue­gos espe­cial­iza­dos que saben cómo emo­cionar y entreten­er a los jugadores brasileños, mien­tras que nue­stro sóli­do equipo de cumplim­ien­to sabe qué podemos y no podemos ofre­cer a los jugadores, según las reglas de la SPA, y creare­mos ofer­tas especí­fi­cas de leal­tad para nue­stros jugadores.”

Cumplim­ien­to y local­ización van de la mano y Brasil ha resul­ta­do ser com­pli­ca­do en tér­mi­nos de reg­u­la­ciones, espe­cial­mente debido a la adi­ción tardía del casi­no en línea y ajustes de últi­mo min­u­to al mar­co.

Entonces, ¿cómo han encon­tra­do los oper­adores el pro­ce­so, y cuáles fueron los may­ores desafíos enfrenta­dos? Para Games Glob­al, fueron los pla­zos ajus­ta­dos que debían cumplirse.

“Aunque no enfrenta­mos los desafíos de obten­er una licen­cia nosotros mis­mos, enten­demos las difi­cul­tades y pre­siones que nue­stros socios esta­ban enfrentan­do y fue cru­cial para nosotros ayu­dar­los ase­gurán­donos de que nue­stros pro­duc­tos y sis­temas fuer­an cer­ti­fi­ca­dos y cumpli­dos con las reg­u­la­ciones brasileñas a tiem­po,” dice **Izani**.

“El prin­ci­pal desafío que encon­tramos fue nave­g­ar a través de pla­zos ajus­ta­dos en con­jun­to con los cam­bios reg­u­la­to­rios que ocur­rieron. Sin embar­go, a través de una plan­i­fi­cación estratég­i­ca y orga­ni­zación efec­ti­vas, logramos man­ten­er opera­ciones flu­idas con una mín­i­ma inter­rup­ción a nue­stros clientes.

**Sparti­nos** hace eco de Izani en que el paisaje reg­u­la­to­rio cam­biante fue uno de los may­ores obstácu­los a super­ar.

“El pro­ce­so de licen­cia en Brasil ha involu­cra­do nave­g­ar por un paisaje reg­u­la­to­rio com­ple­jo y en evolu­ción. Al tra­ba­jar en estrecha colab­o­ración con asesores legales locales y cuer­pos reg­u­la­to­rios, alin­eamos con éxi­to nue­stros jue­gos con los req­ui­si­tos nece­sar­ios. Esta colab­o­ración y nues­tra adapt­abil­i­dad fueron cru­ciales para super­ar desafíos y ase­gu­rar que nue­stros jue­gos estén disponibles para los jugadores brasileños en pleno cumplim­ien­to.”

Para Skil­lOn­Net, Brasil impul­só a su equipo alta­mente exper­i­men­ta­do, pero en últi­ma instan­cia esta expe­ri­en­cia per­mi­tió al oper­ador tra­ba­jar a través de los req­ui­si­tos para ase­gu­rarse de que sus mar­cas estu­vier­an entre las primeras en lan­zarse cuan­do el mer­ca­do se abrió al comien­zo del Año Nue­vo.

“Los pro­ce­sos de licen­cia no son nuevos para el equipo de Skil­lOn­Net,” dice **Gar­cia**. “Enten­der las necesi­dades, adap­tar el pro­duc­to a las reg­u­la­ciones locales, y enfrentar reg­u­la­ciones cada vez más estric­tas han pre­sen­ta­do muchos desafíos durante el pro­ce­so de licen­cia. Pero esto es algo que hace­mos muy bien.”

Curiosa­mente, Gar­cia dice que uno de los may­ores desafíos es edu­car a los jugadores sobre por qué cier­tas cosas son como son.

“Adap­tar nues­tras estrate­gias de cumplim­ien­to para enca­jar con el mer­ca­do y enten­der todas las políti­cas y req­ui­si­tos des­de las reti­radas de 120 min­u­tos has­ta los con­troles de vital­i­dad fue difí­cil, pero los may­ores desafíos son explicar a los jugadores por qué aho­ra esta­mos hacien­do esto y que está dirigi­do a pro­te­ger­los y ten­er un ambi­ente más seguro para jugadores y oper­adores,” agre­ga.

Entonces, ¿qué pien­san los provee­dores y oper­adores de las reg­u­la­ciones en Brasil, espe­cial­mente dado que el mar­co prob­a­ble­mente se verá como un pun­to de ref­er­en­cia para otras juris­dic­ciones de Améri­ca Lati­na que bus­can legalizar y licen­ciar apues­tas deporti­vas en línea y casi­no?

**Sparti­nos** dice que las reg­u­la­ciones son un “desar­rol­lo pos­i­ti­vo” y pro­por­cio­nan un mar­co claro que “pro­mueve la pro­tec­ción del jugador y la con­fi­an­za en los oper­adores con licen­cia”.

Añade: “Para nosotros, estas reg­u­la­ciones no solo ase­gu­rarán que nue­stros jue­gos se entreguen en un entorno seguro y trans­par­ente, sino que tam­bién fomen­tarán el crec­imien­to en el mer­ca­do. Vemos estas reg­u­la­ciones como una base para expandir nues­tra pres­en­cia, ofre­cien­do a los jugadores una expe­ri­en­cia más con­fi­able y emo­cio­nante mien­tras nos posi­cionamos para el éxi­to a largo pla­zo en Brasil.”

Esto es refle­ja­do por **Izani**: “Podemos ver estos cam­bios reg­u­la­to­rios como opor­tu­nidades para crec­imien­to e inno­vación en lugar de desafíos.

“Antic­i­pamos un crec­imien­to sig­ni­fica­ti­vo con nue­stros socios licen­ci­a­dos en Brasil y ase­gu­ran­do cumplim­ien­to con las leyes brasileñas no solo man­ten­emos nue­stro com­pro­miso con el juego respon­s­able sino que tam­bién fomen­ta­mos la con­fi­an­za y leal­tad entre nues­tra base de jugadores. En últi­ma instan­cia, vemos esto como una opor­tu­nidad para mejo­rar la rep­utación de nues­tra com­pañía y solid­i­ficar nues­tra pres­en­cia en un mer­ca­do de rápi­do crec­imien­to.”

No sor­pren­den­te­mente, Skil­lOn­Net es igual­mente opti­mista aunque Gar­cia dice que tomará un poco de tiem­po para que el pol­vo se asiente, con oper­adores y provee­dores, así como el reg­u­lador, tenien­do que man­ten­erse al tan­to de los cam­bios y no ten­er miedo de evolu­cionar.

“Como con cualquier mer­ca­do reg­u­la­do nue­vo, el mer­ca­do nece­si­tará adap­tarse y ajus­tarse a sí mis­mo, a lo que esta­mos acos­tum­bra­dos a hac­er. Vemos muchos cam­bios en el mer­ca­do aho­ra que está reg­u­la­do con las solic­i­tudes de KYC, a las cuales los jugadores todavía no están famil­iar­iza­dos, o inclu­so la fal­ta de ofer­tas de bien­veni­da y de depósi­to.

“Esto plantea ries­gos para los jugadores que bus­can mar­cas punto.com y no reg­u­ladas que no cumplen con las reg­u­la­ciones. Y nece­si­ta­mos estar prepara­dos para eso. Un mer­ca­do reg­u­la­do siem­pre crece más porque los jugadores tienen con­fi­an­za.

“Sabe­mos que Brasil es un mer­ca­do grande con toneladas de poten­cial, y esto se alin­ea con nues­tra estrate­gia de crec­imien­to enfo­ca­da en mer­ca­dos reg­u­la­dos. Nue­stros planes se cen­tran en cre­cer en este mer­ca­do y lograr una posi­ción respetable de par­tic­i­pación en el mer­ca­do como en cualquier otro país.”