Entrar en territorios nuevos y no explorados como medio de crecimiento es una oportunidad emocionante. Pero también puede ser una tarea desalentadora.
Comprender los matices de las necesidades de soluciones de pago en nuevos mercados, los requisitos de cumplimiento o las preferencias de contenido, es un desafío constante para los operadores con jurisdicciones múltiples.
Con estas verdades comerciales en mente, hablamos con Anton Rublievskyi, CEO y socio de Growe, un operador líder.
Anton amablemente compartió sus pensamientos con los lectores de iGamingFuture sobre lo que los operadores pueden hacer para facilitar al máximo su entrada en nuevos mercados y, lo más importante, cómo pueden seguir creciendo en estos mercados emergentes de manera sostenible durante mucho, mucho tiempo en el futuro.
La especialidad de Growe radica en implementar entretenimiento de vanguardia, plataformas tecnológicas y soluciones de pago. Con tanta variedad en el mercado de productos como estos, ¿cómo pueden los operadores identificar y comprender mejor el verdadero valor de sus productos en comparación con la competencia?
“Cuando ingresamos a cada mercado, esta es una de nuestras principales preguntas. Creemos que es una combinación de diferentes factores lo que te hace exitoso en cualquier mercado.
“Si estás entrando al mercado sin ningún valor, sin ninguna ventaja única, entonces gastarás grandes cantidades de dinero en marketing y no obtendrás los resultados que deseas.
“Algunos mercados son muy competitivos. Algunos mercados tienen sus propias necesidades de productos. Cuando ingresamos a cualquier mercado, realizamos una investigación exhaustiva. Esto permite que cada división de nuestra sede, incluidos pagos, marketing, CRM, RRHH, legal y finanzas, realice sus trabajos de la manera más efectiva posible.
“Comparamos todos los productos en el mercado, así como sus características, mecánicas de bonificación y estrategias de retención. Además, probamos todas las plataformas competitivas, obteniendo una comprensión más clara de cómo los operadores se comunican realmente con los clientes. Luego combinamos lo mejor de lo que hay para crear un producto que sabemos que la industria necesita.
“Hemos afinado nuestros productos para mercados específicos, especialmente regiones nuevas y emocionantes como África. Invertimos en tecnología de vanguardia porque entendimos que sin un producto rápido y con poco uso de datos, no sería posible proporcionar una experiencia de juego maximizada para los jugadores africanos.
“En África, quieren productos rápidos y simples con pagos instantáneos. Tenemos un gran departamento de pagos y estamos invirtiendo en algunas compañías de pagos externas para ofrecer las mejores soluciones de pago disponibles bajo nuestro techo, combinadas en un solo producto.
“Nuestro objetivo principal es obtener las mejores tasas de aprobación de depósitos. Luego, la siguiente experiencia importante es la retirada. Esta es una excelente manera de construir una fuerte confianza con nuestra base de clientes, especialmente en mercados emergentes de África donde, desafortunadamente, en algunos mercados, hay empresas que permiten a los jugadores realizar depósitos, pero luego, cuando quieres hacer una retirada, te dificultan mucho recuperar tu dinero”.
¿Por qué son África y otras regiones emergentes en Asia tan importantes para Growe? ¿Cuáles son los principales impulsores de crecimiento en estos mercados?
“Cuando comenzamos, entendimos que debíamos centrarnos en las regiones emergentes porque los mercados de primer nivel se han vuelto muy competitivos.
“Ir a los mercados más grandes como Europa, América del Norte, Canadá o Australia, en primer lugar, sería una inversión enorme que traería muchas barreras de entrada.
“En segundo lugar, volviendo a mi punto anterior, cuando estás ingresando a un mercado, encontrar la ventaja única es un desafío porque si ya hay, por ejemplo, al menos 200 operadores establecidos en el mercado, ¿cómo puedes llevar algo nuevo a la mesa de manera realista?
“Por eso decidimos centrarnos en los mercados emergentes. Hay tres zonas de mercados emergentes para nosotros: Asia, África y América Latina. Nos enfocamos en estas tres partes del mundo porque creemos que sus desafíos específicos y oportunidades de crecimiento tienen muchas similitudes, ya que se encuentran en etapas comparables de madurez en tecnología móvil, pagos en línea y conectividad de datos.
“Enfocamos nuestros recursos en estas áreas porque confiamos en que sabemos cómo resolver los problemas de estos mercados. Todos son economías en crecimiento y tienen grandes oportunidades de expansión principalmente debido a la creciente penetración de Internet móvil”.
Growe es una empresa internacional con 800 especialistas de la industria ubicados en todo el mundo. ¿Cómo aseguran que pueden ofrecer a sus clientes el mismo nivel de servicio de alta calidad sin importar la ubicación? ¿Cuáles son los desafíos de esto?
“Resolvemos este problema a través de la estructura inherente de nuestra empresa. Tenemos una sede que actúa como base para la cultura de toda la empresa.
“En cada región donde operamos, tenemos una división regional establecida, cada una operando como pequeñas empresas emergentes con sus propios jefes regionales, CEO y gerentes de país. Brindamos el producto, el capital y el soporte operativo comercial, así como un servicio centralizado de RRHH y contratación, lo que les permite ser dueños de sus propios mercados locales.
“Nuestros estándares centrados en el cliente están obligados a través de nuestras diversas regiones. Y se espera que nuestras entidades constituyentes mantengan estos valores al más alto nivel. Este es uno de los principales objetivos de nuestra sede. Están allí para garantizar que la calidad sea la misma, sin importar en qué país operes. Nuestro objetivo es crear equipos regionales con experiencia local. Pero al mismo tiempo, buscamos tener suficiente control para que se mantengan todos nuestros estándares de calidad afirmados”.
Growe actualmente está desarrollando un nuevo enfoque de inversión. Con la industria del iGaming creciendo tan rápidamente en los últimos años, ¿por qué crees que la inversión es tan importante? ¿En qué áreas clave de la industria crees que se necesita más apoyo en términos de inversión?
“Nuestro enfoque de inversión no es solo para la industria del iGaming, sino también para la industria global, para grandes empresas como Facebook o Google y el modelo que han dejado para que otras compañías de tecnología lo sigan. Crean infraestructura y operaciones multifacéticas dentro de un mismo ecosistema.
“Comenzaron en un área de nicho y luego obtuvieron una comprensión clara de las necesidades de los clientes. Luego comenzaron a comprar e invertir en áreas que complementan esos aspectos.
“Creemos que para maximizar nuestros márgenes y generar más ingresos, necesitamos invertir de forma vertical, por ejemplo, con compañías de pagos o compañías de marketing digital.
“En los mercados en los que operamos, los márgenes de EBITDA no son altos.
“Por ejemplo, África tiene márgenes de ganancia muy bajos. Esto se debe a una mezcla de regulaciones e impuestos altos. Por lo tanto, para garantizar que obtengamos un ingreso sustancial y un EBITDA en la línea de fondo, necesitamos diversificarnos del negocio principal. Es bueno tener un ecosistema que te brinde oportunidades para generar flujos de ingresos alternativos.
“Actualmente, nuestro enfoque es principalmente en soluciones de pago y agencias de marketing de afiliados porque nos brindan un poder de marketing adicional y también la oportunidad de trabajar en cooperación más estrecha con el mundo de los afiliados. Los tres principales enfoques de nuestras inversiones estarán en marketing digital, soluciones de pago y tecnología”.
Nota del editor:
Después de hablar con Anton, es alentador ver que, independientemente del desafiante entorno operativo que presentan los mercados emergentes, hay disponibles soluciones con visión de futuro y diseñadas específicamente proporcionadas por empresas como Growe.
Como fue pionero en Growe, los mercados emergentes ofrecen grandes oportunidades para marcas ambiciosas, que esperan expandirse a nuevos territorios con un riesgo mínimo.
Con Anton, esperamos con ansias el día en que estos mercados emergentes en África, Asia y América Latina se acerquen rápidamente y florezcan hasta convertirse en líderes globales de iGaming y marcas internacionales exitosas
Acerca de Antón Rublievskyi
Anton Rublievskyi lanzó su primer negocio en 2004, cuando tenía 18 años. Era un sitio web dedicado a teléfonos móviles llamado http://mobilnik.ua . En 2007, la empresa fue vendida a Obozrevatel Media Holding. En 2008, Anton lanzó dos nuevos proyectos con sede en Ucrania llamados Technoportal y Autoportal: sitios web de comparación de precios de tecnología y productos automotrices nuevos y obsoletos, respectivamente. Luego, en 2011, este negocio se vendió al Chernovetskyi Investment Group. En colaboración con CIG, Anton abrió una empresa conjunta con sede en la India, http://Autoportal.com , un mercado en línea que distribuye automóviles nuevos en toda la India. En el apogeo del desarrollo empresarial, Autoportal solía vender 3.500 coches nuevos con un GMV de más de 25 millones de dólares al mes.
