Christoffer Gronlund, cofundador de Winlandia, sobre la optimización de la tasa de conversión y cómo está ayudando a los operadores y afiliados a obtener más por su dinero.
**Eres un gran defensor de la optimización de la tasa de conversión, pero ¿puedes explicar exactamente a qué te refieres con eso? ¿Y es algo que solo deben considerar los operadores?**
“Tienes razón. Creo que la optimización de la tasa de conversión (CRO) es uno de los aspectos más descuidados en la adquisición de jugadores tanto para operadores como para afiliados. CRO simplemente se refiere a la práctica de aumentar el porcentaje de usuarios o visitantes de un sitio web que realizan una acción deseada. En el caso de los operadores y afiliados, esto se trata principalmente de alentar a más jugadores a registrarse, depositar y jugar. Cuanto mayor es la tasa de conversión, mayor es el número de registros y FTDs, y, en última instancia, mayores son los ingresos generados por ambas partes. El CRO es importante porque asegura el máximo retorno de la inversión en adquisición y, en un momento de costos crecientes y márgenes que se estrechan, esto puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso final”.
**¿Las formas en que los operadores y afiliados abordan el CRO difieren?**
“Los principios generales de CRO se aplican tanto a operadores como afiliados, pero las estrategias y enfoques exactos que cada uno adopta serán ligeramente diferentes. Y esto se debe a que, aunque esencialmente están dirigiendo al mismo cliente/usuario, el camino que recorren los clientes será diferente dependiendo de si llegan a una marca de juegos de azar a través de un afiliado o directamente. Para los afiliados, el enfoque está en dirigir el tráfico desde sus sitios y páginas a sus socios de casinos y esto implica consideraciones como los llamados a la acción, bonificaciones y la forma en que se muestran y enlistan los casinos. Para los propios casinos, se trata más del proceso de registro y del recorrido desde que aterrizan por primera vez en la página de inicio hasta crear una cuenta, reclamar la bonificación, hacer un depósito y encontrar un juego para jugar. En ambos casos, el CRO debe centrarse en hacer que las cosas sean lo más fáciles y fluidas posible.
“En Winlandia hemos llevado esto un paso más allá al ofrecer a cada jugador un recorrido individual con nuestra plataforma de personalización que funciona de la misma manera que Netflix con recomendaciones de juegos basadas en las preferencias y comportamientos individuales de cada jugador”.
**¿Cómo deben los operadores y afiliados abordar el CRO?**
“Lo primero que hay que hacer es identificar objetivos y metas específicas para las áreas de fricción que se abordan a través del CRO y luego plantear una hipótesis sobre cómo se puede reducir o eliminar la fricción. Luego es necesario probar la hipótesis experimentando con diferentes ideas y soluciones. Las pruebas A/B son algo común, pero yo sugeriría ir más allá con pruebas A/B/C/D para ver realmente qué ofrece los mejores resultados. También es importante considerar los plazos ya que se requiere una masa crítica de datos poblados para tomar buenas decisiones basadas en datos y para refinar las estrategias y cambios de CRO”.
**¿Puedes compartir un ejemplo de CRO en acción?**
“Claro. Entonces, teníamos la creencia de que la mayoría de los afiliados descubren que obtienen clics hacia sus socios de casino, pero estos clics no se convierten en registros y FTDs a la tasa esperada. Esto significa que la tasa de conversión se desploma. Una teoría de por qué esto sucede que propuso el equipo de Winlandia fue que el jugador sale del sitio del afiliado y aterriza en una página genérica de casino en línea con copia publicitaria, oferta de bonificación y CTAs que no han sido optimizadas. Para probar esta teoría, personalizamos el diseño, la copia publicitaria, los CTAs y la oferta de bonificación para cada afiliado con el que trabajamos para ver si mejoraría las tasas de conversión. El siguiente paso fue mucha prueba A/B para entender qué diseño, contenido, CTA y bonificación funcionaban mejor y para determinar la configuración óptima. A partir de esto, ahora ofrecemos a los afiliados una página de destino personalizada y una oferta de bonificación exclusiva, adaptada para su tráfico. Por supuesto, ese es solo el comienzo de dónde se puede utilizar el CRO por operadores”.
**¡Cuéntanos más!**
“Para las marcas de casino, lograr que un jugador haga clic en ‘registrarse’ es solo el comienzo. La tasa de abandono entre este punto y de hecho hacer un depósito y jugar sigue siendo increíblemente alta. Luego, por supuesto, están los desafíos habituales en torno a la retención, especialmente en los mercados donde los operadores están restringidos en cuanto a los bonos e incentivos que pueden ofrecer. Esto significa que los operadores necesitan analizar de verdad sus flujos e identificar dónde están sucediendo las caídas y luego idear ideas y teorías sobre por qué y cómo pueden detenerse. Como en el ejemplo anterior, se trata entonces de implementar estas ideas y probarlas extensivamente. Intentar diferentes cosas, recopilar muchos datos, analizar resultados, tomar decisiones basadas en datos y seguir afinando y repitiendo hasta que se logre la configuración óptima”.
**Suena como que el CRO es un área donde los operadores y afiliados pueden trabajar juntos efectivamente.**
“Lo es. De hecho, cuando ambas partes colaboran, se pueden lograr los mejores resultados. El operador y el afiliado tienen diferentes papeles que jugar en el proceso, pero esencialmente, el afiliado pasa el jugador al operador en algún punto. Si ambas partes han realizado un CRO extenso, todo el proceso es lo más fluido y sin problemas posible para el jugador, y esto significa que ambas partes se benefician finalmente. Al final del día, tenemos un objetivo compartido y eso es llevar jugadores al casino y guiarlos desde ser un jugador que se convierte en un pagador”.
**¿Qué pasará con los operadores y afiliados que no abracen el CRO?**
“Encontrarán cada vez más difícil competir con sus rivales que sí lo hacen. Este es un espacio altamente competitivo – tanto para operadores como para afiliados – y donde el costo de adquisición sigue aumentando. El CRO ayuda a desbloquear el mayor retorno sobre los costos de adquisición, ayudando a operadores y afiliados a aumentar la rentabilidad cuando llegar a un punto de equilibrio se está volviendo difícil para muchas marcas – solo miren la gran cantidad de salidas del mercado en años recientes. El CRO asegura la máxima rentabilidad por tu dinero, y por eso se ha convertido en un enfoque principal para Winlandia y nuestros socios afiliados”.
