LATAM y África, posiblemente, son las dos regiones más atractivas para la expansión del iGaming.
Pero ingresar en estos dos mercados únicos puede ser difícil, especialmente cuando se trata de orientar productos y cumplir con las normativas. Es arriesgado dar el salto, pero las recompensas pueden ser un crecimiento empresarial exponencial para aquellas compañías que pueden manejar los elementos y dejar su huella en el mercado.
Nos sentamos con líderes destacados del proveedor de servicios de iGaming Growe – Anton Rublievskyi, CEO & Socio, y Denys Topchiy, Director Comercial – y tuvimos acceso exclusivo entre bastidores para discutir desafíos y oportunidades, estrategias de localización y el papel que juega la experiencia.
En muy poco tiempo, su cartera ha crecido para incluir al menos tres nuevas regiones para operaciones. ¿Podrían contarnos acerca de sus recientes lanzamientos en Colombia, Chile y Mozambique? ¿Qué aspectos se simplificaron debido a su experiencia?
Anton: “Desde mediados del año pasado, comenzamos a centrarnos en América Latina.
“Vemos mucho potencial en este continente debido a la sinergia entre productos, idioma, equipos de fútbol, afiliados, socios y soluciones de pago. Hacia adelante, y probablemente durante los próximos años, LatAm seguirá siendo nuestro enfoque principal. Colombia fue regulada primero y es de donde proviene la mayoría de las regulaciones. Pero en los próximos años es probable que más países como Ecuador también regulen, así que hay un potencial enorme; pero será un proceso largo.
“Cuando entramos en un nuevo mercado, debemos establecer una compañía, adquirir una licencia, cumplir con todas las regulaciones y políticas y localizar nuestro producto, así que es una gran empresa. Actualmente, Chile es el único país en el que estamos totalmente operativos y aún allí, estamos ocupados estableciendo nuestro equipo y base y preparando nuestro producto.
“Nuestra experiencia nos ha ayudado a crear una hoja de ruta transparente que nos guía en lo que hacemos y cómo actuamos cuando entramos en un nuevo mercado. Tenemos un plan paso a paso, que incluye la localización de nuestro marketing y la marca de producto 360.
“Lo más importante, nuestra experiencia nos permite aprender de nuestros errores pasados, hacer cambios y hacer las cosas de manera diferente en nuevos mercados basados en lo que hemos aprendido”.
¿Cómo influyen las especificidades culturales y regionales en sus estrategias de marketing y ofertas de productos?
Denys: “Influye mucho. Primero, siempre comenzamos con el equipo, trayendo experiencia local para asegurarnos de que estamos haciendo las cosas bien y orientando nuestro producto correctamente.
“En segundo lugar, siempre localizamos nuestro producto. A veces, este es el aspecto más desafiante, ya que incluye reconstruir páginas de inicio, reescribir pancartas, etc. Utilizamos diseñadores web locales y redactores de contenido para asegurarnos de hacerlo bien. También invertimos mucho en investigación para asegurarnos de saber qué está sucediendo en los mercados y con los productos a nivel local.
“Otro área de gran importancia es el equipo de soporte. Tenemos que asegurarnos de proporcionar un soporte adecuado al cliente, lo que implica conseguir excelentes gerentes de soporte locales.
“El último área que usualmente cuidamos son nuestras activaciones de marca, activaciones impresas y actividades de impresión. A veces trabajamos con agencias locales y dedicamos mucho tiempo a perfeccionar cómo hablamos de nuestra marca. Ponemos mucho tiempo y esfuerzo en asegurarnos de que nuestro producto y estrategias de marketing se adapten culturalmente a las regiones en las que trabajamos”.
¿Cómo aseguran el cumplimiento regulatorio en estos nuevos mercados? ¿Cómo influye esto en sus estrategias operativas?
Anton: “Cada mercado tiene su propio conjunto de regulaciones que necesitamos adoptar. Creo que puedes dividir estos mercados en dos sectores. El primero es mercados que aún no han sido legalizados. Aquí, la regulación aún no está clara y las cosas pueden cambiar rápidamente, por lo que debemos permanecer flexibles y listos para adaptarnos rápidamente. En este contexto, es más difícil y costoso operar. Hay muchos mercados en LatAm como este, y están al borde de la regulación, lo que significa que las decisiones tienen que tomarse rápido.
“El segundo conjunto de mercados son aquellos que recientemente han sido regulados. En estos mercados, es más fácil porque ya hay experiencia y compañías operando. Además, hay reglas transparentes y claras; solo necesitas cumplir con los requisitos. Esencialmente, tienes una lista de verificación de Cumplimiento que necesita completarse. El trabajo principal en estos mercados es adaptar nuestro producto y plataforma.
“En muchos casos, el Cumplimiento Regulatorio también puede ser similar en los mercados, lo que puede hacer que algunas áreas operativas sean más fáciles ya que muchas cosas ya las hemos cubierto y solo algunas necesitan ser reconsideradas”.
¿Qué nuevos mercados están considerando para la próxima expansión y qué ven como los principales impulsores del crecimiento en estos nuevos mercados?
Anton: “Nos centraremos en América Latina y África durante los próximos años.
“Creo que nuestro principal motor de crecimiento es la antigüedad entre los mercados. Realmente creo que si operas en solo un mercado latinoamericano, es difícil tener éxito y ser grande allí. Mientras que, si estás operando en cinco, seis o siete mercados, estás hablando bajo una marca y hay sinergias considerables en las que aprovechar.
“Por ejemplo, recientemente nos asociamos con un importante equipo de fútbol en Chile. Cuando este equipo juega en juegos regionales, obtienen exposición en varios países de LatAm. Las personas que ven fútbol en Perú, Colombia y Argentina verán nuestra marca. Y si firmas, digamos, siete equipos diferentes en diferentes países, es una sinergia enorme.
“También hay fuertes similitudes en términos de soporte al cliente y soporte VIP en términos de tu soporte operativo, junto con otras áreas, porque hay mucho en común entre estos países. Para nosotros, esta sinergia y entrar en una colección de países en un continente, muchos de los cuales comparten un idioma, es una ventaja enorme que creemos que conducirá a un buen crecimiento en los próximos años”.
¿Qué hay de los mercados mismos? ¿Hay algo particular acerca de las regiones que piensan que será una buena fuente de crecimiento? Por ejemplo, ¿es el acceso a datos de smartphones más baratos o el interés en un juego o deporte específico?
Anton: “El potencial de crecimiento en este mercado son las soluciones de pago. Creo que el tráfico de smartphones para la mayoría de los mercados latinoamericanos, e incluso África, ya es cosa del pasado. Tome Tanzania; una red 5G ha estado funcionando durante muchos años.
“Creemos que el paso más significativo cuando el mercado se está volviendo grande es ofrecer pagos digitales convenientes y rápidos. Somos una compañía en línea, una compañía tecnológica, y para nosotros, tener pagos integrados por smartphone es la parte más importante, en lugar de tener pagos en efectivo fuera de línea o pagos minoristas”.
Nota del editor:
El rápido crecimiento en mercados emergentes también puede invitar a un mayor riesgo de fracaso.
Growe evita esto enfocándose en una localización precisa, incorporando la experiencia adecuada, la flexibilidad frente a los cambios de Cumplimiento o normativos, y el aprendizaje continuo.
Hay muchos elementos a considerar. Y hacerlo bien no es fácil. Pero estratégicamente, los países de LatAm y África comparten similitudes que, una vez identificadas, permiten una rápida expansión multi-jurisdiccional y hacen de esta región un objetivo empresarial ideal.
Acerca de Growe:
Growe se lanzó en 2019 (cambiando de nombre de PMI en 2023), proporcionando experiencia técnica, de marketing y de comunicaciones a operadores de entretenimiento y iGaming en todo el mundo.
La compañía ha establecido operaciones exitosas en Asia, África y América Latina, y actualmente se está expandiendo a Tanzania, Ghana, Mozambique, Colombia, Chile y Brasil.
