Pocos nombres en la industria del iGaming resuenan tanto como Optimove. Fundada en 2009 por Pini Yakuel y Shachar Cohen, la empresa emergió rápidamente como una de las más innovadoras en la industria, y para 2012 ‑mucho antes de que la Inteligencia Artificial fuera la palabra de moda que es hoy- se convirtió en la primera plataforma de marketing CRM en integrar la IA y usarla para predecir el comportamiento de los jugadores, escribe Lauren Harrison.
Al ofrecer una solución de vanguardia para la retención de clientes y el marketing de relaciones, Optimove revolucionó la capacidad de los operadores para maximizar el valor de la vida útil del cliente, aumentándolo en un promedio de un 33 por ciento. Y ahora se ha convertido en un negocio multimillonario.
En esta entrevista exclusiva, el Jefe de Contenido de iGF, Curtis Roach, habla con Pini Yakuel, el visionario detrás de Optimove y su actual CEO, sobre su uso pionero del marketing orquestado por IA.
También exploraremos cómo los operadores pueden encontrar el equilibrio adecuado entre adquisición y retención, y escucharemos los consejos de Pini para evitar costosos errores al integrar la IA.
**La adquisición siempre ha sido un enfoque primario para los operadores de iGaming, especialmente durante el impresionante período de crecimiento que la industria ha experimentado en los últimos años. Pero, ¿se pone suficiente énfasis en la retención? ¿Y cuáles son los peligros de no encontrar el equilibrio adecuado entre las actividades de adquisición y retención?**
“Mientras que la adquisición es el camino hacia la cuota de mercado, la retención es el camino hacia el beneficio. Hay tres ventajas clave de una estrategia de retención sólida.
“Primero, la retención hace que la adquisición sea más inteligente. Piénsalo: Centrarse en la retención enseña a los operadores quiénes son sus jugadores, abrazando a todos, desde los que juegan una sola vez hasta los VIP. Con las herramientas adecuadas, como una plataforma de datos de clientes y un centro de marketing multicanal, los operadores pueden identificar y documentar qué es lo que realmente funciona para mantener a los jugadores comprometidos.
“La retención actúa como el laboratorio, donde las estrategias son probadas y refinadas para impulsar la lealtad.
“Y esos conocimientos son oro para la adquisición. Informan a los operadores dónde gastar, y dónde no gastar para maximizar el valor de la vida útil del jugador.
“Segundo, la retención alimenta un crecimiento sostenible. Las atractivas campañas de adquisición logran captar atención y cuota de mercado, pero ¿a qué costo? Esos dólares de adquisición se desperdician si los operadores no logran retener a los jugadores de alto valor. Una estrategia de retención sólida construye una base de jugadores leales y estables que sigue regresando y conduce a un valor a largo plazo.
“Tercero, la retención se vuelve crítica en tiempos económicos inciertos. Cuesta cinco veces más adquirir un nuevo jugador que retener a uno existente. Cuando los presupuestos se ajustan y los costos de adquisición aumentan, centrarse en la retención puede asegurar que los operadores maximicen el valor de la vida útil del jugador. Eso significa ingresos estables, menor pérdida de clientes y mejor retorno de la inversión.
“Centrarse demasiado en la adquisición de jugadores a expensas de la retención puede llevar a varios obstáculos significativos. Las altas tasas de abandono están entre los problemas más apremiantes; traer nuevos jugadores es solo la mitad del trabajo. Si no se quedan, el esfuerzo y el costo se desperdician.
“La adquisición también es costosa. Sin retención, estás gastando más para obtener rendimientos decrecientes. Te arriesgas a perder la lealtad ya que los jugadores, que se sienten subvalorados, irán a otro lugar. Es así de simple. Y luego están las oportunidades de ingresos perdidas. Los jugadores existentes tienen un enorme potencial — desde el juego repetido hasta la venta cruzada. Concentrarse demasiado en la adquisición deja esto sin explotar.
“Al final del día, la retención es un salvavidas para la rentabilidad, la lealtad y el crecimiento a largo plazo. Para los operadores, el verdadero reto es encontrar el equilibrio adecuado entre adquisición y retención”.
**El uso de herramientas impulsadas por IA en iGaming se ha vuelto extremadamente popular recientemente. Pero no todos los operadores acceden al valor completo debido a integraciones de sistemas deficientes. ¿Qué pueden hacer los operadores para evitar estos problemas en el futuro y obtener el máximo retorno de sus inversiones en tecnología de IA?**
“La IA es la ‘cosa del momento’. Como resultado, los operadores se apresuran a implementar la IA e integrarla en su stack de marcom, lo cual podría ser un gran error.
“Puedo decirte que en Optimove hemos rechazado al menos 10 soluciones de IA por cada una que hemos considerado seriamente. Cuando integramos la IA y la genAI, fueron exhaustivamente evaluadas. Después de todo, fuimos los primeros en integrar la IA en nuestra plataforma y soluciones en 2012; como decimos, ‘antes de que la IA fuera cool’.
“Además, si bien la IA es un poderoso habilitador, como cualquier herramienta poderosa, es efectiva solo en la medida que la fundación sobre la cual se construye. Las integraciones de sistemas deficientes son un obstáculo común. Desafortunadamente, pueden limitar el ROI en las inversiones en IA.
“La clave para evitar estos problemas es comenzar con una estrategia clara. Los operadores deben abordar la adopción de la IA no como una solución independiente, sino como parte de un ecosistema integrado.
“Primero, los operadores necesitan elegir las herramientas adecuadas para el trabajo. Deben centrarse en herramientas diseñadas para integrarse sin problemas en sus sistemas existentes. Las soluciones de IA que vienen con APIs robustas y arquitectura flexible son imprescindibles. Demasiado a menudo, los operadores invierten en tecnologías llamativas que requieren personalizaciones costosas, o simplemente no se combinan bien con su infraestructura actual.
“Segundo, debes hacer de los datos tu fundamento. La IA vive y respira los datos, y si tus datos no están unificados y accesibles, incluso la mejor IA no entregará.
“Los operadores deben priorizar una capa de datos centralizada y de alta calidad. Eso significa derribar silos, invertir en tuberías de datos robustas y garantizar la exactitud de los datos. Sin esta fundación, la IA no puede ofrecer conocimientos significativos o experiencias personalizadas.
“Tercero, la colaboración es clave. La IA no es solo un desafío tecnológico, es un desafío organizacional.
“TI, marketing, producto y operaciones deben trabajar juntos para definir objetivos, procesos y flujos de trabajo.
“Los operadores que tienen éxito con la IA la ven como un esfuerzo conjunto, donde todos juegan un papel en la implementación y optimización.
“Cuarto, los operadores deben asociarse con el proveedor correcto. No todas las herramientas de IA son creadas iguales, y no todos los proveedores proporcionan el mismo nivel de soporte. Los operadores deben buscar socios que vayan más allá de solo entregar software. Un gran proveedor debería ofrecer experiencia en integración, mejores prácticas y optimización continua.
“En Optimove, por ejemplo, no solo entregamos una plataforma. Trabajamos con operadores para asegurar que la solución esté completamente integrada y ofrezca valor.
“Finalmente, piensa a largo plazo y aborda la IA como un viaje, no como una solución rápida. No se trata solo de implementar la herramienta y esperar resultados. Se trata de monitorear constantemente el rendimiento, probar y refinar campañas y mantenerse alineado con las necesidades comerciales en evolución.
“Al final, una integración deficiente es peor que no tener IA en absoluto. Se desperdicia tiempo, recursos y dinero, y frustra a los equipos porque no están viendo los resultados esperados. Peor aún, puede alienar a los jugadores con experiencias inconsistentes o irrelevantes, lo cual es lo opuesto a lo que se supone que la IA logre.
“Cuando se hace bien, la IA no es solo una herramienta, es un compañero de equipo que empodera a los operadores para trabajar de manera más inteligente”.
**En los últimos años, el mercado de iGaming se ha vuelto cada vez más saturado, lo que obliga a los operadores a gastar más en incentivos de bonificación para mantener a los jugadores comprometidos. ¿Cómo pueden los operadores combatir esta tendencia y mantener bajos sus costos de adquisición?**
“Los bonos e incentivos pueden parecer una solución rápida. Pero, como una droga, son difíciles de dejar.
“A menudo llevan a rendimientos decrecientes. Los jugadores esperan más y los operadores quedan atrapados en un ciclo costoso. Es hora de redefinir la generosidad de marketing como construir confianza y conexión con el jugador, en lugar de gastar más.
“Para lograr esto, los operadores deben aprovechar sus datos estratégicamente. Crear una vista única del cliente y segmentar jugadores permite campañas dirigidas que se sienten personales y relevantes. La modelización predictiva puede anticipar cuándo un jugador podría abandonar, permitiendo ofertas oportunas y personalizadas. Este enfoque asegura que los incentivos sean inteligentes e impactantes, maximizando el ROI mientras se evita el desperdicio.
“La dependencia excesiva de los bonos arriesga limitar las relaciones con los jugadores a unas transaccionales. Acaba erosionando márgenes y escalando costos de adquisición.
“En cambio, los operadores deberían invertir en personalización, experiencias de jugador fluidas y compromiso significativo.
“Recuerda: La retención impulsa un crecimiento sostenible. Es cinco veces más costoso adquirir un nuevo jugador que retener uno.
“Concentrándose en crear lealtad a través de estrategias más inteligentes y basadas en datos, los operadores pueden reducir costos, profundizar conexiones y diferenciar su marca con experiencias que realmente importan”.
**Optimove es reconocido por ser pionero en IA desde 2012. ¿Cómo ha visto cambiar la aplicación de la IA a lo largo de los años? Y, igualmente importante, ¿cómo convertirá Optimove su experiencia en IA en valor agregado para sus clientes en el futuro?**
“El marketing orquestado por IA siempre ha sido un sello distintivo de Optimove.
“En 2012, por ejemplo, Optimove se convirtió en la primera Plataforma de Marketing CRM en integrar la IA nativamente, estableciendo las bases para una transformación en el compromiso del cliente y el marketing de retención.
“A lo largo de la última década, hemos liderado la evolución de la IA en el marketing de CRM. Comenzó como una herramienta para analíticas predictivas poderosas y desde entonces se ha transformado en una fuerza que empodera fundamentalmente a los mercadólogos.
“Hoy la IA hace mucho más que ayudar a los mercadólogos a analizar el comportamiento del cliente, descubrir conocimientos accionables y automatizar campañas. Permite a los mercadólogos realizar su máximo potencial como líderes creativos, estratégicos y analíticos.
“En Optimove, nuestro viaje con la IA siempre se ha centrado en una cosa: empoderar al mercadólogo. Creemos que la IA debe amplificar y complementar las capacidades humanas, no reemplazarlas.
“Por eso hoy, las herramientas impulsadas por IA están rompiendo la tradicional ineficiencia de la línea de ensamble de marketing con roles rígidamente definidos, ayudando a los mercadólogos a convertirse en lo que llamamos ‘mercadólogos sin posición’. Los mercadólogos sin posición realizan su multipotencialidad. Están habilitados para aprovechar habilidades y talentos diversos para adaptarse y sobresalir en una industria de cambios rápidos.
“Mirando hacia adelante, Optimove continuará convirtiendo su profunda experiencia con la IA en valor tangible para los clientes liberando a los mercadólogos para enfocarse en la estrategia.
“La IA puede manejar el trabajo pesado — datos, pruebas y optimización; mientras que los mercadólogos pueden centrarse en la ideación, narración y construcción de conexiones significativas con su audiencia”.
**Nota del Editor:**
“Mientras que la adquisición es el camino hacia la cuota de mercado, la retención es el camino hacia el beneficio”.
En la perspectiva de Pini Yakuel, informada por más de 15 años de experiencia en este sector, la retención informa a la adquisición. Es el laboratorio de pruebas del operador, donde pueden aprender más sobre los consumidores y refinar qué estrategias impulsan la lealtad, el crecimiento sostenible y la rentabilidad a largo plazo.
Mientras los operadores pueden dejarse llevar fácilmente, y gastar mucho en estrategias de adquisición que eventualmente llevan a los jugadores a esperar más, Pini aboga por una filosofía de trabajo más inteligente, no más duro, que aprovecha las herramientas de IA y el modelado de comportamiento predictivo para aumentar el valor de vida útil del jugador, mientras libera recursos humanos para tareas más creativas y multidisciplinarias.
Pero el camino hacia el éxito rara vez es suave.
Y las percepciones de Pini, que trascienden el bombo de la IA, también sirven como una advertencia para los operadores contra la inversión apresurada en “tecnologías llamativas”, que podrían convertirse en errores costosos y sin evaluar.
En cambio, Pini cree que los operadores deben pensar a largo plazo, ver la IA como un “viaje, no una solución rápida”, y desarrollar una estrategia paso a paso clara.
Y, lo más importante, es clave elegir las herramientas y proveedores adecuados para satisfacer estas necesidades.
