Thales Rodrigues, Affiliate Manager del operador brasileño BetAki, habló en una entrevista con IGF sobre cómo la compañía ha transformado su estrategia de reclutamiento de afiliados en el mercado regulado de Brasil, pasando de un modelo masivo basado en CPA a asociaciones más sólidas, profesionales y orientadas al largo plazo mediante REV.
Rodrigues explica la diferencia entre afiliados profesionales e influencers, el papel de la inteligencia artificial como herramienta de apoyo —y no como reemplazo— en la selección de socios, y la relevancia del networking y la reputación en este sector. Asimismo, destaca que el futuro estará marcado por la consolidación de afiliados serios, la formación de nuevos profesionales y la desaparición gradual del CPA, abriendo paso a modelos más sostenibles, con beneficios y estructuras diseñadas para relaciones comerciales de largo plazo.
IGF: ¿Cómo ha evolucionado el enfoque de BetAki para el reclutamiento de afiliados en los últimos años, y qué tendencias están moldeando esa estrategia de aquí en adelante?
TR: El enfoque de BetAki para el reclutamiento de nuevos afiliados cambió con el mercado regulado.
Con la regulación, la relación entre la casa y el afiliado se volvió más profesional, y eso impacta directamente en la forma de reclutamiento.
Antes, la captación de nuevos afiliados se hacía en masa, principalmente a través de anuncios pagos y otros medios de propaganda. Hoy seguimos un proceso mucho más riguroso: buscamos asociaciones sólidas y duraderas.
Queremos afiliados que comprendan el valor del mecanismo y de la estructura que ponemos a su disposición. Eso es lo que he intentado transmitir durante el proceso de reclutamiento.
Nuestro objetivo es construir una relación de verdaderos socios de negocio.
IGF: En un mercado donde creadores de contenido, influencers y microafiliados están ganando espacio, ¿cómo ves la adaptación del modelo tradicional de afiliados?
TR: ¡El modelo tradicional de afiliados sigue a todo vapor! A mi modo de ver, existe una gran diferencia entre ser un afiliado profesional y ser un influencer. Claro que hay casos en los que el afiliado profesional también desempeña el papel de influencer.
La mayoría de las veces, cuando un influencer cierra algún tipo de acuerdo con la casa, el objetivo principal es el branding, es decir, aumentar la visibilidad y el alcance de la marca. Sin embargo, considero difícil (con algunas excepciones) que un influencer logre los mismos resultados que un afiliado profesional.
IGF: ¿Cuál es el papel de la tecnología (IA, automatización, análisis de datos) en la identificación y el reclutamiento de afiliados con alto potencial hoy en comparación con hace cinco años?
TR: La inteligencia artificial es una herramienta que llegó para cambiar el juego. Su utilidad en el análisis de datos hoy es fundamental, pero suelo decir que la IA vino para potenciar a nuestros profesionales y no para reemplazarlos.
El mercado de afiliados se mueve por conexiones y contactos, un entorno que depende mucho del networking y de la investigación peer-to-peer. Cuando un afiliado llega hasta nosotros presentando números de trabajos anteriores, de inmediato nos ponemos en contacto con personas o marcas que trabajaron con él para entender su papel en la operación anterior y, además, verificar si los números presentados son reales.
Ese es un movimiento esencial para cualquier Director o Gerente de Afiliados bien relacionado en el mercado, y es justamente un papel que la IA, por más avanzada que sea, aún no puede desempeñar.
IGF: ¿Cómo diferencias a los afiliados que generan un valor real y a largo plazo de aquellos que solo aportan registros rápidos?
TR: Particularmente, el afiliado que tiene interés en REV es, para mí, el que genera valor real y proporciona el mejor retorno en la operación. El interés en REV demuestra que existe un trabajo orientado al largo plazo, con la construcción de una base sólida y un compromiso profesional por parte del afiliado.
Por mi experiencia, cuando un afiliado llega a una reunión de negociación y comienza a especular demasiado sobre CPAs agresivos o muestra interés en trabajar exclusivamente con CPA, eso enciende una señal de preocupación en nuestro equipo. Esto se debe a que, cuando el foco está únicamente en el CPA, la tendencia es que no obtengamos beneficios con esa asociación, ya que, en la mayoría de los casos, el afiliado busca generar registros que no aportan valor a largo plazo.
IGF: ¿Qué innovaciones o modelos de afiliados crees que definirán la próxima generación de asociaciones exitosas en la industria de las apuestas?
TR: Creo que las asociaciones en el sector se desarrollarán a través de aquellos que tienen un buen historial de trabajo y de relaciones. Nuestro mercado de afiliados en Brasil es una burbuja emergente y, actualmente, ya existe comunicación entre marcas sobre algunas personas conocidas en este medio.
Los afiliados estafadores o que no cumplen lo que prometen no tendrán espacio en el mercado. Esto abre la puerta a dos situaciones que, en mi visión, ya están ocurriendo.
La primera es la formación de nuevos afiliados, lo que impulsará la creación de nuevos productos para capacitar a estos profesionales y aumentará la competitividad entre ellos, algo que impacta positivamente a las marcas, que tendrán un abanico más amplio de opciones a la hora de negociar.
La segunda es la consolidación de aquellos que ya realizan un trabajo profesional y se destacan por el buen relacionamiento y la seriedad en los negocios.
IGF: ¿Visualizas un futuro en el que los afiliados estén más integrados en el embudo de marketing del operador, tal vez incluso influyendo en el desarrollo del producto o en las estrategias de retención?
TR: Veo un futuro en el que la relación entre afiliados y marcas será cada vez más profesional. Creo que todo es posible, siempre que genere ganancias y se mantenga dentro de los límites que la regulación nos permite.
IGF: ¿Cuál es el principal cambio que consideras que los afiliados deberán hacer en los próximos 2–3 años para seguir siendo relevantes para operadores como BetAki?
TR: Para mí, el principal cambio de los próximos años será la extinción del CPA. Ese modelo de comisión dejó de ser viable para las marcas debido al aumento de los costos operativos. Hoy, es mucho más ventajoso económicamente destinar el recurso que se utilizaría para el pago de CPA a la captación directa de jugadores para la base de la casa, por medio de anuncios digitales.
Actualmente, el payback de un afiliado que trabaja con CPA puede superar los siete meses. Además, existen innumerables formas de fraude que se adaptan día a día, y la marca se expone a esos riesgos al adoptar este modelo.
Las grandes marcas literalmente queman recursos al pagar u ofrecer CPA para atraer afiliados con poco conocimiento profundo del mercado. Muchas veces, esto ocurre debido a la saturación de la base de clientes, ya que gran parte de los leads ya están registrados en la casa, lo que dificulta al afiliado conseguir nuevos registros.
Nuestro sector, en Brasil, está compuesto por cerca del 90% de operaciones emergentes. Esos afiliados necesitarán adaptarse y comprender que las operaciones con base limpia y dispuestas a trabajar en full REV (en la mayoría de los casos) son precisamente donde están las mayores oportunidades.
La extinción del CPA es un proceso natural del mercado, algo que ya vimos suceder hace poco tiempo con el CPL y otros modelos. Veo en este movimiento el surgimiento de nuevas oportunidades: más inversión en la operación de los afiliados, casas que estructuran planes de carrera con beneficios exclusivos, acuerdos con bonificaciones por KPIs alcanzados y mucho más.
Notas del editor:
Thales Rodrigues ofrece una visión clara de cómo BetAki ha profesionalizado su estrategia de afiliados en el mercado regulado brasileño, priorizando relaciones de largo plazo y valor real a través del modelo REV frente al CPA tradicional. Rodrigues destaca la importancia de distinguir entre afiliados profesionales e influencers, el uso de la inteligencia artificial como apoyo estratégico sin sustituir la experiencia humana, y la relevancia del networking y la reputación en el sector. Además, proyecta un futuro marcado por la consolidación de afiliados serios, la formación de nuevos profesionales y la adopción de modelos más sostenibles, que incluyan beneficios y estructuras orientadas a relaciones comerciales estables y rentables para ambas partes.
