João Alves es el CMO de NossaBet, un operador brasileño, donde se encarga de desarrollar y ejecutar estrategias de medios integrales a través de plataformas digitales y tradicionales, gestionar presupuestos multimillonarios, optimizar campañas con información basada en datos y fomentar la colaboración entre equipos para cumplir con los objetivos de marketing.
Además, lidera iniciativas de CRM para aumentar la satisfacción del cliente, mejorar la retención y fomentar relaciones a largo plazo, mientras aprovecha análisis avanzados para mejorar la rentabilidad y la visibilidad del sitio web.
IGF se sentó con Alves en vísperas del SBC Summit en Río, que se llevará a cabo del 25 al 27 de febrero en el Riocenter de Río de Janeiro, para hablar sobre el futuro de NossaBet en un mercado brasileño mucho más competitivo, cómo un operador puede destacarse ahora en Brasil y la sobresaturación de esfuerzos de marketing similares en el país.
IGF: ¿Cómo se mantiene NossaBet competitiva con las grandes marcas que están entrando en Brasil, y cuáles son las claves para mantener la competitividad de NossaBet desde una perspectiva de marketing?
JA: Mantener la competitividad en el mercado de apuestas brasileño, especialmente con la creciente presencia de grandes marcas internacionales, representa un desafío significativo. Para que una casa de apuestas se destaque en este escenario, el marketing juega un papel clave. Aquí algunos ejemplos estratégicos para este desafío:
- Innovación tecnológica: Utilizar plataformas intuitivas con características que proporcionen velocidad y compromiso con los jugadores; contenido en vivo, apuestas en vivo, relaciones cohesivas, entre otros puntos, se mejoran con avances tecnológicos.
- Campañas creativas: Invertir tiempo y dinero en campañas publicitarias creativas que hablen directamente a la cultura brasileña, así como crear contenido interactivo en redes sociales para involucrar al público objetivo, aumentando la presencia en línea de la empresa.
- Programas de fidelidad: Un buen ejemplo son las aerolíneas y las compañías de tarjetas de crédito. Un programa bien estructurado, con objetivos alcanzables y recompensas significativas dentro del alcance y las permisiones establecidas por las regulaciones, es una forma interesante de construir y fortalecer la lealtad de los jugadores.
- Agilidad en las tendencias: Mantenerse al tanto de las tendencias del mercado nacional e internacional y de las mejoras de otros mercados.
- Soporte al cliente: Un sistema de soporte rápido, directo y efectivo marca la diferencia cuando un cliente tiene dudas o problemas.
IGF: ¿Qué opinas sobre los acuerdos de patrocinio entre operadores y equipos de fútbol? Algunos acuerdos, como el de Palmeiras y Sportingbet, parecieron sobrevalorados. ¿Cómo mantienen los operadores un buen valor de mercado para sus acuerdos de patrocinio?
JA: Tengo una visión bastante particular sobre este tema. Como profesional de marketing con más de quince años de experiencia, entiendo que muchas decisiones se toman basadas en estudios profundos, investigaciones, análisis de datos y tendencias de mercado. Sin embargo, en el caso específico de esta asociación entre un equipo tan grande y una empresa igualmente grande (considerando el grupo al que pertenece), lo veo con cierta cautela desde el punto de vista financiero.
Una asociación de esta magnitud tiene dos objetivos principales: promover a ambas partes involucradas. Cuando una institución de gran tamaño opta por patrocinar a un equipo destacado, hay una especie de validación mutua, como si dijera: “Un equipo como este no se asocia con una empresa descalificada, y viceversa.” Sin embargo, aquí es donde entra mi análisis: basado sólo en los datos, creo que Palmeiras no logrará expandir significativamente su base de aficionados o consumidores a través de esta asociación. De manera similar, SB, ya consolidada y ampliamente reconocida en el mercado, no verá un crecimiento sustancial en su participación nacional ni en su capacidad para competir por el primer lugar, especialmente con su posición exclusiva en CONMEBOL, donde no hay competencia directa en el mercado.
Desde un punto de vista financiero, no creo que el retorno sea tan significativo. Sin embargo, no hay duda de que hay profesionales altamente calificados involucrados en la negociación que pueden tener una perspectiva diferente. De hecho, sin hacer una búsqueda rápida en Google (jajaja), les lanzó un desafío: reflexionen sobre los operadores que patrocinan clubes grandes antes de este operador actual. Tal vez no lo recuerden de inmediato, porque la presencia de “Bet” en este espacio ya se ha convertido casi en un paisaje.
Lo que quiero decir es que, en términos de posicionamiento, reconocimiento de marca y visibilidad, estas asociaciones son excelentes. No se limitan a las camisetas de los equipos y pueden generar una gran exposición, pero cuando se consideran desde una perspectiva de presupuesto y retorno financiero, el valor de una asociación de este tipo me parece cuestionable.
IGF: ¿Cuáles son los KPIs de NossaBet para 2025? ¿Qué sería un buen año para la empresa desde una perspectiva de marketing?
JA: Los objetivos siguen siendo los mismos, pero daremos mayor énfasis a aquellos directamente relacionados con la retención, el retorno financiero y las conversiones. Necesitamos alinear no solo lo que se planeó en el Business Plan (BP), sino también los KPIs que demuestren la longevidad de nuestros clientes en la plataforma, así como entender su experiencia al utilizarla. Sin embargo, también es esencial considerar cuánto evolucionará la empresa en términos de nuevos clientes y nuevos ingresos, ya que este es un momento desafiante para todos, independientemente del tamaño de cada operador, en lo que respecta a la consolidación en el mercado regulado y al crecimiento del negocio.
Desde el punto de vista de marketing, un buen año será aquel en el que consolidemos nuestra marca en el mercado regulado, logremos todas las metas establecidas, tengamos un equipo aún más comprometido con la planificación y, sí, creemos experiencias disruptivas tanto para los clientes antiguos como para los nuevos de NossaBet.
IGF: Vas a dar una charla en el SBC Summit. ¿Cuál es el objetivo principal de la conferencia para ti, y qué más esperas de este evento?
JA: No será la primera vez que me presente en eventos de este tamaño ni en la SBC. Actualmente, liderando el equipo de marketing de NossaBet, mi principal formación está en CRM (Gestión de Relaciones con Clientes). El año pasado, en el mismo evento, afirmó que el próximo gran paso para el mercado sería enfocarse en estrategias de retención de clientes, fidelización y lealtad. Durante mucho tiempo, las empresas se concentraron casi exclusivamente en la adquisición de nuevos clientes, lo cual es indudablemente importante, pero prestaron menos atención a la retención.
Hoy en día, tenemos millones de clientes en nuestras bases, pero surge la pregunta: ¿qué hacemos con ellos? En un mercado regulado, con restricciones que antes no existían, la retención se vuelve aún más desafiante. Para que una estrategia de adquisición sea realmente exitosa, necesitamos una estrategia de retención bien definida. De lo contrario, vemos a los clientes flotar entre operadores, movidos exclusivamente por incentivos financieros, y no por la calidad de la experiencia que ofrecen.
Dicho esto, espero que, además de estar cerca de las innovaciones del mercado y las mejoras que los proveedores pueden traer a nuestro negocio, este evento genere más discusiones sobre cómo podemos comunicar directamente a nuestros clientes por qué eligen NossaBet sobre otra empresa. ¿Qué nos diferencia? ¿Qué hace que nuestra empresa sea “mejor” que la competencia?
