Carlos Mora Alvarez: claves de la expansión de JER en Latinoamérica

Car­los Mora Alvarez es Region­al Head of Prod­uct & Oper­a­tions – LATAM de JER S.A. y está basa­do en Colom­bia. Des­de su rol, super­visa la estrate­gia y eje­cu­ción del plan de nego­cios en Ecuador, Panamá, El Sal­vador y Hon­duras. Los sitios bajo su gestión son Astro­bet en Ecuador, Starplay en Panamá y Bet­pro en El Sal­vador y Hon­duras. 

Se tra­ta de una mis­ión amplia pero grat­i­f­i­cante, en una entre­vista con IGF, Alvarez detal­la las par­tic­u­lar­i­dades de cada mer­ca­do: en algunos pre­dom­i­na el fút­bol, en otros el casi­no o una com­bi­nación de ambos. Tam­bién comen­ta los retos rela­ciona­dos con reg­u­lación, medios de pago y cul­tura de los jugadores, además de cómo bus­can equi­li­brar la autonomía de los equipos locales con una iden­ti­dad cor­po­ra­ti­va común. Sub­raya, además, que la clave está en for­mar tal­en­to pro­pio, inver­tir según el gra­do de madurez de cada país y medir resul­ta­dos con indi­cadores claros de efi­cien­cia, inno­vación y reten­ción de usuar­ios.

IGF:  Para que todos este­mos en la mis­ma pági­na, ¿cómo orga­ni­zas y ges­tionas un puesto que abar­ca sitios de apues­tas en mer­ca­dos tan dis­tin­tos como Ecuador, Panamá, El Sal­vador y Hon­duras? ¿Cuáles son esos sitios y en qué se pare­cen o difer­en­cian cada uno de estos mer­ca­dos?

CA: En el grupo JER lo ges­tion­amos con una estruc­tura muy clara de opera­ciones regionales, donde enten­demos que cada país tiene sus par­tic­u­lar­i­dades, pero todos tra­ba­jan bajo lin­eamien­tos comunes de efi­cien­cia en estruc­tura, siem­pre pen­san­do en con­tin­uar mejo­ran­do el pro­duc­to, escuchar al usuario y con­trol de ries­gos.

Ecuador (https://www.astrobet.ec/), por ejem­p­lo, es un mer­ca­do donde el com­por­tamien­to del usuario está muy lig­a­do a los deportes; Panamá ( https://www.starplay.pa/ ) en cam­bio, tiene unos usuar­ios más sofisti­ca­do que jue­ga mucho más al casi­no; El Sal­vador ( https://www.betpro.sv/ ) es un mer­ca­do emer­gente con jugadores muy ori­en­ta­dos al fút­bol y dinámi­cas de pro­mo­ciones; y Hon­duras ( https://www.betpro.hn/ ), aunque es nue­stro mer­ca­do más reciente, mues­tra una direc­ción hacia el bal­ance entre casi­no y deporte. La clave es enten­der esas difer­en­cias sin perder la homo­genei­dad en la expe­ri­en­cia que ofre­ce­mos como grupo.

IGF: Dadas las difer­en­cias en esta­bil­i­dad económi­ca, pen­e­tración de inter­net y cul­tura de apues­tas entre estos país­es, ¿cómo antic­i­pas que estos fac­tores influirán en tu estrate­gia de mer­ca­do en los próx­i­mos 5 años?

CA: Estos fac­tores son deter­mi­nantes para ori­en­tar nues­tra estrate­gia. En los aspec­tos económi­cos y políti­cos no inter­ven­i­mos direc­ta­mente, pero sí cumplimos de man­era estric­ta con todas las solic­i­tudes regionales y patronales, ase­gu­ran­do trans­paren­cia y legal­i­dad en cada mer­ca­do. En tér­mi­nos de pen­e­tración dig­i­tal, Panamá mues­tra may­or aper­tu­ra respal­dadas por Google. En mer­ca­dos donde la esta­bil­i­dad económi­ca y la con­fi­an­za en los ser­vi­cios de pago son más sen­si­bles, como Ecuador y Hon­duras, nues­tra estrate­gia se cen­tra en garan­ti­zar la fia­bil­i­dad de las transac­ciones y en edu­car al usuario. 

En el caso de El Sal­vador, iden­ti­fi­camos un bal­ance pos­i­ti­vo entre her­ramien­tas dig­i­tales y méto­dos tradi­cionales. De cara a los próx­i­mos tres años, proyec­ta­mos una con­ver­gen­cia: todos los mer­ca­dos avan­zarán hacia la adop­ción de ten­den­cias dig­i­tales, aunque a rit­mos dis­tin­tos según la infraestruc­tura y el mar­co reg­u­la­to­rio de cada país.

IGF: Qué mer­ca­do antic­i­pas que exper­i­men­ta­rá el crec­imien­to más rápi­do, y por qué?

CA: Diría que todos van a un rit­mo acel­er­a­do pero sí podría escoger apos­taría por El Sal­vador y Ecuador. El apeti­to por apues­tas deporti­vas y casi­no es muy alto, y la cul­tura del juego está tenien­do un crec­imien­to como espuma. Además, cuan­do se habiliten la reg­u­lación de Ecuador el crec­imien­to será expo­nen­cial.

IGF: Exis­ten cam­bios reg­u­la­to­rios próx­i­mos en alguno de estos país­es que podrían impactar sig­ni­fica­ti­va­mente las opera­ciones o la estrate­gia de pro­duc­to?

CA: Ecuador y Hon­duras están en la mira. Ecuador está avan­zan­do hacia una reg­u­lación más clara y cen­tral­iza­da, lo cual abriría espa­cio para may­or inver­sión y for­mal­ización de la Indus­tria local. En Hon­duras tam­bién hay dis­cu­siones ini­ciales que podrían mar­car un cam­bio impor­tante.

IGF: ¿En qué situación se encuen­tra cada mer­ca­do en tér­mi­nos de reg­u­lación?

CA: Panamá y El Sal­vador están reg­u­la­dos, esta­bles y con­tro­la­dos por la JCJ y La LNB. Ecuador está en tran­si­ción hacia un mar­co más robus­to. Hon­duras está en una eta­pa tem­prana de dis­cusión reg­u­la­to­ria.

IGF: ¿Qué desafíos oper­a­tivos antic­i­pas al expandirte en múlti­ples país­es y cómo te estás preparan­do para enfrentar­los?

CA:  El may­or reto es man­ten­er la efi­cien­cia oper­a­ti­va en medio de real­i­dades tan difer­entes. Después de eso es la Infraestruc­tura de pagos, reg­u­la­ciones, cul­tura del jugador. Para enfrentar­lo, tra­ba­jamos con pro­ce­sos estandariza­dos y escal­ables, pero con flex­i­bil­i­dad local. Tam­bién pri­or­izamos equipos locales con fuerte conocimien­to de cada mer­ca­do, lo que nos da agili­dad y cred­i­bil­i­dad.

IGF: ¿Cómo equi­li­bras la autonomía region­al con una cul­tura cor­po­ra­ti­va cohe­si­va en var­ios país­es?

CA: A través de una cul­tura basa­da en prin­ci­p­ios orga­ni­za­cionales, no solo en pro­ce­sos. Cada equipo local tiene autonomía para adap­tarse a su mer­ca­do y tra­ba­jar­lo con el know how adquiri­do en este tiem­po mien­tras que el Hub con su conocimien­to y expe­ri­en­cia sopor­tan la operación y com­par­ti­mos val­ores comunes: trans­paren­cia, foco en el cliente y búsque­da de efi­cien­cia. Esto hace que la cul­tura sea recono­ci­ble en cualquier mer­ca­do, aunque la eje­cu­ción ten­ga mat­ices dis­tin­tos.

IGF: ¿Cómo pri­or­izas la inver­sión y la asi­gnación de recur­sos entre mer­ca­dos maduros y emer­gentes en la región?

CA: Hace­mos un bal­ance. Los mer­ca­dos maduros reciben inver­sión en inno­vación y difer­en­ciación, porque ya tienen la base cubier­ta. Mien­tras los emer­gentes reciben inver­sión en lo fun­da­men­tal: adquisi­ción, pagos, con­fi­an­za del usuario. Siem­pre eval­u­amos ROI y sosteni­bil­i­dad antes que vol­u­men puro.

IGF: En qué difieren los per­files de los prin­ci­pales emplea­d­os con­trata­dos entre Ecuador, Panamá, El Sal­vador y Hon­duras, y qué impul­sa esas difer­en­cias?

CA: La real­i­dad es que en todos estos país­es es com­pli­ca­do encon­trar pro­fe­sion­ales con expe­ri­en­cia pre­via en nues­tra indus­tria. Sin embar­go, hemos iden­ti­fi­ca­do y for­ma­do tal­en­tos que, con la capac­itación ade­cua­da, se adap­tan ráp­i­da­mente a nues­tras necesi­dades. Por eso, más que difer­en­cias mar­cadas en los per­files entre Ecuador, Panamá, El Sal­vador y Hon­duras, man­ten­emos una mis­ma estruc­tura orga­ni­za­cional y bus­camos cual­i­dades comunes: capaci­dad de apren­diza­je, com­pro­miso y alin­eación con los val­ores de la com­pañía. 

La for­ma­ción especí­fi­ca sobre el pro­duc­to y el know-how del sec­tor la brindamos nosotros, lo que garan­ti­za que, inde­pen­di­en­te­mente del país, los equipos com­par­tan la mis­ma visión y están­dares oper­a­tivos.

 IGF: ¿Cómo mides el impacto de los difer­entes per­files de con­trat­ación en KPIs como efi­cien­cia oper­a­ti­va, inno­vación de pro­duc­to y engage­ment de los jugadores en cada mer­ca­do?

CA: Lo med­i­mos con un tablero de con­trol region­al que incluye KPIs por país. Si un per­fil de opera­ciones reduce tiem­pos de val­i­dación de pagos, lo vemos refle­ja­do en efi­cien­cia oper­a­ti­va. Si un per­fil logra aumen­tar la tasa de reten­ción tras una pro­mo, med­i­mos el engage­ment. donde el foco es inno­vación, el KPI está en el lan­za­mien­to exi­toso de fea­tures nuevas y su adop­ción por los jugadores. Es una gestión de tal­en­to muy conec­ta­da al nego­cio.

Notas del edi­tor:

Car­los Mora Alvarez deja en claro que el éxi­to de JER S.A. en la región pasa por una visión estratég­i­ca que com­bi­na estandarización y flex­i­bil­i­dad local. Cada mer­ca­do pre­sen­ta retos y opor­tu­nidades dis­tin­tas, des­de la reg­u­lación y los méto­dos de pago has­ta la cul­tura de juego de los usuar­ios, pero la com­pañía apues­ta a cre­cer con bases sól­i­das: for­ma­ción de tal­en­to pro­pio, inver­sión inteligente según el niv­el de madurez de cada país y una cul­tura cor­po­ra­ti­va cen­tra­da en la trans­paren­cia, la inno­vación y la efi­cien­cia. Con la reg­u­lación en camino en mer­ca­dos clave como Ecuador y Hon­duras, y con el dinamis­mo de El Sal­vador y Panamá, JER se posi­ciona para con­sol­i­darse como un actor rel­e­vante en la trans­for­ma­ción del iGam­ing en Lati­noaméri­ca.

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