Andrea Rossi de Betsson nos da un panorama de la industria de apuestas online en Latino América

En una entre­vista exclu­si­va con Andrea Rossi, Com­mer­cial Direc­tor para el sur de Europa y Lati­noaméri­ca en Bets­son Group, con­ver­samos sobre el esta­do actu­al del mer­ca­do de apues­tas online en la región.

Jun­to a Rossi anal­izamos el panora­ma actu­al del iGam­ing, cómo se mide el éxi­to en un entorno mar­ca­do por cam­bios reg­u­la­to­rios, el papel cre­ciente de la inteligen­cia arti­fi­cial y qué puede deparar el futuro para la indus­tria en Lati­noaméri­ca.

IGF: ¿Qué país­es de Lati­noaméri­ca ofre­cen actual­mente el may­or poten­cial no explota­do para el iGam­ing y por qué?

AR: Actual­mente, hay var­ios mer­ca­dos en Lati­noaméri­ca que pre­sen­tan un gran poten­cial no explota­do para el iGam­ing. Si bien país­es como Colom­bia, Méx­i­co y recien­te­mente Brasil han avan­za­do en la reg­u­lación del sec­tor, otras juris­dic­ciones aún se encuen­tran en eta­pas tem­pranas de desar­rol­lo, lo que rep­re­sen­ta opor­tu­nidades sig­ni­fica­ti­vas para oper­adores e inver­sores.

En gen­er­al, Lati­noaméri­ca es una región con alto poten­cial de crec­imien­to. La com­bi­nación de una población joven, una cre­ciente pen­e­tración dig­i­tal, hábitos de con­sumo cada vez más dig­i­tales y una afi­ción cul­tur­al fuerte por el entreten­imien­to y el deporte hacen de esta región un ter­reno fér­til para el desar­rol­lo del iGam­ing.

Sin embar­go, aún existe una alta pen­e­tración de oper­adores no reg­u­la­dos en muchos país­es, lo que rep­re­sen­ta un reto y una opor­tu­nidad. Es urgente canalizar a los usuar­ios hacia entornos reg­u­la­dos para pro­te­ger al con­sum­i­dor, com­bat­ir el juego ile­gal y, al mis­mo tiem­po, for­t­ale­cer e impul­sar las economías locales a través de impuestos, empleo y trans­fer­en­cia tec­nológ­i­ca.

Al eval­u­ar el poten­cial de los mer­ca­dos, es clave que los mar­cos reg­u­la­to­rios emer­gentes sean atrac­tivos: deben ofre­cer estruc­turas impos­i­ti­vas com­pet­i­ti­vas, req­ui­si­tos flex­i­bles y mod­er­nos, y un enfoque clara­mente pro-busi­ness. Esto es esen­cial para atraer inver­sión inter­na­cional y per­mi­tir que los oper­adores puedan ofre­cer pro­duc­tos de cal­i­dad bajo un entorno de cumplim­ien­to real­ista y sostenible.

IGF: ¿Qué KPIs pri­or­izas para medir el éxi­to en esta región?

AR: Dado que Lati­noaméri­ca es una región en ple­na expan­sión para el iGam­ing, pri­or­izamos métri­c­as rela­cionadas con la adquisi­ción de usuar­ios. El crec­imien­to sostenido de la base de jugadores es fun­da­men­tal para estable­cer una pres­en­cia sól­i­da en mer­ca­dos tan­to reg­u­la­dos como emer­gentes.

Actual­mente, nos enfo­camos espe­cial­mente en tres indi­cadores clave rela­ciona­dos a los nuevos jugadores: con­ver­sión de nuevos jugadores a FTDs, reten­ción de los mis­mos y CLTV (Cus­tomer Life­time Val­ue). Estos KPIs son clave para eval­u­ar no solo la efi­ca­cia de nues­tras estrate­gias de mar­ket­ing y adquisi­ción, sino tam­bién la cal­i­dad de la expe­ri­en­cia ofre­ci­da y la sosteni­bil­i­dad del mod­e­lo oper­a­ti­vo en el largo pla­zo.

Además, con la cre­ciente pre­sión por parte de los reg­u­ladores en la región para imple­men­tar pro­ce­sos más robus­tos de ver­i­fi­cación de iden­ti­dad (KYC), es esen­cial incluir en nue­stros análi­sis métri­c­as rela­cionadas con la expe­ri­en­cia del cliente (CX) y la usabil­i­dad (UX). Una fric­ción exce­si­va en los pro­ce­sos puede afec­tar neg­a­ti­va­mente la con­ver­sión y la reten­ción, por lo que opti­mizar estos pun­tos de con­tac­to se vuelve clave para el éxi­to en mer­ca­dos reg­u­la­dos y en pro­ce­so de reg­u­lación.

IGF: ¿Cuál es tu enfoque para nave­g­ar la reg­u­lación frag­men­ta­da entre las dis­tin­tas juris­dic­ciones en Lati­noaméri­ca?

AR: Es una exce­lente pre­gun­ta, ya que uno de los prin­ci­pales retos en Lati­noaméri­ca es pre­cisa­mente la frag­mentación reg­u­la­to­ria entre los dis­tin­tos país­es.

Nue­stro enfoque se basa en gener­ar fuertes sin­er­gias entre los equipos locales y los equipos cen­trales. Los equipos locales apor­tan un conocimien­to pro­fun­do del con­tex­to, la sen­si­bil­i­dad cul­tur­al y el entendimien­to de las dinámi­cas reg­u­la­to­rias especí­fi­cas de cada mer­ca­do. Por su parte, los equipos cen­trales garan­ti­zan efi­cien­cia oper­a­ti­va, escal­a­bil­i­dad y cumplim­ien­to trans­ver­sal, alin­e­an­do la estrate­gia gen­er­al con las mejores prác­ti­cas glob­ales.

Este mod­e­lo híbri­do nos per­mite adap­tarnos ráp­i­da­mente a los cam­bios reg­u­la­to­rios, opti­mizar recur­sos y sosten­er un crec­imien­to sostenible y orde­na­do en una región que está evolu­cio­nan­do ráp­i­da­mente y que pre­sen­ta opor­tu­nidades sig­ni­fica­ti­vas en los próx­i­mos años.

IGF: ¿Hay tec­nologías o ten­den­cias desta­cadas (por ejem­p­lo, apues­tas con crip­tomonedas, jue­gos sociales, casi­no en vivo) que estén ganan­do fuerza en Lati­noaméri­ca y que difier­an de las ten­den­cias glob­ales?

AR: Améri­ca Lati­na ha esta­do históri­ca­mente muy ori­en­ta­da hacia las apues­tas deporti­vas online, impul­sadas tam­bién por oper­adores con pres­en­cia ter­ri­to­r­i­al a través del retail. Sin embar­go, con la expan­sión acel­er­a­da de la dig­i­tal­ización —espe­cial­mente des­de dis­pos­i­tivos móviles— hemos obser­va­do un crec­imien­to sostenido del casi­no online, incluyen­do slots, jue­gos de mesa, casi­no en vivo y crash games, que han tenido un fuerte crec­imien­to en los últi­mos años.

En var­ios mer­ca­dos de la región, estas ver­ti­cales ya rep­re­sen­tan más del 50% del share of wal­let, con­solidán­dose como una activi­dad clave para Bets­son en la región.

En cuan­to a inno­vación, la adop­ción de crip­tomonedas está trans­for­man­do la for­ma en que los usuar­ios inter­ac­túan con el juego online. No se tra­ta solo de méto­dos de pago alter­na­tivos, sino de una expe­ri­en­cia com­ple­ta­mente difer­ente de onboard­ing y acce­so, habil­i­ta­da por blockchain wal­lets. Estas ofre­cen may­or seguri­dad, anon­i­ma­to y una expe­ri­en­cia sin fric­ción, en con­traste con los pro­ce­sos de reg­istro y ver­i­fi­cación tradi­cionales, que en muchos casos resul­tan demasi­a­do com­ple­jos o buro­cráti­cos.

Además, la inteligen­cia arti­fi­cial está mar­can­do un pun­to de inflex­ión en la indus­tria. Cada vez más oper­adores están incor­po­ran­do IA en áreas clave del nego­cio: des­de motores de recomen­dación per­son­al­iza­dos para jue­gos y apues­tas, has­ta fun­ciones críti­cas como la detec­ción de juego prob­lemáti­co, pre­ven­ción de fraude y opti­mización de opera­ciones.

Estas nuevas ten­den­cias rep­re­sen­tan un desafío clave para los reg­u­ladores de la región, quienes no pueden igno­rar su cre­ciente adop­ción. Si los mar­cos reg­u­la­to­rios bus­can aumen­tar la canal­ización hacia oper­adores licen­ci­a­dos, será fun­da­men­tal que incor­poren reg­u­la­ciones mod­er­nas que con­tem­plen el uso de crip­toac­tivos. Hoy en día, muchos oper­adores que ofre­cen jue­gos con crip­tomonedas oper­an con éxi­to al mar­gen de los mar­cos legales, lo cual sub­raya la necesi­dad urgente de una agen­da reg­u­la­to­ria inno­vado­ra y alin­ea­da con las nuevas real­i­dades tec­nológ­i­cas del sec­tor.

IGF: ¿Cuál ha sido tu decisión com­er­cial más impac­tante en la región de Lati­noaméri­ca has­ta aho­ra?

AR: Han sido varias las deci­siones estratég­i­cas impor­tantes, pero si miramos hacia atrás, la más impac­tante a niv­el de nego­cio ha sido, sin duda, la entra­da al mer­ca­do reg­u­la­do de Argenti­na.

En su momen­to, fue una apues­ta audaz, con­sideran­do las com­ple­ji­dades económi­cas, políti­cas y reg­u­la­to­rias que atrav­es­a­ba el país. Sin embar­go, des­de Bets­son siem­pre tuvi­mos la con­vic­ción de que Argenti­na tenía un enorme poten­cial, tan­to por su tamaño de mer­ca­do como por su cul­tura pro­fun­da­mente arraiga­da al deporte y a los jue­gos de casi­no.

Esa decisión estratég­i­ca ha demostra­do ser acer­ta­da: nue­stro crec­imien­to en el mer­ca­do argenti­no ha sido sóli­do y sostenido, y hoy rep­re­sen­ta una parte fun­da­men­tal de nues­tra operación en la región. Es un claro ejem­p­lo de cómo una visión a largo pla­zo, com­bi­na­da con eje­cu­ción local y conocimien­to del con­tex­to, puede tra­ducirse en un caso de éxi­to.

IGF: ¿Cómo ayu­dan las alian­zas locales en el cumplim­ien­to reg­u­la­to­rio y los pro­ce­sos de licen­ci­amien­to?

AR: Las alian­zas locales son abso­lu­ta­mente clave. Si bien Bets­son es una com­pañía inter­na­cional con más de 60 años de expe­ri­en­cia en la indus­tria del gam­ing, el éxi­to que esta­mos tenien­do en Lati­noaméri­ca —una región en la que crec­i­mos más del 70% en el Q1 de 2025 vs Q1 de 2024— se debe en gran parte al apoyo estratégi­co de nue­stros socios locales.

Estas alian­zas nos per­miten definir estrate­gias adap­tadas a cada mer­ca­do, enten­der en pro­fun­di­dad los mar­cos reg­u­la­to­rios especí­fi­cos y, sobre todo, “abrazar” la cul­tura local. Esa cer­canía con el entorno nos ayu­da a nave­g­ar con may­or efi­ca­cia los pro­ce­sos de licen­ci­amien­to, cumplir con los req­ui­si­tos nor­ma­tivos y con­stru­ir rela­ciones de con­fi­an­za con las autori­dades locales.

En nue­stros mer­ca­dos core de Lati­noaméri­ca, estos socios han sido fun­da­men­tales para acel­er­ar nues­tra entra­da, oper­ar con agili­dad y ase­gu­rar un enfoque de cumplim­ien­to sostenible, todo mien­tras man­ten­emos los están­dares de cal­i­dad y trans­paren­cia que car­ac­ter­i­zan a Bets­son a niv­el glob­al.

IGF: ¿Cómo ves la evolu­ción de las reg­u­la­ciones del iGam­ing en mer­ca­dos clave de Lati­noaméri­ca como Brasil, Colom­bia o Méx­i­co en los próx­i­mos 2 a 3 años?

AR: La indus­tria del iGam­ing evolu­ciona de for­ma muy ráp­i­da y dinámi­ca, por lo que es fun­da­men­tal que los reg­u­ladores en la región adapten sus mar­cos nor­ma­tivos de man­era ágil y abra­cen las nuevas ten­den­cias tec­nológ­i­cas y oper­a­ti­vas. Reg­u­la­ciones flex­i­bles, mod­er­nas y bien estruc­turadas son clave para garan­ti­zar un desar­rol­lo salud­able del mer­ca­do.

Entre los mer­ca­dos clave, Brasil desta­ca como el país con may­or poten­cial de crec­imien­to expo­nen­cial den­tro de un entorno reg­u­la­do. Sin embar­go, esto depen­derá de la capaci­dad del país para com­bat­ir la ile­gal­i­dad y canalizar efec­ti­va­mente a los jugadores hacia oper­adores licen­ci­a­dos. El mar­co ya aproba­do es un paso impor­tante, pero su imple­mentación será deter­mi­nante para el éxi­to a largo pla­zo.

Colom­bia y Méx­i­co tam­bién siguen sien­do mer­ca­dos pri­or­i­tar­ios. Colom­bia ha sido pio­nera en la región y sirve como ref­er­en­cia, aunque su mar­co requiere actu­al­iza­ciones para man­ten­erse com­pet­i­ti­vo. Méx­i­co, por su parte, aún nece­si­ta may­or clar­i­dad y mod­ern­ización reg­u­la­to­ria para atraer inver­sión for­mal y fomen­tar un eco­sis­tema más robus­to.

Lam­en­ta­ble­mente, en los últi­mos tiem­pos hemos vis­to ejem­p­los de deci­siones que van en sen­ti­do con­trario, como el IVA del 19% sobre depósi­tos en Colom­bia o el ISC del 1% (actual­mente reduci­do al 0.3%) en Perú sobre cada apues­ta en casi­no y apues­tas deporti­vas.

Este tipo de medi­das fis­cales desin­cen­ti­va el juego reg­u­la­do y empu­ja a los jugadores hacia ofer­tas ile­gales o extran­jeras, reducien­do la base impos­i­ti­va real y afectan­do el desar­rol­lo del mer­ca­do. Una reg­u­lación inteligente no debe cen­trarse solo en la recau­dación, sino en con­stru­ir un eco­sis­tema sostenible que ben­e­fi­cie a jugadores, oper­adores y esta­dos por igual.

Mi deseo es que en los próx­i­mos 2 a 3 años veamos una may­or armo­nización entre juris­dic­ciones, con mar­cos menos frag­men­ta­dos, más acce­si­bles y alin­ea­d­os con la real­i­dad oper­a­ti­va de la indus­tria.