Han pasado casi dos décadas desde que el CEO de Sportingtech, Tom Ustunel —un carismático nativo de Kingston upon Thames— se incorporó por primera vez al sector del iGaming como Senior Product Manager en Rank Interactive.
Desde entonces, ha pasado casi siete años en News UK, ocupando cargos directivos en apuestas, bingo y juegos, y ha sido Director de Juegos en GAN.
En 2024, asumió su primer cargo en la alta dirección como CEO de Sportingtech, una plataforma de iGaming y proveedor tecnológico multipremiado, liderando a la compañía hacia una nueva etapa.
La carrera de Tom, de casi dos décadas, le ha dado una perspectiva poco común de 360 grados en iGaming—ha trabajado en el lado del producto, el operador y ahora del proveedor—una experiencia que guía su liderazgo estratégico y es evidente a lo largo de esta conversación.
Continúa leyendo mientras Curtis Roach, Director de Contenidos de iGamingFuture, y Tom exploran qué necesitan hoy los operadores modernos de sus socios tecnológicos, cómo el conocimiento y la experiencia pueden hacer o deshacer marcas en nuevos mercados y cómo está evolucionando la relación entre proveedores y operadores.
Curtis comenzó preguntando:
Los operadores enfrentan mercados cada vez más complejos, regulaciones más estrictas, mayores expectativas de los clientes y una competencia intensa. Al hablar con tus clientes, ¿qué te dicen que necesitan más de sus socios tecnológicos hoy en día, y cómo ha cambiado eso el papel de Sportingtech?
“Los operadores todavía esperan una gran tecnología y ese es el punto de partida. Lo que ha cambiado es lo que esperan más allá de eso.
“Cada vez más, las conversaciones que tenemos son sobre desafíos empresariales más amplios: entrar a mercados de manera efectiva, adaptarse rápidamente a cambios regulatorios, diferenciarse de la competencia y crear mejores experiencias para los jugadores sin descuidar el rendimiento comercial.
“Eso ha ampliado naturalmente el papel que desempeñamos.
“Proveer una plataforma sólida es solo una parte; los operadores buscan cada vez más nuestra experiencia, capacidad de respuesta y entendimiento de los mercados para tomar mejores decisiones y crecer.
“Eso es lo que realmente queremos decir con crecimiento impulsado por las personas en Sportingtech. La tecnología le da al operador la capacidad de crecer, pero es la experiencia, las relaciones y las personas detrás de esa tecnología las que ayudan a transformar la ambición en resultados.”
Hay cada vez más debate en la industria sobre que los proveedores se centran demasiado en las funciones y la innovación del producto, en lugar de en resultados comerciales tangibles. ¿Cómo pueden los operadores asegurarse de recibir verdadero valor de sus proveedores en la práctica?
“La innovación, por supuesto, importa, pero la innovación por sí sola no genera valor. Debe medirse por los resultados que ofrece al operador, sean los que sean.
“Puede ser la capacidad de entrar rápidamente a un nuevo mercado, responder mejor a los clientes, mejorar la retención de jugadores, proteger los márgenes o crear un diferenciador para la marca. La tecnología debe resolver un problema real del operador y no solo añadir otra función a la hoja de ruta del producto.
“También requiere que los proveedores dediquen más tiempo a sus socios y los escuchen.
“Ningún operador es igual. Tienen diferentes ambiciones, infraestructuras, clientes y desafíos, así que no se puede definir el valor con una lista estándar de funciones.
“Para los operadores eso significa mirar hacia adelante, más allá de lo que se muestra durante el proceso de ventas, y considerar cómo será la relación después de la integración: ¿Qué tan receptivo será el proveedor? ¿Cuánto entenderán los objetivos comerciales? ¿Identificarán proactivamente oportunidades o solo reaccionarán a solicitudes?
“Ahí es donde el valor real se hace visible.”
Expandirse a nuevos mercados puede traer desafíos operativos, regulatorios y comerciales significativos. ¿Qué tan importantes son el conocimiento local, la experiencia en el mercado y la orientación estratégica para ayudar a los operadores a crecer de manera sostenible, y cómo Sportingtech apoya ese proceso?
“Son críticos. Uno de los errores más grandes es asumir que un modelo exitoso en un mercado se puede replicar tal cual en otro.
“Vemos esto de manera especialmente clara en América Latina.
“LatAm suele discutirse como región, pero Brasil, México, Perú y otros mercados tienen entornos regulatorios, comportamientos de jugadores, preferencias de pagos y dinámicas comerciales muy diferentes. La verdadera localización va mucho más allá de traducir un producto a otro idioma.
“Por eso hemos invertido en experiencia local. Contar con personas que entienden estos mercados significa que podemos trabajar junto a los operadores desde la perspectiva del entorno al que ingresan. Esto es mucho más efectivo que abordarlo a la distancia.
“Podemos combinar ese conocimiento local con la experiencia adquirida apoyando a operadores en distintos mercados, ayudando a los clientes a anticipar desafíos, entender lo que ha funcionado en otros lugares y, igual de importante, reconocer cuándo se requiere un enfoque diferente.
“El crecimiento sostenible proviene de entender un mercado antes de intentar escalar en él. La tecnología debe ser lo suficientemente flexible para adaptarse, pero el conocimiento y las personas alrededor son el factor clave.”
A medida que los operadores se hacen más sofisticados, ¿la relación tradicional de proveedor-cliente está quedando obsoleta? ¿Cómo se ve para ti una verdadera alianza estratégica y cómo pueden los proveedores de tecnología incorporarse más en la estrategia de crecimiento a largo plazo de un operador?
“Sí, creo que el modelo tradicional de proveedor-cliente ha quedado obsoleto.
“Antes, era una relación relativamente transaccional: El operador necesitaba tecnología, el proveedor la entregaba, y el éxito se medía principalmente en si la tecnología cumplía lo prometido.
“Eso ya no es suficiente. Los operadores son más sofisticados, los mercados más complejos y la presión comercial mayor.
“Una verdadera alianza estratégica empieza por entender hacia dónde quiere llegar el operador, cuál es su objetivo final, no solo lo que necesita de la plataforma hoy. Eso es pensar a corto plazo y no beneficia ni al proveedor ni al operador.
“Significa alinear objetivos desde el comienzo del proceso, aportar conocimientos y experiencia a la mesa y también sentirse cómodo desafiándose mutuamente cuando sea necesario.
“Las relaciones más sólidas no son necesariamente aquellas donde siempre decimos que sí; son en las que ambas partes pueden tener conversaciones abiertas y honestas para tomar mejores decisiones gracias a ello.
“También es fundamental para nosotros que la relación no termine al momento de estar en vivo—muchas veces, ahí es cuando realmente comienza la verdadera asociación.
“Para un operador, no quieren un proveedor que desaparece después de la firma del contrato y el lanzamiento en sitio.
“La tecnología seguirá evolucionando, y definitivamente tenemos que seguir innovando, pero las plataformas se pueden comparar función por función. Las alianzas genuinas son mucho más difíciles de replicar.
“Ahí es donde creo que surgirá la próxima ventaja competitiva en el B2B de iGaming: Gran tecnología respaldada por personas realmente comprometidas con el crecimiento a largo plazo del operador.”
Nota del Editor:
Tom sostiene que la creciente complejidad regulatoria, la competencia y las exigencias de los operadores hacen que los mejores proveedores estén evolucionando para convertirse en socios de crecimiento: expertos en distintos mercados y desafíos operativos, preparados para escuchar de forma proactiva, aportar valor y ofrecer asesoramiento.
El argumento de Tom es sencillo: el crecimiento sostenible en el ecosistema actual del iGaming requiere tanto tecnología como colaboración.
Si bien una tecnología sólida es la base, también es solo el punto de partida.
Y para Tom, el verdadero valor surge de elegir a los socios tecnológicos adecuados, porque esa relación es cada vez más el espacio donde se puede generar valor.
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